攻心销售——消费者心理与行为_李俊_企业内训课程

攻心销售——消费者心理与行为

培训讲师：李俊

讲师背景：
李俊—————销售人才复制专家顾问式销售培训导师澳洲南格斯大学（SCU）MBA国家认证企业培训师\高级采购师AACTP国际注册培训师C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师新加坡引导师协会SPOT认证引导师浙江工业大学客座教授浙江大学、澳门科技详细>>

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攻心销售——消费者心理与行为详细内容

攻心销售——消费者心理与行为

**部分消费心理与消费行为

n 消费

n 消费者

n 消费者心理

n 消费者行为

n 消费者行为的影响因素

第二部分消费者购买行为的过程

n 消费者购买行为的过程

问题思考

1、婴儿的妈妈为什么希望奶粉是由新西兰的奶牛所产的？

2、新产品上架后，陈列位置不错，为什么销量还是很低？

3、为什么7层的货架，总是4、5层的商品卖得**？

4、消费者的忠诚总是很难把握，明明前几次买我们的卖场，怎么突然就变了，跑到刚开业的竞争对手的卖场了呢？

第三部分影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——心理因素及卖场营销对策

n 消费者的心理活动过程

1、消费者的认识过程

①感性认识阶段

②理性认识阶段

2、消费者的情感过程

①情绪与情感

②情绪的分类

③终端卖场影响消费者情绪变化的主要因素

3、消费者的意志过程

n 消费者的个性心理特征

1、个性的概念和结构

2、消费者的兴趣

3、消费者的气质

4、消费者的性格（沉默型、商量型、挑剔型、慎重型、爽快型）

n 消费者的需要和动机

1、消费者的需要

①需要概论

②消费者需要的分类

2、消费者的动机

①消费者动机的含义

②消费者购买动机的类型

第四部分影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——生理因素及卖场营销对策

n 不同性别消费者的消费心理及营销策略

1、男性消费者的消费心理

2、女性消费者的消费心理

n 不同年龄消费者的消费心理及营销策略

第五部分消费者购买行为过程——购后感觉的卖场应对措施

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