高端客户销售与管理技巧
高端客户销售与管理技巧详细内容
高端客户销售与管理技巧
高端客户销售与管理技巧
（2天课程）
课程缘起
银行的销售业绩波动80%的原因是由20%的高端客户引发的。
所谓的高端客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而客户经理的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
高端客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的专业度又影响到高端客户的满
意度。
作为银行营销人员要知道：
➢ 增加一个高端客户，企业将会赚多少钱？
➢ 100个高端客户意味着企业占有多少的市场价值？
➢ 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？
➢ 如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加
➢ 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，
➢ 相对于同行的竞争力就会加强，
➢ 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。
授课风格
➢ 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强
课程收益
➢ 掌握高端客户的开发技巧
➢ 掌握高端客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
➢ 掌握技巧，用于实践，通过高端客户销售方法，快速提升销售业绩
➢ 掌握高端客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
➢ 掌握高端客户销售及谈判技术，从而提高学员的高端客户销售技巧及谈判技术
➢ 解读高端客户的定义、特征，以便深入了解高端客户的需求层次
➢ 分析高端客户采购的内在驱动因素，学会更好地整合销售力量
➢ 熟悉和掌握高端客户销售中的系统方法及关键技巧
➢
运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在高端
客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈
➢ 帮助提高高端客户销售中签约的成功率
➢ 熟悉、了解和掌握高端客户维护的相关技巧与方法
课程大纲
一、高端客户的定义及特征
← 高端客户的定义
← 高端客户的特征
2. 高端客户销售理念的正确定位
← 传统营销学中的经典4P理论
← 现代营销学中的4C理论
← “以客户为中心”的高端客户销售模式的概念
← “以客户为中心”的高端客户销售模式的特点及优势
← “以客户为中心”的高端客户销售中的注意事项
3. 学会建立“以客户为中心” 的高端客户销售模式
← 步骤一：高端客户销售前的具体准备工作
← 高端客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
← 通过“销售漏洞理论”正确理解高端客户销售中挖掘新客户的重要意义
← 高端客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
← 高端客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
← 步骤二：学会通过电话沟通获得高端客户面谈机会
← 电话沟通前12种物品的准备
← 与高端客户电话沟通前心态的准备
← 尝试与决策者联系
← 恰当的自我介绍
← 确定客户的需求
← 塑造产品的价值
← 高端客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
← 假设成交的技巧
← 确立随访要求
← 步骤三：“以客户为中心”的高端客户销售面访全程解析
← 如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
← 如何在第一次见面就努力与高端客户建立信任关系
← 面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）
← 学会善于倾听高端客户的“心声”
← 学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）
← 向决策群体销售中的注意事项
← 高端客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
← 选择最合适的时机成交
← 正确认识高端客户销售中回访的重要性
4. 高端客户采购的六大步骤及应对策略
← 发现需求
← 内部酝酿
← 系统设计
← 评估比较
← 购买承诺
← 项目实施
5. 高端客户销售人员的类型分析
← 猎手型销售(第一阶段）
← 顾问型销售(第二阶段）
← 战略伙伴型销售(第三阶段）
6. 高端客户管理及维护的相关问题
← 高端客户管理与高端客户销售的区别与联系
← 实施高端客户管理的必要性与挑战
← 实施高端客户管理的收益
← 实施高端客户管理的必要组织变革
7. 高端客户销售人员的自我管理
← 保持高度的热情
← 设置合理的目标
← 科学的时间管理
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