经销商开发、维护与激励

课程大纲

**讲  经济转型中的经销商关系

（一）价格竞争到价值竞争对厂商关系的思考

     1.1 企业本质：创造价值，实现利润

     1.2 市场低迷加速第二次经济转型

     1.3 经济转型中的市场机会分析

     1.4 新营销变革的方向：厂商结盟

     案例：终端为王

 （二）信息化技术与新营销变革

       2.1 不同类型企业的营销变革

       2.2 从价格营销到价值营销

     2.3 信息化技术与营销创新

     2.4 数据库管理与营销标准化

     2.5 互联网技术与营销传播

     案例：成为时代的企业

第二讲 经济新常态下合作心态的强化

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 如何处理厂商合作中的抱怨

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例：中国营销高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

       案例：享受销售的快乐

第三讲  经销商与营销组织模型

（一）不同营销组织模型下的经销商管理

     1.1 经销商与渠道关系

     1.2 渠道形态的战略化演变过程

1.2 营销组织的优劣分析

     1.3 经销商体系的变革与为未来趋势

     1.4 适合中国国情的经销商管理

     案例：经销商的变迁路线

 （二）与经销商盟友关系的建立

       2.1 经销商关系战略的制定

       2.2 报价关系到伙伴关系

     2.3 做大利润到做大市场

     2.4 先易后难到先难后易

       案例：“推”与“拉”的经销商关系

第四讲  经销商关系的认知

 （一）经销商需要什么？

       1.1 关注产品的价值

           —价格便宜未必好卖？

           —质量好的产品未必好卖？

       1.2 经销商价值的细分

           —产品价值

           —服务价值

           —感性价值

       1.3 如何提升产品附加值？

       案例：产品的概念战

 （二）经销商关系建立的行为路径

       2.1 经销商行为的四个步骤

           —客户资源

           —产品忠诚度

           —品牌形象呈现

           —意想不到

       2.2 如何实现持续的销售？

       2.3 让经销商成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做？

       2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：经销商的分级别管理

第五讲  渠道结盟，终端共赢

 （一）客户购买心理

       1.1 客户类型与收入的关系

       1.2 两种典型的购买行为模式

           —感性模式

           —理性模式

       1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS

           —注意A

           —兴趣I

           —欲望D

           —满足S

       案例：产品“9A”销售平台

 （二）让客户在兴趣中产生购买兴趣

       2.1 让每个销售员成为营销高手（直销10问）

       2.2 让产品成为明星

           —人气

           —感觉便宜

           —空间

       2.3 产品价格制定与敏感指数

       2.4 销售员的语言技巧

       案例：“135”经典销售法

第六讲  经销商的沟通

 （一）经销商体系分析

       1.1 营销的主体分析

           —企业销售人员

           —相关部门的支持系统

           —竞争对手

           —影响客户决策的相关机构（人）

       1.2 经销商采购的决策分析与控制

       1.3 与经销商打交道的技巧（5分钟打造亲和力）

           —六度分离法则

           —客户立场

           —与众不同

           —顺序渐进

           —投其所好

           —意想不到

       案例：成功的经销商沟通

 （二）超越价格竞争

       2.1 价格竞争的形成内因

       2.2 产品的不同市场定位

           —创利

           —创量

           —创势

       2.3 让产品的小差异形成营销的大差别

       2.4 经销商沟通的六大法则

           —推销自己（企业）

           —好奇心

           —客户利益

           —超值享受

           —坚持

           —企业形象大使

       案例：产品推广会

第七讲  经销商面谈技巧与谈判艺术

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

       1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

       1.2 客户面谈过程

       1.3 信息掌控与策略制定

       1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

       案例：谈判桌上

 （二）控制你的对手

       2.1 谈判的核心价值——以我为主

       2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

       2.3 没有不行，只有如果

       2.4 没有让步，只有交换

       案例：与不同对手的谈判

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