保险销售话术模板与应对技巧

保险销售话术模板与应对技巧

【课程背景】
众所周知，很多人对保险有着诸多偏见，这严重地影响了保险销售工作的正常开展。
快速、有效地化解客户心中的异议，在保险销售工作中就显得尤为重要。许多保险销售
人员仅将保险销售工作视为一种谋生的工具，他们认为，让客户成功投保，获得高额佣
金即可，为了达到这个目的，他们丝毫不在意做事的原则和道德，渐渐地，销售过程中
不断凸显出各种各样的问题，这些人的销售工作也面临着严峻的考验。
在这里，我想说，保险是一项利人利己的服务事业，保险销售人员要尽快转变销售思
路在拜访客户的过程中，保险销售人员需要秉持为客户着想的理念，细心观察客户的心
理状态，站在客户的立场上考虑问题，让客户感受到真诚的服务态度，
这样，他们才会接纳保险销售人员，进而愿意考虑为其推荐的险种。
本课程系统归纳了销售过程中最常出现的各种销售场景，针对各个场景中需要重点应
对的问题进行了深入分析，并提供了专业的销售技巧指导。课程中内容结合客户心理，
设计出即学即用的销售话术，以及相匹配的销售引导模式，使保险销售人员“不但知道怎
么说，而且知道怎么做”，只要活学活用这些销售话术与引导技巧，就能与客户有效沟通
，进而快速达成交易。
【课程目标】
1、弄清楚每一项销售环节和销售场景，洞悉客户的心理特征，准确把握自
己的销售目标。
2、以客户的行为表现为依据，设计“即学即会，一用就有效”的销售话术
和销售引导技巧，为销售人员与客户之间营造良好的沟通氛围。
3、指导保险销售人员在合适的时间、合适的地点、用合适的话术影响并推
动客户达成签单协议。
课程内容涵盖了保险销售的各个阶段——拜访客户、保险偏见、公司误解、
客户排他性异议、支付保费、选择险种、签单、售后服务等，将为保险销售人员提供全
方位的销售技能指导，给销售伙伴带来帮助。
【培训对象】
——保险公司日常管理的中高层管理人员；
——依托保险销售实现首批创富，但多年销售中停滞不前的伙伴；
——入司时间较短缺乏市场信息的业务伙伴。
【课程大纲】
讨论：保险销售中客户常见的问题，当场有没有正确解答？
第一章：别出心裁的开场甸：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣
情景1独特的开场，拉近与客户距离的话术
情景2因地制宜，巧妙见客户
情景3与众不同打动人心的客套话
情景4以休戚相关的表达吸引客户
第二章：初次拜访的表达枝巧：不蕊俗套，消除客户的顾虑
情景1有创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方
情景2抓住时机巧妙地赞美客户
情景3学会聆听，客户至上
情景4设身处地，为客户着想
情景5认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点
第三章：知己知彼，提高产品营销话木，让客户满意
情景1通俗易懂而有针对性的产品推介词
情景2保险宣传如何做到满足客户需求
情景3适时地运用数据，让表达更有说服力
情景4明白客户的需求，为客户做规划
情景5如何让客户相信保险对其有利
第四章：设身处地，有备而来，挖掘客户需
情景1了解客户信息，有备而来，挖掘消费潜力
情景2以拉家常的形式知晓客户的购买力
情景3为客户规划，互动中提出自己的建议
情景4让客户明了自己当务之急的保险需求
第五章：赢在对话：高提问的学问
情景1选好时机再提问：塑造融洽的气氛
情景2运用恰当的提问方式
情景3巧妙回应客户
第六章：心平气和，应对异议，消除客户心理障碍
情景1如何巧妙处理客户对需求的异议
情景2让客户消除对产品的异议
情景3增加客户对公司的信用，其实有办法
情景4选择合适的支付形式，消除客户异议
第七章：未雨绸缪，细致入微，排除客户的借口
情景1客户拒绝如何回应
情景2客户故意拖延怎么办
情景3不同类型的拒绝如何回应
第八章：促成交易：客户至上，保证签约
情景1注重技巧，成功拿单
情景2促成大订单，方法很简单
情景3请客户给你介绍客户的秘诀
情景4用细节为签单收尾

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