销售经理(区域主管或经理)训练营（三天两晚）

【课程大纲】

模块一：心态篇                                          

一、积极心态、认识情商

1. 心态影响人生：别让心态毁了你

2. 四种营销人员：你做哪一种

3. 营销成功要素：情商比智商更重要

4. 认识情商：情商的五大功能

5. 自信塑造：十大自我暗示

二、十大心态、自我提升

1. 诚实守信：坚守职业底线

2. 勤勉尽职：上帝也会为你让路

3. 团队合作：你不是一个人战斗

4. 积极进取：别说不可能

5. 直面挫折：世上无难事

6. 快速执行：不做语言的巨人

7. 客户至上：真正的销售始于售后

8. 公平竞争：有效的激励自己

9. 勇于创新：不变的是变化本身

10. 忠诚敬业：敬业比爱岗更重要

三、五项修炼、突破瓶颈

1. 习惯修炼：细节决定成败

2. 结果修炼：请给我营销结果

3. 学习修炼：学习成就未来

4. 效率修炼：时间就是生命

5. 责任修炼：做好本职工作

模块二：形象篇

一、修身：塑造良好的营销形象

1. 营销人员基本形象要求

2. 营销人员基本服饰规范

3. 营销人员着装禁忌

4. 营销人员出门必备物品

二、修行：掌握必备的商务礼仪

1. 营销人员的站、走、蹲、坐

2. 永远不要忽视面部表情

3. 基本的名片礼仪

4. 电梯、会客及其他礼仪

三、修言：快速提升营销沟通技巧

1. 沟通的基本方法论

2. 沟通的五种态度

3. 开口说话的四种境界

4. 沟通的三个基本环节

5. 沟通的基本要素

6. 沟通的主要障碍

7. 提升沟通能力八部曲

模块三：实战篇

一、你真的了解销售吗

1、改变营销思维模式

2、销售基本原理  

3、顾客让渡价值

4、正确认知销售职业

5、销售精英的“客户观”

6、销售精英的分类

7、销售精英的“3456”

二、销售精英的自我塑造

1、销售精英的四项基本要求

2、做个激励高手

3、销售精英五大心态

4、提升自身影响力

三、销售实战技能提升

1、自我准备

2、产品分析

3、客户信息

4、信息试探

5、电话预约

6、见面成交

7、客户维护

8、客户转介

四、打造卓越销售团队

1、团队冰山理论

2、销售团队五大特征

3、销售团队五大功能

4、团队构成5P

5、团队里的十种“坏人”

6、团队冲突管理

7、销售的四种境界

8、营销精英成长目标

模块三：创新篇

一、 成功的营销本身就是在创新

1. 面对激烈市场竞争，传统的营销手段在痛苦中挣扎

2. “国际大牌“的创新成果比比皆是，你是否有所启发？

二、 创新的营销智慧

1. 营销的智慧就是分析如何吸引和留住消费者

2. 你不是在卖东西，而是在帮助消费者解决他们的问题

3. 克服经验主义：不是不可能，只是暂时没有找到办法

4. 敏锐的观察力：创新可以从细微处做起

5. 保持积极的心态，转换思维方式

6. 无中生有的本事：创造和发掘客户的潜在需求

三、 创新的营销理念

1. 是追逐短期利益还是确保持续发展？

2. 是做销量还是做品牌？

3. 是深化经营还是产业扩张?

4. 是实现盈利还是承担社会责任？

5. 成熟的营销理念是：

Ø 出于盈利的动机，但内容在盈利之外

Ø 是从顾客价值出发，为客户着想

Ø 更高层次是从社会责任，甚至人类进步的角度出发

四、 创新的营销战略

1. 选择什么业务：对业务要有取舍

2. 创造什么价值：创造价值和企业盈利是两个相辅相成的问题

3. 竞争对手是谁：进行竞争态势分析

4. 客户的优化

五、 如何将创新的理念和战略转化成目标和行动：差异化营销策略实施

1. 差异化营销创造竞争优势：“人无我有、人有我优、人优我奇”

2. 打造独一无二的品牌

3. 关键在于准确的市场定位

4. 差异化的产品：独特的卖点

5. 差异化的服务：拿什么打动客户和消费者?

6. 差异化的价格策略：能不打价格战吗？可以！诀窍就在于将知识成本和创新因素包括进去

7. 差异化的渠道：除了那些传统渠道，还有那些渠道可以去挖掘？

8. 多样化的促销手段

9. 营销行为的突破和创新—让营销更具亲和力，打造营销文化

10. 差异化营销的“太极四式“和”九阴真经“

模块四：技能篇

一、 知己知彼：销售知识储备

1. 了解行业，知悉企业

2. 了解企业的产品和服务

3. 了解企业的销售策略

4. 了解客户

5. 了解竞争对手

6. 了解相关的法律法规

二、 有的放矢：客户开发技能

1. 如何制定工作计划

2. 如何寻找潜在的客户：识别   找到   收集   开拓

3. 如何接近潜在的客户

三、 实战演练：踏出这一步，怎样把产品卖出去

1. 如何预约客户

2. 拜访前要做好哪些准备工作

3. “说“和”听“真的很简单吗？—销售谈判技能

4. 客户为什么要购买你的产品—产品呈现和讲解技能 (FABE方法论)

5. 如何进行产品报价

6. 如果客户需要一份建议书，该怎么写？

7. 如何处理和化解客户给出的异议？

8. **终成交才是王道，教你促成成交的八大方法

9. 如何巩固成交的结果—可以考虑给客户提供一些额外服务

10. 钱要落到袋子里：收款与催款技巧

四、 销售**忌虎头蛇尾：如何做好售后服务？

1. 客户售后服务的“三要”“三不要”

2. 如何维护和提高客户忠诚度

3. 处理顾客抱怨的两条原则

4. 化解抱怨的技巧

5. 要把抱怨看成提升自我管理水平的一次机遇，认真对待！

五、 按照“二八原则”，20%的客户带来80%的收入，必须说一说如何搞定大客户

1. 谁是大客户？

2. 搞定大客户的销售秘诀

3. 建立高绩效的大客户销售模型：四维成交法

4. 大客户关系维护策略：“一个沟通”、“两个一致”、“四个保证”

5. 如何制定客户关系维护程度的可量化考核指标

6. 终极目标：成为大客户的“家里人”，给与其指导和协助，让其再也离不开你！

六、 细节决定成败同样适用于销售行为

1. 细节首先要求的是人的责任心

2. 销售是艺术，是细节的艺术，“小事成就大事，细节成就完美。”

3. 他山之石，可以攻玉

七、 你不能不懂的销售4P和4C理论

1. 4P概念的提出和发展

2. 4C概念的提出和发展

3. 4P和4C的对立和统一

模块五：管理篇

一、 营销就是对外的管理

1. 营销观念决定营销行为

2. 营销管理满足五中需求

3. 营销师满足需求的过程

4. 服务真正有价值的客户

二、 销售人员的自我管理

1. 把自己当成企业来经营

2. 销售人员的职业规划

3. 销售人员的三个代表

4. 销售人员的四种核心能力

三、 建设高效的销售团队

1. 销售人员和企业在博弈

2. 销售管理者的角色认知

3. 搭建销售团队的八大原则

4. 销售团队如何提升凝聚力

5. 销售团队如何提高执行力

6. 有效的激励方式

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