《渠道开发与经销商管理》大纲

渠道开发与经销商管理
讲师：张铸久
课 程 纲 要
【课程名称】《渠道开发与经销商管理》
【课程背景】
如果你的企业内出现下列问题，你会怎么处理？
• 如何寻找潜在的客户？如何筛选优质的经销商？
•
经销商不愿意扩大经营团队；不愿意增加资金；不愿意配合公司完成新产品的推广；
• 经销商与区域管理部门经常出现矛盾，并且能以协调一致；
• 经销商对于如何筛选分销商没有具体思路，对现有的分销商管理束手无策；
通过哪些方法才能让经销商迅速掌握以下知识点？
✓ 经销商管理到底是管理什么？
✓ 如何才能使经销商的目标与公司的目标保持一致？
✓ 理解渠道规划的关键要素，了解规划的工具和方法；
✓ 掌握筛选经销商、评估经销商的方法及工具；
做经销商管理的关键在于了解管理步骤，做好适合经销商详细的计划，并且能够对其
计划施加影响，最周创造好的业绩。
【课程收益】
心态：了解渠道开发以及管理经销商所需要的技能。认识到自身的差距；
技能：掌握经销商管理的步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致，
并管理好渠道；
应用：建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；
【课程对象】
区域经理、资深销售人员
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析+点评
【课程时长】1-2天，6小时/天
【课程大纲】
第一部分 渠道开发
一、渠道开发心法
• 信念的概念
• 举例说明信念的重要性
视频：自信的力量
二、渠道开发前的计划与准备
• 收集客户资料
• 关心客户行业发展方向
• 关心客户的业务及工作流程
• 客户组织结构分析
---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系
讨论：分析客户组织结构带来的好处
三、快速与客户建立信任技巧
• 分析客户行为风格分析
讨论：如何应对不同风格的客户
• 客户购买心理需求变化
• 建立信任的方法
---信誉+设身处地
练习：快速建立信任的技巧
四、客户需求及我方机会分析
• 分析我方商机
• 注重商机中人和事实两方面的因素
---分析事实
练习1：运用五维分析法分析你的目标客户
---分析人
练习2：运用7P模式评估你的潜在合作伙伴
第二部分 经销商管理
经销商管理概述
• 了解行业特点
讨论：经销商的主要挑战
• 企业与合作伙伴对彼此的期望
• 认识经销商管理的六个步骤
二、分析经销商的业务状况
• 分析合作伙伴的业务状况
• 7P模式分析了解企业风格
练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质
• 制定策略
三、与经销商制定目标计划，使双方在工作中保持一致
• 了解关键成功因素（CSFs）
讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）
• 学习计划管理模式
• 用SMART模式同经销商制定目标和行动计划
练习：制定阶段合作目标
四、建立并管理与经销商的关系
• 理解、分析合作伙伴的管理模式
• 了解公司在市场的定位，学习如何挑选经销商
练习：运用工具挑选适合的经销商
5. 学习如何施加影响，促进业务绩效
• 学习如何更好的执行计划
• 从战略、战术、操作层面推进计划
• 了解管理冲突，并学习处理方法
• 创造双赢的备选方案
• 学习LSCPA模式
练习：运用LSCPA模式处理管理冲突
跟踪、监控业务绩效
• 理解业务绩效跟踪的重要性
• 考核过程中的跟踪与监控
练习：用模型来分析经销商的业务绩效
• 与合作伙伴进行绩效回顾
七、支持与发展
• 了解支持经销商的方式方法
• 关注经销商的忠诚度
• 制定行动计划
课程特点
➢ 逻辑完整，运用模型帮助销售人员理清经销商管理思路；
➢ 实操性强，有完整的管理流程、步骤，可以直接用于工作；
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