《狼性团队的营销修炼》

**部分：士气篇

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

       案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元 竞争市场中的突破型思维

（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力

     1.1 经验的积累与成功的借鉴

1.2 营销的中国之路

     1.3 行业间的营销差距

     1.4 全球只有一个乔布斯

     案例：行销与营销

（二）跨行业的营销经验研究

       2.1 证券业与家电业的对比性研究

       2.2 产品竞争时代

     2.3 市场竞争的加剧与促销创意

     2.4 渠道竞争与决胜终端

     2.5 品牌竞争时代

     案例：市场营销的解决方案

第二部分：技能篇

■ 单元 客户资源与客户关系强化

 （一）客户价值：到底需要什么？

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值？

       1.4 提升客户收益的方法

       案例：客户价值提升的核心、路径和方法

 （二）客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做？

       2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：缔造客户忠诚度

■ 单元 消费心理与终端销售技巧

 （一）传统与数字化时代消费模式的对比

       1.1 客户类型与收入的关系

       1.2 两种典型的购买行为模式

       1.3 客户购买动机研究

       1.4 国外消费模型与中国市场的差异

       案例：数字化时代的消费模式

 （二）挖掘客户的感性消费

       2.1 感性消费的基本模型

       2.2 理性消费的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客户产生购买的决定性因素

       案例：商业销售模式

■ 单元 业绩提升与销售工具提炼

 （一）销售工具的运用

       1.1 终端与“9A平台”

       1.2 销售话术与“直销10问”

       1.3 产品演示与“135销售法”

       1.4 销售工具的作用

       案例：三种情况三种打法

 （二）销售工具的提炼与推广

       2.1 每日**、**差

       2.2 销售管理的基本职能

       2.3 销售明星的产生

       2.4 销售明星成功经验的总结与推广

       案例：季度表彰与演示会

第三部分：管理篇

■ 单元 销售团队管理的难点与要点

（一）销售团队管理的基本构成

     1.1 执行力的管理属性

     1.2 管得住与理得清

         —软性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企业管理：文化与流程

     1.4 国家管理：道德与法制

     1.5 先难后易，以点带面

     案例：实施“现款现货”的阻力与解决之道

 （二）执行文化的建立是营销团队管理之魂

       2.1 执行文化的力量与基本特征

       2.2 文化管理的效果评估

       2.3 不同管理模式下的执行文化

           —直线职能管理模式

           —管理矩阵

       2.4 执行文化的三个层面

       案例讨论：“望梅止渴”与领导对错

 （三）管理流程是高效执行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 过程管理与结果管理中的流程控制

3.3 五环管理理念

3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化

       案例：“三不放过”工作法

■ 单元 员工价值分析与忠诚度

 （一）像了解客户一样了解员工

       1.1 员工的价值体现

       1.2 执行文化形成的路线图

       1.3 员工忠诚度

       1.4 员工心理与收益分析

       案例：老员工与新员工

 （二）员工能力的分析

2.1 员工核心竞争能力

       2.2 员工职业生涯规划

2.3 不同员工的定位

       案例：员工的选择

■ 单元 团队管理方法与领导力

 （一）执行文化体系中的领导力

       1.1 领导的作用：船长 牧师

       1.2 执行文化中的角色定位

       1.3 有效的领导艺术

1.4 让执行形成一种习惯

       案例讨论：角色定位

 （二）执行文化的建立

2.1 管理信息的传播模型

       2.2 员工响应滞后的模型分析

2.3 执行文化建立的四个步骤

2.4 员工记忆曲线

       案例：执行文化的建立

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