深度营销与高效客户关系管理_庄志敏_企业内训课程

深度营销与高效客户关系管理

培训讲师：庄志敏

讲师背景：
庄志敏中国著名营销实战与品牌研究专家，实战策划师、实战培训师。拥有三十余年资深营销经验和专业培训、咨询经历。课程讲授以营销实战落地为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性。●课程方向为营销理论的实战运用。包括：大客户营详细>>

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深度营销与高效客户关系管理详细内容

深度营销与高效客户关系管理

课程提纲:

■ 单元一经济新常态下的深度营销

（一）市场低迷与新营销变革

1.1 企业本质：创造价值，实现利润

1.2 市场低迷加速第二次经济转型

1.3 经济转型中的市场机会分析

1.4 新营销变革的方向

案例：经济发达地区的营销模式分析

（二）信息化技术与新营销变革

2.1 不同类型企业的营销变革

2.2 从价格营销到价值营销

2.3 信息化技术与营销创新

2.4 数据库管理与营销标准化

2.5 互联网技术与营销传播

案例：如何成为时代的企业？

■ 单元二深度营销与销售心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元三客户关系中的创新型思维

（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力

1.1 经验的积累与成功的借鉴

1.2 营销的中国之路

1.3 行业间的营销差距

1.4 全球只有一个乔布斯

案例：行销与营销

（二）跨行业的营销经验研究

2.1 证券业与家电业的对比性研究

2.2 产品竞争时代

2.3 市场竞争的加剧与促销创意

2.4 渠道竞争与决胜终端

2.5 品牌竞争时代

案例：市场营销的解决方案

■ 单元四客户资源与高效客户关系

（一）客户价值：到底需要什么？

1.1 产品价值到品牌价值的提升

1.2 客户价值的市场细分

1.3 如何提升产品附加值？

1.4 提升客户收益的方法

案例：客户价值提升的核心、路径和方法

（二）客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

2.3 让客户成为你的“粉丝”

2.4 不赚钱的业务做不做？

2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：缔造客户忠诚度

■ 单元五消费心理与终端销售技巧

（一）传统与数字化时代消费模式的对比

1.1 客户类型与收入的关系

1.2 两种典型的购买行为模式

1.3 客户购买动机研究

1.4 国外消费模型与中国市场的差异

案例：数字化时代的消费模式

（二）挖掘客户的感性消费

2.1 感性消费的基本模型

2.2 理性消费的基本模型

2.3 理性到感性

2.4 客户产生购买的决定性因素

案例：商业销售模式

■ 单元六业绩提升与销售工具提炼

（一）销售工具的运用

1.1 终端与“9A平台”

1.2 销售话术与“直销10问”

1.3 产品演示与“135销售法”

1.4 销售工具的作用

案例：三种情况三种打法

（二）销售工具的提炼与推广

2.1 每日**、**差

2.2 销售管理的基本职能

2.3 销售明星的产生

2.4 销售明星成功经验的总结与推广

案例：季度表彰与演示会

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