鲍英凯老师的内训课程
首先，思考一些基本的问题1.我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜2.卖给谁--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里3.他们有什么特点4.他们大都在什么地方卖5.我们产品（用户）谁卖（买）—渠道主导市场还是品牌引导消费6.他们为什么会卖我们的产品7.他们为什么会卖别人的产品单元：迈向成功---经销商的开发与管理一．渠道设计的原则与要素 外部环境：内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的6大目标二．经销商的选择： 我们要经销商做什么？厂家对经销商的期望---理想的经销商应该是---选择经销商的标准是--- 渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比
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课程大纲： 章：建设高绩效团队 一、为何要发展团队建设？ 团队建设对企业的贡献： 团队建设对个人的益处 团队的定义：团与队 团队的特性 二、如何建设高绩效团队的七个步骤： 三、团队建设中应注意的四个问题： 第二章：销售策略与管理技巧 销售的战略选择： 行业的选择 地域的选择 客户的选择 渠道的选择 销售技巧---销售人员的特质 我们在卖什么？ 产品的差异性表现 你卖的是价值,而不是产品 顾客为何不想买你的产品 销售代表的角色 第三章：沟通的技巧 沟通的本质 高效沟通的7个C 有效沟通的方法 不能
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课程大纲： 章：危机与危机管理 一.不可回避的危机 二.危机面前容易出现的错误 三.如何在思想上正确对待危机的出现 四.如何具体处理所面临的危机 制度健全 迅速反应 尊重事实 承担责任 坦诚沟通 灵活变通 第二章：渠道的建设与经销商管理 一．渠道设计的原则与要素 →外部环境 →内部的优势与劣势 →渠道管理的四项原则 →渠道建设的6大目标 二．经销商的选择： ★我们要经销商做什么？ →厂家对经销商的期望--- →理想的经销商应该是--- →选择经销商的标准是--- ★渠道建设中的几种思考： →销售商、
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课程大纲： 讲前言 1．优秀谈判人员的特质 2．成功高手的三个要素 3．成功的法则 4．成功的心态 5．沟通的技巧（听 说） 6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的准备阶段(一) 1．商务谈判的基本原则 2．商务谈判的主要内容 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 5．如何收集竞争对手的情报 第三讲谈判的准备阶段（二） 1．谈判对象，时空，方案，底线的选择 2．谈判中的角色以及策略的制定 3．怎样拟订谈判议程 4．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始阶段 1．三种不同的谈判气氛 2．怎样解读对方身体语言
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章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析Oslash;我们在为谁工作Oslash;我如何才能取得
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单元：营销策略的制定一、销售成败的关键策略：1.方向的正确---包括行业，地区，客户，产品，渠道等方面的正确选择2.业务模式的创新；3.销售技能或技巧的提高；二、竞争的三个不同层次：1.以价格为主的商务竞争2.以技术为核心的差异化竞争3.以标准为基础的系统竞争三、差异化竞争策略的制定：1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？4.在客户与市场开发过程中，大的的障碍时什么★案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓第二单元：销售精英的沟通与谈判技巧一、销售精英的沟通艺术：Oslash;如何提