《营业厅销售管理能力提升训练营》
《营业厅销售管理能力提升训练营》详细内容
《营业厅销售管理能力提升训练营》
**节：门店团队积极心态打造与实战销售
前言
终端店铺四项收入
门店业绩关键因素
1、积极心态的建立
² 心态决定行为
² 一视同仁的服务态度
² 乐于助人的态度
² 焦点导引思想
² 大量工作忘记伤口
2、良好的形象礼仪赢在起点
² 个人外在的形象就是公司的形象
² 优质的礼仪迎接顾客
² 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
² 掌握接近客户的时机
² 店员等待销售的注意事项
3、门店实战销售话术
² 新顾客五项开场技巧
² 老顾客开场技巧
² 如何处理顾客反对问题语言模板
² 询问顾客需求的六种方法
² 如何引导顾客购买产品七种方法
² 如何处理顾客价格异议语言模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）
² 掌握结束的销售机会
² 如何促进连带销售技巧话术
² 如何做好顾客转介绍
4、如何做好客户售后投诉
² 做好顾客投诉七步骤
² 向顾客的道歉**的话术模板
第二节：营业厅店长综合能力的提升
一、营业厅店长的自我管理
1、营业厅店长的八项工作重点
企业代理人 情报收集者
调整者 传达者
指导者 管理者
保全者 活动者
2、营业厅店长应具备的六种能力.
² 优良的销售技能
² 商品的了解
² 圆融的处理人际关系
² 促进组织内良好沟通
² 领导力
² 危机处理能力提升
二、营业厅店长的团队打造与管理
1、金牌营业厅店长如何管理人
² 门店管理的四种类型
² 提升对人领导力的五项技巧
² 强化表达能力五重点
² 收心法则六重点
² 带动部属五原则
2、如何做好导购绩效考核
² 人效考核
² 如何为导购员设定目标
² 目标管理SMART原则
² 善用PDCA管理循环
3、如何处理导购员日常问题
² 如何处理导购员常见矛盾
² 如何处理导购员的不利言论
² 如何应对资深能力强的导购
第三节：如何做好门店运营管理
1、门店的经营管理
² 进货的优势
² 对外强势的经营战略
² 成为区域中的**商店
² 多店化战略
² 专门店
2、对内的因应对策
² 让门店成员了解并遵循营业方针
² 熟悉对手门市商品及促销
² 促销的制定与应对
² 藉由促销，将重点商品推介给客户
² 提高服务质量
² 货品的品类管理与ABC分类
² 经营品类特殊性分析
3、门店经营应做哪些计划与分析
² 营业额计划与分析
² 商品计划与分析
² 采购计划与分析
² 销售促进计划与分析
² 人员计划与分析
² 经费计划与分析
4、做好门店数据收集与分析
² 市场调研数据收集与分析
² 客流量统计与分析
² 成交率、成交量、连带率统计与分析
² 货品统计与分析
² 促销数据统计与分析
² 相关案例数据分析
第四节 如何制定门店运营标准
1、如何制定卫生标准
² 卫生定义
² 认识卫生工具
² 如何做好相关清洁
² 如何制作卫生工具稽核表
² 如何制作卫生工具监察表
² 如何制定打分标准
² 日常细部清洁流程
2、如何制定门店商品监察标准
² 确定商品品类、标签、道具等
² 做好商品清洁标准
² 明确陈列位置
² 做好台账管理
² 收银台物品摆放
3、做后勤监察标准
² 消防标准的制定
² 安全标准的制定
² 水电标准的制定
4、市场巡查稽核标准制定
² 宣传品的制定标准
² 人员的制定标准
² 广告的监播标准
² 相关表格的提供
5、人员标准制定
² 仪容仪表标准制定
² 服务标流程准制定
² 服务语言标准制定
6、门店运营、管理监察标准的制定
² 考勤、排班
² 晨会记录
² 公文管理、执行
² 工作日志
² 空调、灯光等
7、门店人力资源稽核
² 系统手册
² 操作报表
² 员工资料
8、如何应对员工申诉
² 员工申诉
² 管理者申诉
² 管理者与员工相互申诉
² 站在谁的立场
9、如何重点突破
² 宣传先行，提议重点整治
² 联合部门共同出击
² 提前打好预防针
² 给予部门自行整治时间
² 奖励先进，严惩落后
总结：学员提问、现场互动
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