渠道管理全攻略
渠道管理全攻略详细内容
渠道管理全攻略
渠道管理全攻略
王天昊老师
Program Objectives
培训意义：
• 充分认识渠道管理的重要意义和有效手段
• 学习和掌握构建、管理、运作销售渠道的各种方法和技巧
• 帮助公司发展自己的渠道销售战略，提高销售团队的销售业绩
Target Audiences
培训对象：
渠道主管、渠道经理、销售总监、主管渠道销售的副总裁
建议人数：
12-20人
Key Contents
培训要点：
• 渠道管理的主要对象及重要意义
← 经销商的定义
← 经销商的特性
← 经销商的主要类型及其优缺点
← 经销商在市场中发挥的积极作用
← 渠道管理的重大意义
• 渠道中经销商的科学选择与发展
← 明确选择的目标与原则
← 获得潜在经销商名单
← 经销商的资格鉴定
← 经销商分销渠道的优劣势分析
← 经销商选择的策略与实用模式
← 分销渠道的设计
• 渠道销售中赊销风险的有效控制
← 信用、赊销的定义和作用
← 赊销管理在渠道销售中的重大意义
← 中国商业风险环境及信用现状
← 中国渠道市场赊销的三种表现形式
← 渠道赊销的正确方法和步骤
← 渠道销售中应收帐款的有效管理与监控
• 分销渠道的设计与管理
← 分销渠道的概念、结构与类型
← 分销渠道的重要功能
← 分销渠道的设计
← 渠道成员的激励
← 正确认识和处理渠道冲突
← 正确处理渠道冲突
• 渠道中经销商的日常管理与监控
← 针对销售额的有效监控
← 针对经销商回款的有效监控
← 帮助经销商了解企业的政策
← 科学指导经销商的商品陈列
← 合理调配经销商的库存
← 与经销商一道制订客户访问计划
← 经销商资料的整理和完善
← 学会与经销商共同成长
• 经销商管理的八大误区
← 厂商可以从根本上解决经销商（渠道）冲突
← 经销商数量越多越好或越少越好
← 经销商渠道越长越好或越短越好
← 经销商实力越强越好
← 经销商网络覆盖面越广越好
← 选好经销商最关键，其他不用去关心
← 供货价格越低越好，其他不用去考虑
← 经销商渠道建成后，至少几年不用去调整
• 渠道终端的有效推广与促销
← 渠道促销的含义及特点
← 渠道促销的作用
← 企业促销计划的制定
← 渠道促销活动存在的问题及解决思路
Program Implement approach
培训方式：
• 技巧讲授、实例验证
• 特点：系统性，实用性强、兴趣、参与、互动、提升
Language
授课语言：
中文/英文
Duration（课程时间）
二天
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专业销售与谈判技巧 03.13
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卓越的领导力 03.13
《卓越的领导力》•解析领导力构成的四项基本要素←IQ，智慧商数←EQ，情绪商数←AQ，逆境商数←LQ，领导商数←案例分析与评述•领导权利的基础及其正确认识与使用←合法权←报酬权←强制权←专家权←典范权←案例分析与评述•学会掌握高超的沟通技能与领导艺术←沟通的科学内涵←产生沟通障碍的根源解析←沟通中的行为及分析←提高沟通效率的有效方法和实用手段←四种典型的沟通
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