让客户买保险的100个理由


让客户买保险的100个理由

【课程背景】
每个人来到世界都有他的功课，有的人要来改善一些人，有些人要造福他的家庭或社
会。如果一个人能将他的事业当作为造福人群的神圣召唤和使命，这社会将充满了善意
的能量和丰沛的生命力。政府的责任是让人人安居乐业。企业的责任是让商品流通、社
会繁荣。保险人的使命是让家家户户有保障。
中国的保险现代化从20世纪90年代初期开始萌芽，如今百花齐放，变成国家成为世界
第一经济强国的最大助力。这是所有保险领导人不懈的斗志和使命感。
早期从国外的保险人让中国的保险生命力得以充沛，尤其和内地最为根血相连的台湾
提供了不凡的经验和借鉴。最让我印象深刻的是国泰人寿给早期的中国保险经营者以正
确的引鉴，课程中的正念、精进和纪律，使很多从业者奉为指引。
我们也是在同样的大的经济环境下将保险企业的保障性产品更好的帮助广大客户，我
们多尽一分心力，在多帮助每一个人的前提下，进而帮助千万个家庭。如此，我不懈笔
耕，又把反对问题和高端市场的开拓写成100个心法，我认为这会将保险界再提升到更高
的层次。
【课程目标】
一、了解现代保险市场竞争的成功要素，并且找出对业务伙伴有用的要素。
二、了解现代保险客户的特性和需求趋势，并结合实际情况分析、认知本自己销售的现
状。
三、掌握购买保险的理由的原理，能够制定出符合客户需求的方法策略。
四、能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订保险合同。
五、学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，引导客户，切实可靠的帮助客户解决问
题达成最终的销售。
【培训课时】
3天( 18小时)
【授课方式】
实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演
【课程大纲】
理念篇 买保险最重要的事
1不会有事的，过一阵子再说
2人寿保险的真相
3买保险到底有哪些好处
4保险的功能还有哪些呢
5保险的真谛
6保险都是骗人的
7保险真的有你讲的那么好吗…
8我不要保险
9我对保险没兴趣
10我是虔诚的教徒，不需要保险
11保险期间太长了
12一张薄薄的纸就要收这么多钱
13听说保险要买八张，为什么
14我不知道怎么头
15保险伴我一生
16保险就是你最重要的财富
17保险就是金钱的一种存在状态
18保险是理财，也是投资…
19保险提供了一个人的最后费用
20政府对于保险支持吗
迷思篇 正视眼前的问题
21傻瓜才说保险好
22一切都是命，保什么
23保险千万不要等
24保险让人生不再有假如
25保险就是打开家里每道门的钥匙
26我不需要保险
27有四种人用不到保险
28朋友说保险不能买
29以前的人没保险日子都过了，我何必买
30死后钱是别人领，那为什么要买
31钱会贬值，不要买保险
32钱拿去投资，利润还比保险高
33保费太高了，给我换个便宜的
34我要向资深的业务员买
35死了才有赔，太没意思了
36保险不吉利，不买没事，一买就出事
37养儿育女就是保障，何必买保险
38亲友很多，就是保险了
39我不做亏心事，不会被雷击
40我买很多了
41有就好了，不用买那么多
42我有好多朋友在保险公司，我要向他投保
43买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮
抉择篇 认清需要，不要迟疑
44除了保险，谈什么都可以
45过年了，这个时候不要谈保险
46你可不可以简单地把保险重点讲清楚，我很忙
47领还本金靠自己，幸福感大提升
48用保险改变命运
49我付不起保费
50让我考虑几天吧
51等我房子贷款付完再说
52买保险还要体检，太麻烦了
53要复检又要加费投保，我不要
54保费可不可以少算一些
55我有车险、火险、房屋保险，已经够了
56不知道什么样的保险最好
57等过一段时间再说吧
58现在没空，改天再谈
59对景气不抱乐观，不想买保险
60等过几年保费降低后再买
61用年终奖金买张储蓄险吧
62为下一代建立大水库养小水库的大功能
63把计划书留下，我研究完再说
64等老王买了我再买
65最近比较忙，改天再说
66中途解约比缴的保费少，划不来
67解约吃亏，怎能投保
68保险宽限期救了一家人
女权篇 女人当自强
69保险是女性智慧的象征
70用保险可在离婚时保护财产
71王菲给女儿的大额保单
72我要和太太商量一下
73我不想买保险给太太当嫁妆
74我太太不同意
75人寿保险是把爱进行到底
76保险是女人最好的朋友
77我先生不肯投保
78要为心爱的太太买保险
倚靠篇 退休要有钱
79现在不准备退休金，以后没办法退休
80等我老一点再买
81出事家人都可处理
82保险可以买回亲情…
83我的太太和妈妈反对
84我的子女会照顾我
85老了再说吧！管什么养老不养老
86中国国务院鼓励以房养老
87中国养老市场万亿缺口待填
88养老险、医疗险是高龄族的必需
89你为何能在这行业做这么久呢，什么时候退休
医疗篇客户闻之色变的区块
90不会那么倒霉罹患癌症
91我自己会照顾身体，干吗浪费钱买保险
92我很健康，很小心，不用买保险
93我从来没生过病，何必买重疾险
94我身体好，不用买健康险
95你的防癌险足够了吗
96我已有健保，不需要再买商业保险
97重病并不可怕，可怕的是重病发生后，要钱还是要命
98一场大病倾家荡产还深不见底
99重大疾病保险投保率飞速上升
100如何购买完整的医疗保险

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