赢在智慧——孙子兵法与银行营销实战

课程名称
“百胜”营销——孙子兵法（银行营销篇）
培训人群
本课件适合支行行长、地市分行及以上级别部门总经理、分管行长使用。
课程目标
将孙子兵法的大智慧运用于营销实战，使受训者用冷峻的思维看市场、用“全争”的谋略
做营销，懂得攻与守、动与静、形与势、实与虚、竞与合的基本要领和执行逻辑。
课程要点
核心概念：金融业三驾马车区别何在？
核心概念：市场细分+ 模式选择+ 核心价值+发展目标= 成功定位！
核心概念：业务推进需要哪些要素？
核心概念：未来银行竞争中的“谋、交、兵、城”。

前言
孙子兵法与银行业务营销真的有联系吗？

目录
一、了解自身
二、看清形势
三、准确定位
四、励精图治
五、一战成名
六、百战百胜

正文
一、了解自身
1、“孙子曰：知己知彼，百战不殆。”
课堂互动环节：同属金融业，三驾马车营销策略的区别何在？
结论：
（1）、不同于保险（寿险）公司的单兵作战
（2）、不同于证券公司的简单流程作业
（3）、银行业务具有品种多、覆盖广、信用度高、组织流程复杂等显著特性。
2、“孙子曰：地生度，度生量、量生数、数生称、称生胜。”
（1）、我们的地盘有多大？
覆盖范围（地域、客户群体分类）
（2）、我们的资源有多少？
客户数、员工数、合作机构数
（3）、我们的收益有多少？
息差、中间业务收入、隐形收益
（4）、我们的实力有多少？
营销费用、人脉关系、产品、增值服务、员工素质
（5）、我们的胜算有多少？
市场占比、品牌号召力
（“孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少
算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”）

二、看清形势
1、“孙子曰：夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。”
（1）、实：金融改革搅动了多方利益，“群雄逐鹿”已经在所难免，面对强大的对手，是
“战”是“和”将考验一批机构的智慧。
（2）、虚：看得见的竞争在所难免，但有三个领域的竞争始终是蓝海，其一是信息，其
二是服务，其三是人才。

2、“孙子曰：势者，因利而制权也。”
逻辑梳理：态势——（需要）措施——（目的）主动权——（需要）主动性——（需要）领导人

案例：曾国藩的“屡败屡战”

三、准确定位
“孙子曰：不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下
，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。”
课堂互动环节：我们的这一年是攻还是守？
考试题1 ：如果允许推倒重来，你准备如何定位你的新银行？为什么？
结论：现场总结并慎重地记录下来。
定位方法：市场细分 + 模式选择 + 核心价值 + 发展目标= 成功定位！
方法演示：如何建立区域性的业务中心。

四、励精图治
1、“孙子曰：故知胜有五，知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜
，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。”
（1）、是竞争还是合作？
案例：“钱大掌柜”PK“融360”
结论：近利者观利，远利者观局，所谓鹬蚌相争，渔翁得利。
经典商业故事：一条大河！
结论：对银行而言，做渠道远胜于做产品（渠道为王PK产品为王）。
（2）、是加人还是减人？
案例：X银行财富管理中心的人员变迁。
结论：愚者重数，智者重质。
（3）、如何上下同欲？
案例：我的两次跳槽经历。
结论：“成长的平台”比“成长的工资”更动心（我们控制不了人的思想，但可以控制人的
目标）。
（4）、如何次次都打有准备的仗？
课堂互动环节：业务推进需要哪些要素？
结论：产品、流程、切入需求的要点、收费政策、减免措施、服务保障、附加值、人脉
关系、小权利。
课堂互动环节：我们认真地研究过我们的产品体系吗？
（5）、如何让下属变马而不是变驴？
课堂互动环节：你喜欢什么样的领导？总结一下要点。
结论：“孙子曰：将能而君不御者胜”。将无能应速取之，废除任命制，启用竞选制。

2、孙子曰：军争之难者，以迂为直，以患为利。
案例：X股份公司的企业年金业务营销。
结论：“孙子曰：故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。”

五、一战成名
“孙子曰：激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其
势险，其节短。势如彍弩，节如发机。”
案例：我的第三方存管业务营销。
结论：一鼓作气，再而衰，三而竭。
课堂互动环节：击鼓之前，有什么是必须要考虑的？
结论：临战三必问——业务、管理、人才。

六、百战百胜
1、“孙子曰：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”
启示：
（1）、我们的年度工作计划配得上“谋”吗？
（2）、我们与合作伙伴的关系称得上“交”吗？
案例：我与国利货币经纪公司的合作。
结论：凡天下之交，不外“信”“利”二字，互信、互利是“交”的核心。
（3）、我们与竞争对手相比可以胜在“兵”吗？
（4）、我们非要和别人一样贪恋于“城”吗？

2、“孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。是故
胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。”
案例：我的全员营销策略使同业存款半年破百亿。
结论：让每个员工成为信息的收发点是致胜之道！

3、“孙子曰：三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避
其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚
待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，无击堂堂之阵，此治变者也。”
启示：
（1）、如何安排一天的时间？
（2）、如何确定进攻的时间？
（3）、如何面对难缠的对手？
（4）、如何应对敌人的进攻？
（5）、如何面对超强的敌人？

4、“孙子曰：故兵贵胜，不贵久。其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则
国用不足。”
启示：
（1）、如何速胜？（业务、管理、人才）
（2）、如何确定速胜的预算？
课堂互动环节 ：成本收益地图绘制。
考试题2：请对你分管的两项业务绘制成本收益地图并提出改进意见。
结论：现场总结并慎重地记录下来。
（3）、如何决定死守还是退出战场？（出剑当有出剑的胆魄，收剑要有收剑的气概！）


5、“孙子曰： 凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也。”
启示：
（1）、合理的组织、结构、编制。
（2）、明确、高效的信号与指挥。

6、“孙子曰：故善战者，求之于势，不责于人,故能择人而任势。”
启示：
（1）、不责于人不代表不责备人。
（2）、择人而任势就是选对人，做对事。

结束语：
孙子曰：故校之以七计，而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？
兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

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