《对公业务营销转型——五维赋能计划》

对公业务营销转型——五维赋能计划

课程背景：
目前，商业银行对公业务竞争呈现白热化，宏观环境发生巨大变化，监管政策密集出
台，对银行公司业务产生重要影响。利率市场化的大背景下，各级监管部门的监管政策
日趋严格且密集出台，经济资本考核和贷款规模管控受限，商业银行的利差空间缩窄，
企业融资呈现方式多元化、产品创新化趋势，银行已逐步由历史上的卖方市场转变为买
方市场。大型银行不断壮大稳定，中小银行不断迅速崛起，民营银行不断开疆拓土。如
何在当前复杂的市场中，立于不败之地，是各家商业银行和对公业务条线需要共同面对
课题。
本课内容涵盖的对公产品体系，满足当前市场95%以上的一般性企业、上市公司、跨
国企业、政府（事业单位）及融资平台企业的金融需求，涵盖银行主流的大公司业务，
能够有效解决：前中后台人员在产品组合运用、客户营销维护、授信方案设计、授信风
险把控、专业技能提升等五个方面的脱节问题。力求通过培训，让前台的人员懂业务、
懂产品、懂营销，让后台人员懂产品、懂管理、懂队伍建设。

课程模型：
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课程时间：2天，6个小时/天
课程对象：公司业务条线分管行长、公司银行部（含营销机构）负责人，支行对公业务
分管行长、公司业务客户经理、公司产品经理等人员
课程方式：案例分析、产品剖析、经验分享、小组讨论等方式
课程人数：30-50人左右

课程大纲
第一讲：能力篇——客户经理素质提升与信心赋能
一、客户经理营销技能和信心赋能
1. 客户经理与产品经理的比较
2. 对公客户经理能力四大不足
3. 对公业务客户营销四大误区
4. 客户经理应具备的四项素质
二、客户经理队伍建设与团队管理
1. 人员管理与考核
2. 高效的团队协作
3. 高效的沟通技巧
4. 良好的自我管理
5. 培养良好的性格
三、对公客户经理营销基本脉络
1. 围绕客户名单找关系
2. 围绕自身关系找客户
3. 围绕客户需求配产品

第二讲：政策篇——公司业务最新政策解读与转型趋势
一、国内主流商业银行对公业务发展与转型趋势分析
1. 公司业务发展与转型方向（六化）
1）轻资本化
2）轻资产化
3）交易化
4）综合化
5）科技化
6）专业化
2. 主流商业银行对公业务内部流程再造与机构调整
二、商业银行对公存款增长新模式
1. 结构性存款发展趋势与利率市场化
2. 保证金存款的营销模式与发展路径
3. 无贷户营销与存款增长长尾理论运用
案例解读与演练：10大典型无贷户批量化营销模式
三、政府融资平台发展现状、趋势与营销路径分析
1. 城投平台企业历史渊源与特征
2. 城投平台企业的八大授信要点
3. 如何选择“高大纯良“好平台
4. 最新的政府融资平台授信政策
四、近期各类重点监管政策解读
1. 资管新规监管要点与政策影响
2. 银信监管的新模式与非标投资
3. 地方政府融资监管政策的分析
4. 银行与同业机构合作趋势解析
五、2018年重点行业授信政策指引
六、2018年对公业务产品转型方向

第三讲：营销篇——公司业务客群筛选与营销策略
一、行业准入与客群筛选——客户关系建立与营销策略技巧
1. 客户群体的筛选与挖掘
1）正确选择适当客户群体
2）选择授信客户关键因素
3）群体选择的四象限策略
4）对公营销三个切入策略
2. 客户关系建立与维护
3. 客户营销基本策略与技巧
1）面谈开场技巧
2）产品推介技巧（F-A-B产品推介法）
4. 对公业务10大联动营销技术
二、信贷调查与授信流程——客户信息搜集与授信风险识别
1. 好的信贷项目的八个标准
1）关键是好的客户
2）前提是合法合规
3）简单明白的用途
4）确定的还款来源
5）合理的担保措施
6）简单的业务结构
7）真实的财务状况
8）可观的综合收益
2. 授信项目调查的四种方法
3. 授信调查报告撰写要点及案例
1）信贷业务八原则分析
2）授信报告的撰写要点
4. 项目沟通及关注方向
1）授信审批审查问题要及时反馈
2）不要忽视客户的各种不良信息
3）申请人的各项数据要客观全面
4）真正了解同业机构的授信策略
5）协商授信方案时需要留有余地

第四讲：产品篇——公司业务产品组合运用与实战
一、强监管模式下的传统授信业务产品运用和营销指引
1. 传统信贷业务的几个典型模式模式
1）流动资金贷款业务模式
2）项目贷款业务模式
3）经营性物业抵押贷款业务模式
4）房地产开发贷款业务模式
5）银行承兑汇票与贴现业务模式
6）法人账户透支业务模式
二、投资银行类业务——投行业务创新产品运用及具体案例
1. 投资银行业务面临的政策
2. 投行业务营销与典型案例分享
1）北金所债权融资计划业务
2）并购贷款业务模式
3）产业基金（不含证券投资基金）
4）永续含权计划业务模式
5）非金融企业债务融资工具
6）理财直接融资工具业务模式
7）债券结构化优先级业务模式
8）上市公司定向增发业务模式
9）员工持股计划融资业务模式
10）股票质押与股票配资业务
11）资产证券化业务业务模式
12）撮合交易类业务模式
13）委托贷款的业务模式
三、强监管模式下交易银行（贸易融资）业务营销指引
1. 资本约束条件下信贷投放效率提升策略
1）商业银行资本计量与考核
2）商业银行EVA与RAROC计算
2. 轻资本、轻资产业务典型案例分析
3. EVA提升思路和贷款投放策略
1）提高利率定价
2）提升贷存比例
3）拓展投行业务
4）表内转换表外
4. 供应链金融典型模式与运用
1）汽车行业现状与特点
2）汽车金融的发展思路
3）厂商银业务标准模式
4）整车厂四大痛点营销
案例：XX汽车生产企业的厂商银业务案例（间接授信）
5. 交易银行（贸易融资）重点产品概述与主推客群
1）轻资产、轻规模业务主推客群
2）供应链融资
3）现金管理业务
四、纯负债业务产品运用、营销指引与案例分析
1. 公司存款业务提升策略与营销指引
2. 纯负债业务专题分析（案例）——智能医院项目介绍
3. 纯负债业务专题分析（案例）——智能校园项目介绍

第五讲：实战篇——客户经理营销案例与沙盘推演
沙盘推演1：某集团客户综合授信业务推演案例
沙盘推演2：某存量授信业务客户综合营销案例
沙盘推演3：某大型集团公司三高问题解决案例
沙盘推演4：某跨国公司“走出去”的营销案例

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