消费行为研究与终端销售技巧_庄志敏_企业内训课程

消费行为研究与终端销售技巧

培训讲师：庄志敏

讲师背景：
庄志敏中国著名营销实战与品牌研究专家，实战策划师、实战培训师。拥有三十余年资深营销经验和专业培训、咨询经历。课程讲授以营销实战落地为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性。●课程方向为营销理论的实战运用。包括：大客户营详细>>

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消费行为研究与终端销售技巧详细内容

消费行为研究与终端销售技巧

【课程大纲】

■ 一讲客户需求与客户行为研究

（一）客户价值：到底需要什么？

1.1 产品价值到品牌价值的提升

1.2 客户价值的市场细分

1.3 如何提升产品附加值？

1.4 提升客户收益的方法

案例：客户价值提升的核心、路径和方法

（二）客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

2.3 让客户成为你的“粉丝”

2.4 不赚钱的业务做不做？

2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：缔造客户忠诚度

■ 第二讲客户消费心理的分析与判断

（一）客户到底需要什么？

1.1 客户消费心理分析

1.2 客户价值的构成

1.3 提升客户价值的方式

1.4 让客户有一种“赚”的感觉

案例：客户消费心理分析的方法

（二）客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的基本步骤

2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

2.3 让客户成为你的“粉丝”

2.4 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：拥有回头客

■ 第三讲终端销售与成交技巧

（一）传统与数字化时代消费模式的对比

1.1 客户类型与收入的关系

1.2 两种典型的购买行为模式

1.3 客户购买动机研究

1.4 消费模型与中国市场的差异

案例：不同客户的成交技巧

（二）挖掘客户的感性消费

2.1 感性消费的基本模型

2.2 理性消费的基本模型

2.3 理性到感性

2.4 客户产生购买的决定性因素

案例：了解客户购买动机

■ 第四讲业绩提升与销售工具的使用

（一）销售工具的运用

1.1 终端与“9A平台”

1.2 销售话术与“直销10问”

1.3 产品演示与“135销售法”

1.4 销售工具的作用

案例：三种情况三种打法

（二）销售工具的提炼与推广

2.1 每日**、**差

2.2 销售管理的基本职能

2.3 销售明星的产生

2.4 销售明星成功经验的总结与推广

案例：成为精英导购员

■ 第五讲促销活动策划与终端执行

（一）促销是差异化营销实施的常态

1.1 月月有活动，周周有促销

1.2 促销：**直接的差异化营销

1.3 促销与差异化营销战略的关系

1.4 促销策划的基本路径

1.5 促销的五大特征

案例：企业促销活动排期表

（二）促销的策划与实施

2.1 促销策划的九项基本内容

2.2 促销活动实施过程中的三个关键点

2.3 策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理

2.4 策划与执行的关系

案例：促销策划全过程的讲解


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