《沟通技巧与谈判策略》

课程大纲：

上篇      沟通技巧

**章    沟通概述

**节    什么是沟通

1. 沟通的3大要素

2. 沟通的3个阶段

3. 完整的沟**程

第二节    沟通是成功管理的必备技巧

1. 信任是沟通的基础

2. 沟通是管理的基石

3. 成功沟通是管理者的手段

4. 有效沟通是管理过程的必要元素

第三节    沟通的管理属性

1. 沟通要有信息交流

2. 沟通要有情感交流

3. 沟通要有思想融合

4. 沟通要达成共同行动协议

5. 沟通要有执行保证

第二章    沟通模式图

**节    沟通的媒体

1.视频欣赏：让我们一起真正了解沟通的含义

2.松下幸之助：过去是沟通、现在是沟通、未来还是沟通

3. 沟通与人脑的关系

第二节    沟通的噪音

1. 沟通的噪音如何产生？

2. 沟通噪音对沟通结果的危害

3. 课堂活动：寻找沟通的噪音来源

4. 克服沟通噪音的办法

5. 体验无噪音沟通的真谛

第三章    沟通影响力

**节    同理心沟通

1. 什么是同理心沟通

2.同理心沟通的原则

3.同理心的沟通技巧和方法

4.同理心沟通的亲和力培养

第二节    沟通亲和力

1. 沟通的语言亲和力

2. 沟通的身体语言亲和力

3. 沟通的空间语言亲和力

4. 课堂游戏：感受表扬，学会赞美

第四章    有效沟通的法则

**节    有效沟通的法则（1）

1.5W2H

2.课堂实验：我们经常错在哪里

3.与我们不良的沟通习惯说再见

第二节    有效沟通的法则（2）

1. FAB法则

2. 课堂实验：我们为什么常常沟通失败

3. 看看他们是如何有效沟通的

4. 改掉容易忽略的沟通问题

第五章    沟通中的提问与倾听

**节    沟通中的提问

1. 封闭式问题

2. 选择式问题

3. 探索式问题

4. 开放式问题

第二节    沟通中的倾听

1. 倾听的事先准备

2. 倾听的身体姿态

3. 倾听的心理态度

4. 倾听的思想交流

5. 倾听中的反馈

6. 倾听中如何处理不同意见

第三节    沟通的障碍克服

1.良好的沟通情景

2.有效的沟通氛围

3.克服沟通障碍的技巧

4.沟通后及时达成协议

5.沟通结果的共同执行

下篇    谈判策略

**章  正确认识谈判

一、 什么是谈判

1. 谈判的核心要义是什么

2. 如何判断什么是一次成功的谈判

二、 谈判的六个阶段

三、 谈判的五项原则

四、 谈判的四个种类

第二章  谈判就是一场心理大战

一、 谈判的需要和动机

二、 谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的

三、 谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用

四、 为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对

第三章  谈判的武器就是语言

一、 谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？

1. 书面语、口语、电子语

2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言

3. 有声语言、无声语言

二、 谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

三、 如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力

四、 谈判中的提问和回答技巧

五、 学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

第四章  谈判开局阶段的策略和技巧

一、 收集信息对谈判至关重要

1. 谈判对手的信息重点要关注哪些？

2. 如何研判对方公司的技巧

3. 对手信息的收集途径与收集技巧

4. 研究对手信息的四个办法

二、 组建谈判班子的要点有哪些

三、 如何进行谈判班子的分工与合作更有效

四、 如何唱好“红”“白”脸的技巧

五、 谈判场地的选择技巧

1. 主场谈判的有利因素

2. 客场谈判并非一无是处

3. 中立场地的选择门道

六、 如何开局是谈判开始阶段的首要重点

1. 良好开局的四个秘密

2. 开局话题的选择技巧

3. 营造开局气氛的技巧

4. 开局时要把握的四个策略

第五章  谈判磋商阶段的策略和技巧

一、 在谈判中应该怎样正确报价

1. 报价时要严守的原则

2. 到底是先报价还是后报价

3. 先报价的利弊和技巧

4. 后报价的利弊和技巧

二、 报价都有哪些模式可以遵循

1. 西欧式报价的适用场合

2. 采用日本式报价的技巧

三、 使用报价的六个策略维护自身利益

四、 如何做出恰当的讨价

1. 巧妙的讨价方式一定要掌握

2. 讨价的三大策略

3. 讨价的技巧

五、 怎么来还价

1. 还价都有哪些有利方式

2. 掌握确定还价起点的技巧

六、 在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力

1. 讨价还价的8大计谋

2. 化解谈判僵局的7大策略

七、 在让步中获得利益的诀窍

1. 让步的8条原则

2. 使让步成为以退为进的方法

3. 可以选择的6种让步方式

4. 必须掌握迫使对方让步的5大策略

5. 必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略

第六章  谈判成交后不要忽视的地方

一、 完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

二、 合同的履行要加强管理

三、 合同的纠纷要做好处理的预案

第七章  谈判的礼仪

一、 良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现

二、 谈判礼仪的主要方面

1. 会面、会见

2. 宴会、接待

3. 会谈场地布置

三、各国谈判风格

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