卞维林老师的内训课程
课程大纲： 导论：自我营销 一个营销人员的自我营销从正确的肢体语言开始…… 1营销与自我营销 2什么是自我营销 3自我营销从肢体语言开始 模块一：建立信任——做一个“披着羊皮”的狼 信任是达成一切的前提！推销产品不如推销自己！购买者对销售人员的信任是一切销售工作的基础，销售过程中出现的无法收集到全面信息、了解不到客户的真实购买动机、推进速度慢等大多数问题都与销售员未能与客户建立良性的信任有很大的关系…… 1什么是信任？ （案例讨论） 2信任为什么重要？ 3如何获得信任 3.1专业知识 3.2可依赖性 （案例讨论） 3.3正直的品质
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1 什么是团队？ 1.1 为什么要团队？ 1.2 团队与群体的区别 1.3 低效率团队特征 1.4 高效团队特质 2 如何成为合格的头狼？ 2.1 为什么要Leader？ 2.2 头狼的角色定位——经理的职能定位 3 如何做一个合格的头狼——经理职业素质打造 4 职业经理行为基础——人际技能 5 运用人际技能提高管理效率 5.1 人际技能——权力 5.2 人际技能——信任 5.3 人际技能——沟通 5.4 人际技能——冲突处理 5.5 人际技能——内部谈判 模块二：管理不同人格类型的员工 营销人员的管理对于谁都是一个难题。既要保持他们的积极性，又要将他们规
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1 重新认识营销 2 重新建立大客户营销思维 2.1 什么是大客户 2.2 大客户营销到底是卖什么 2.3 大客户营销怎么正确高效地做 2.4 如何无中生有地创造新销售 2.5 如何反好的产品卖出好价 3 大客户项目型销售关键因素分析 4 走向顾问式营销 模块一：漏斗法潜在客户管理体系 大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略…… 1 过程与结果——漏斗法管理体系简介 2 聚集高价值潜在客户 2.1 潜在客户的区分 2.2 识别潜在客户的价值 2.3 潜在客户的规范跟进 （学员案例分析） 3 大客户销售推进过程漏斗法营销思维 销售过程推进阶段与客户分类
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1 为什么要教练 1.1 传统管理方式优劣势分析 1.1.1 适用指令的员工 1.1.2 适用授权的员工 1.1.3 适用顾问的员工 1.2 以人为本的管理模式 1.3 做一个教练型经理 2 教练技术 2.1 教练技术 2.2 四种教练能力 2.2.1 聆听 从对方的表达中收集“真实”的信息 聆听对方的出发点、情绪和假设 聆听发现影响对方工作表现的信念上的误区 2.2.2 区分 协助对方提高对自己的了解/局限性 协助对方清晰自己的位置/避免混淆 开拓对方的信念范围/更多的可能性 支持对方迁善心态 2.2.3 发问 引导对方主动思考
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1 运用销售团队促进销售成功 2 销售团队是什么 3 销售员如何与团队协作 3.1 销售团队协作常见误区 3.2 如何参与建立销售团队 3.3 增进团队协作 3.3.1 规划团队目标和计划 3.3.2 增进团队沟通 3.3.3 管理团队会议 3.3.4 协调团队合作 3.4 成为团队领导 3.4.1 成为领导 3.4.2 树立知名 3.4.3 引领团队的方向 3.5 处理团队问题 3.5.1 “我们不是一个团队” 3.5.2 “从群体到团队” 3.5.3 冲突 4 团队协作的六种技巧 4.1 技巧一：理解他人 4.2 技巧二：留意小事 4.3 技巧