《品牌与价值营销》
《品牌与价值营销》详细内容
《品牌与价值营销》
课纲:
■ 单元 从“价格战”到“价值战”的新营销变革
(一)市场低迷与新营销变革
1.1 企业本质:创造价值,实现利润
1.2 市场低迷加速第二次经济转型
1.3 经济转型中的市场机会分析
1.4 新营销变革的方向:价值战
案例:价值营销模式分析
(二)信息化技术与新营销变革
2.1 不同类型企业的营销变革
2.2 从价格营销到价值营销
2.3 信息化技术与营销创新
2.4 数据库管理与营销标准化
2.5 互联网技术与营销传播
案例:成为时代的企业
■ 单元 狼性销售团队的心态修炼
(一)二流成品能否实现一流业绩?
1.1 抱怨的销售团队
1.2 领导艺术与营销策划
1.3 销售团队与“后台”的关系
1.4 为“为客户服务的人”服务
案例:中国营销高手
(二)销售团队的心态修炼
2.1 享受过程还是享受结果?
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗?
2.4 客户是上帝还是朋友?
案例:享受销售的快乐
(三)赢在淡季还是赢在旺季?
3.1 淡季营销的制胜策略
3.2 淡季营销与市场的“冬天”
3.3 淡季营销与营销团队的战斗力
3.4 营销团队的狼性文化
3.5 品牌是“冻”出来的
案例:淡季不淡,旺季更旺
■ 单元 营销策划与销售业绩提升
(一)将先进理论转变为实用的营销战法
1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例:推销产品到营销策划
(二)营销策划与顾客认同
2.1 营销与文化的趋同性
2.2 成功创意与少投入多产出
2.3 营销创意四部曲
2.4 如何把复杂事情简单化
案例:管理创意与营销策划
■ 单元 价格竞争到品牌竞争的全面突破
(一)借鉴成功营销,提升营销实战能力
1.1 经验的积累与成功的借鉴
1.2 营销的中国之路
1.3 行业间的营销差距
1.4 全球只有一个乔布斯
案例:行销与营销
(二)跨行业的营销经验研究
2.1 证券业与家电业的对比性研究
2.2 产品竞争时代
2.3 市场竞争的加剧与促销创意
2.4 渠道竞争与决胜终端
2.5 品牌竞争时代
案例:市场营销的解决方案
■ 单元 客户价值与客户关系强化
(一)客户价值:到底需要什么?
1.1 产品价值到品牌价值的提升
1.2 客户价值的市场细分
1.3 如何提升产品附加值?
1.4 提升客户收益的方法
案例:客户价值提升的核心、路径和方法
(二)客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做?
2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:缔造客户忠诚度
■ 单元 消费心理与终端销售技巧
(一)传统与数字化时代消费模式的对比
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
1.3 客户购买动机研究
1.4 国外消费模型与中国市场的差异
案例:数字化时代的消费模式
(二)挖掘客户的感性消费
2.1 感性消费的基本模型
2.2 理性消费的基本模型
2.3 理性到感性
2.4 客户产生购买的决定性因素
案例:商业销售模式
■ 单元 业绩提升与销售工具提炼
(一)销售工具的运用
1.1 终端与“9A平台”
1.2 销售话术与“直销10问”
1.3 产品演示与“135销售法”
1.4 销售工具的作用
案例:三种情况三种打法
(二)销售工具的提炼与推广
2.1 每日**、**差
2.2 销售管理的基本职能
2.3 销售明星的产生
2.4 销售明星成功经验的总结与推广
案例:季度表彰与演示会
■ 单元 客户沟通与经销商关系强化
(一)客户营销体系
1.1 客户营销的主体分析
1.2 客户采购的决策分析与控制
1.3 采购的基本流程与对策
1.4 客户营销的特点分析
案例:成功的机构客户销售
(二)客户深度拜访技巧
2.1 深度拜访基本流程
2.2 拜访客户的**句话通常是废话
2.3 成交取决于客户的接触阶段
2.4 客户拒绝是销售的开始
2.5 关键人的确定与拜访
2.6 制造意想不到
案例:如何约访客户?
■ 单元 销售数据库与营销标准化
(一)销售数据库与销售漏斗的建立
1.1 销售漏斗的概念导入
1.2 销售漏斗管理模型的建立
1.3 销售漏斗的基本功能
1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理
案例:避免业务员跳槽导致的业务损失
(二)销售漏斗的实战运用
2.1 销售漏斗进入的原则
2.2 销售漏斗的基本要求
2.3 销售漏斗的定期管理制度
2.4 销售漏斗管理系统与考核
案例:如何避免业务员之间的恶性竞争
■ 单元 优质服务与品牌价值提升
(一)服务质量不确定性中的文化提升
1.1 服务与品牌的口碑
1.2 优质服务的基本要求
1.3 难缠的客户
案例:工资是谁给的?
(二)优质服务的特性
2.1 差异化
2.2 情感化
2.3 规范化
2.4 服务体系的双循环控制系统
案例:海尔优质服务体系
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