大客户管理与销售预测
大客户管理与销售预测详细内容
大客户管理与销售预测
大客户管理与销售预测
(2天课程)
第一天
• 大客户的定义及特征
← 大客户的定义
← 大客户的特征
← 大客户采购主体的六个需求层次
← 案例分析
• 大客户销售理念的正确定位
← 传统营销学中的经典4P理论
← 现代营销学中的4C理论
← “以客户为中心”的大客户销售模式的概念
← “以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
← “以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
• 学会建立“以客户为中心” 的顾问式大客户销售模式
← 步骤一：销售预测的科学准备与有效管理
← 通过“销售漏洞理论”正确理解销售预测的必要性与紧迫性
← 销售预测中潜在销售数据的定义
← 销售预测中潜在销售数据的科学分类
← 销售预测中潜在销售数据的有效管理
← 销售预测中的金字塔理论及科学应用
← 销售预测中的常见误区及有效应对手段
← 新客户开发在销售预测中的重要作用
← 步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
← 电话沟通前12种物品的准备
← 与大客户电话沟通前心态的准备
← 尝试与决策者联系
← 恰当的自我介绍
← 确定客户的需求
← 塑造产品的价值
← 大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
← 假设成交的技巧
← 确立随访要求
← 步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
← 如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
← 如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
← 面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）
← 学会善于倾听大客户的“心声”
← 学会解读客户的肢体语言
← 学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）
← 向决策群体销售中的注意事项
← 大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
← 选择最合适的时机成交
← 正确认识大客户销售中回访的重要性
第二天
• 大客户采购的六大步骤及应对策略
← 发现需求
← 内部酝酿
← 系统设计
← 评估比较
← 购买承诺
← 最后实施
• 大客户销售人员的3种类型
← 猎手型销售
← 顾问型销售
← 战略伙伴型销售
• 大客户销售中的八种武器
← 大客户销售中的八种常用利器
• 大客户销售中的辅助技能
← 产品推荐（演示）技巧
← 销售谈判技巧
← 销售人员自我管理技能
• 大客户管理及维护的相关问题
← 大客户管理与大客户销售的区别
← 实施大客户管理的挑战及益处
← 学会从数量恰当的正确的战略大客户开始
← 组织联盟在大客户管理中的应用
← 学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队
← 大客户经理的选择标准(H.R Chally模型/S4模型)
← 战略大客户经理的培养(案例)
← 科学的分派战略大客户经理
← 大客户经理的薪资结构
← 战略大客户流失周期
← 防止战略大客户流失
← 学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系
← 成功实施大客户管理系统的7大步骤
• 付诸实践，收获成功[pic]
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卓越的领导力 03.13
《卓越的领导力》•解析领导力构成的四项基本要素←IQ，智慧商数←EQ，情绪商数←AQ，逆境商数←LQ，领导商数←案例分析与评述•领导权利的基础及其正确认识与使用←合法权←报酬权←强制权←专家权←典范权←案例分析与评述•学会掌握高超的沟通技能与领导艺术←沟通的科学内涵←产生沟通障碍的根源解析←沟通中的行为及分析←提高沟通效率的有效方法和实用手段←四种典型的沟通
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