《大客户（工业品）营销与谈判技巧》_庄志敏_企业内训课程

《大客户（工业品）营销与谈判技巧》

培训讲师：庄志敏

讲师背景：
庄志敏中国著名营销实战与品牌研究专家，实战策划师、实战培训师。拥有三十余年资深营销经验和专业培训、咨询经历。课程讲授以营销实战落地为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性。●课程方向为营销理论的实战运用。包括：大客户营详细>>

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《大客户（工业品）营销与谈判技巧》详细内容

《大客户（工业品）营销与谈判技巧》

课纲:

■ 单元成功销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元营销策划与销售业绩提升

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

1.4 适合中国国情的营销定义

案例：推销产品到营销策划

（二）营销策划与顾客认同

2.1 营销与文化的趋同性

2.2 成功创意与少投入多产出

2.3 营销创意四部曲

2.4 如何把复杂事情简单化

案例：管理创意与营销策划

■ 单元客户资源与客户关系强化

（一）客户价值：到底需要什么？

1.1 产品价值到品牌价值的提升

1.2 客户价值的市场细分

1.3 如何提升产品附加值？

1.4 提升客户收益的方法

案例：客户价值提升的核心、路径和方法

（二）客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

2.3 让客户成为你的“粉丝”

2.4 不赚钱的业务做不做？

2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：缔造客户忠诚度

■ 单元客户沟通与深度拜访技巧

（一）客户营销体系

1.1 客户营销的主体分析

1.2 客户采购的决策分析与控制

1.3 采购的基本流程与对策

1.4 客户营销的特点分析

案例：成功的机构客户销售

（二）客户深度拜访技巧

2.1 深度拜访基本流程

2.2 拜访客户的**句话通常是废话

2.3 成交取决于客户的接触阶段

2.4 客户拒绝是销售的开始

2.5 关键人的确定与拜访

2.6 制造意想不到

案例：如何约访客户？

■ 单元销售数据库与营销标准化

（一）销售数据库与销售漏斗的建立

1.1 销售漏斗的概念导入

1.2 销售漏斗管理模型的建立

1.3 销售漏斗的基本功能

1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

案例：避免业务员跳槽导致的业务损失

（二）销售漏斗的实战运用

2.1 销售漏斗进入的原则

2.2 销售漏斗的基本要求

2.3 销售漏斗的定期管理制度

2.4 销售漏斗管理系统与考核

案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

■ 单元销售争议处理与谈判技巧

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

1.2 客户面谈过程

1.3 信息掌控与策略制定

1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

案例：谈判桌与酒桌

（二）控制你的对手

2.1 谈判的核心价值——以我为主

2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

2.3 没有不行，只有如果

2.4 没有让步，只有交换

案例：与不同对手的谈判

■ 单元优质服务体系建立与运转

（一）服务质量不确定性中的文化提升

1.1 服务与品牌的口碑

1.2 优质服务的基本要求

1.3 难缠的客户

案例：工资是谁给的？

（二）优质服务的特性

2.1 差异化

2.2 情感化

2.3 规范化

2.4 服务体系的双循环控制系统

案例：海尔优质服务体系

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