鲍英凯老师的内训课程
前言：大客户管理的概述和发展→ 什么是大客户→ 大客户是如何形成的→ 为什么要对大客户进行管理→ 大客户管理发展模型及阶段→ 区域运作模型章 客户开发与销售谋略：一．知己知彼1. 我们销售的是什么2. 我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5. 客户是谁6. 客户为何会选择我们二．不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势4. 锁定目标，不战而胜第二章 针对大客户的销售模式一. 营销模式决定企业成败1. 创新思维的建立2. 侧重成本控制的销售模式3. 注重双赢的营销模式4. 看重长期合作的营销模式5. 突出客户感受的营销模式二. 有效的客户需
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讲前言1．优秀谈判人员的特质2．成功高手的三个要素3．成功的法则4．成功的心态5．沟通的技巧（听 说）6．双赢谈判金三角第二讲谈判的准备阶段(一)1．商务谈判的基本原则2．商务谈判的主要内容3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手5．如何收集竞争对手的情报第三讲谈判的准备阶段（二）1．谈判对象，时空，方案，底线的选择2．谈判中的角色以及策略的制定3．怎样拟订谈判议程4．如何营造良好的谈判氛围第四讲谈判的开始阶段1．三种不同的谈判气氛2．怎样解读对方身体语言3．谈判人员的要求4．双方需充分交流的四个方面5．开场呈述6．谈判者应考虑的因素：第五讲谈判的价格阶段1．谁先报价2．如何处理3．怎样报价
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※每到一个新的销售环境我们遇到了更多的竞争对手，他们：＊不断威胁我们的市场 ＊不断抢夺我们的客户※现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：＊掌握着大量的市场信息＊拥有广泛的选择范围＊缺乏耐心，随时可能转向＊“永不满足”为充分认识所处的竞争环境，在未来的两天我们将涉及和研讨如下的题目：※营销策略与市场定位： §市场营销策略的演变 §市场细分的作用§目标市场的选择§市场定位营销管理的实质§不同的市场需求下的市场策略§市场营销管理的过程§营销战略与战术的组合※竞争分析及竞争策略：§竞争者分析 §竞争分析的层次与目标§4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段﹡市场领导者 ﹡市场挑战者 ﹡市场追
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部分：营销策略头脑风暴一、其他企业的成功经验，如何为我所用：1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4、知名企业，成长中公司，如何管理案例分析：西门子公司新产品推广案例二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向）三、营销策略的制定1、策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道2、资讯、信息与情报如何提供3、资讯、信息与情报如