顾问式销售
顾问式销售详细内容
顾问式销售
n 基于价值的销售
n 基于价值交换的销售理解
n 顾问式销售的本质
n 需求和需要的层次
n 顾问式销售的基本要领
n 客户购买行为分析
n 客户情况调查研究
n 客户拜访沟通计划
n SPIN提问
n 信息收集与分析
n 探索客户需求
n 如何说服客户
n 如何推行解决方案
n 发展与维护客户关系
n 客户人际风格与沟通技巧
n 如何与客户建立信任
n 如何维持关系
n 客户异议处理
n 如何尽快达成交易
n 顾问式销售进程总结
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大客户开发与销售技巧 01.01
n销售拜访的路线管理n项目机会的漏斗管理n客户内部的影响力分析n组织结构分析u批准权、决定权、否决权、建议权、提议权等u支持者、反对者、中立者u客户高层分析n客户的购买决策链分析u客户采购与供应商选择流程u销售流程的优化u客户购买决策的关键因素分析u案例分析u销售计划管理与工具n解决方案销售n解决方案的出发点n了解客户的痛点n解决方案的形成n如何呈现解决方案
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