卞维林老师的内训课程
1 销售与客户沟通2 提问销售法2.1 为什么要问？2.2 如何运用提问消除客户的逆反作用2.3 如何问建立协作式销售关系3 高效地提问—ADAPT询问体系3.1 如何正确高效地问3.2 如何问出商机3.3 客户购买中的利益和危机3.4 ADAPT询问系统介绍3.5 ADAPT询问系统应用#61548; 如何“问”出对方的真实状况#61548; 如何“问”出对方现状中存在的问题#61548; 如何用“问”激发对方的危机感#61548; 如何用“问”引导对方购买的欲望#61548; 如何用“问”顺利向销售展示过渡4 有效地倾听4.1 有效倾听的重要性4.2 有效倾听的六个方面4.3 倾听出客户话
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导论：大客户销售与销售管理与一般销售项目不同，大客户项目惬意有其自身的特点……1 重新认识营销2 重新建立大客户营销思维2.1 什么是大客户2.2 大客户营销到底是卖什么2.3 大客户营销怎么正确高效地做2.4 如何无中生有地创造新销售2.5 如何反好的产品卖出好价3 大客户项目型销售关键因素分析4 走向顾问式营销模块一：漏斗法潜在客户管理体系 大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略……1 过程与结果——漏斗法管理体系简介2 聚集高价值潜在客户2.1 潜在客户的区分2.2 识别潜在客户的价值2.3 潜在客户的规范跟进（学员案例分析）3 大客户销售推进过程漏斗法营销思维销售过程推进阶段与客户分类
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1 营销管理常见困惑分析 1.1 管“事”还是管“人” 1.2 管“结果”还是管“过程” 1.3 管“素质”还是管“技能” 1.4 要“能力”还是要“关系” 2 市场需要什么样的销售团队 3 狼族智慧 4 狼型销售团队特质——七点营销力 4.1 客户本位心态——立身之本 4.1.1 区分推销与营销 4.1.2 运用客户满意度提高业绩 4.1.3 善用客户关怀 4.2 自我驱动——生存与死亡 4.2.1 潜在客户与销售业绩 4.2.2 如何创造稳定的销售业绩 4.2.3 强者心态 4.3 自我激励——失败与成功 4.3.1 什么是Good No 4.3.2 如何识别真正的拒绝 4.3.3
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课程大纲： 1营销管理常见困惑分析 1.1管“事”还是管“人” 1.2管“结果”还是管“过程” 1.3管“素质”还是管“技能” 1.4要“能力”还是要“关系” 2市场需要什么样的销售团队 3狼族智慧 4狼型销售团队特质——七点营销力 4.1客户本位心态——立身之本 4.1.1区分推销与营销 4.1.2运用客户满意度提高业绩 4.1.3善用客户关怀 4.2自我驱动——生存与死亡 4.2.1潜在客户与销售业绩 4.2.2如何创造稳定的销售业绩 4.2.3强者心态 4.3自我激励——失败与成功 4.3.1什么是GoodNo 4.3.2如何识别真正的拒绝 4.3.3正确地对待营销中挫折 4.3.4妙用
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课程大纲： 一、魅力演说：建立良好的印象 #8226;开场秀：三分钟开场演练 #8226;录象观摩 #8226;点评：着装礼仪、个人形象、声音、眼神、肢体语言 #8226;优秀培训师的职业形象塑造 二、优质培训必备五大要素的运用 #8226;知识性 #8226;专业性 #8226;故事性 #8226;趣味性 #8226;启发性 三、从心做起的培训师 #8226;培训师的三大工作 #8226;培训师的态度 #8226;培训师的六大角色扮演 四、课堂特效营造技巧 #8226;多媒体运用 #8226;板书及各类演示 #822