方瀚德老师的内训课程
《私行高净值客户关系维护》授课方式 ：讲授、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试课程时间： 1天，6小时/天课程大纲:单元咦：高净值客户群盘活（一）客户开拓及存量盘活 ➢ 存量客户激活 ← 第一轮：客户分类认养 ← 第二轮：积分享好礼活动告知 ← 第三轮：沙龙活动邀约 ← 第四轮：客户回访 ← 银行内交叉营销︰让其他贷款、信用卡、对公等转成财富管理客户 ← 工资代发户︰让其转成贵宾理财中心客户 ➢ 既有人脉的延伸 作业练习1︰请列出你的潜在客户来源并分析这些客户特点 ➢ 高净值客户防流失的三种方法 ← 不好意
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《理财经理全流程营销》课程目标 ： • 学会有效的电话邀约技巧 • 学会如何进行高端客户需求挖掘KYC技巧 • 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？ • 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用 • 学会营销工具的实用，快速提升营销效果课程时间：1天课程规划：|时间 |内容设置 ||电话邀约 |一、客户电话邀约与电话营销技巧 || |前言:为何要进行电话营销 || |电话营销的真义 ||
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理财产品组合交叉营销技巧及资产配置课程大纲：第一部分 催眠式销售保险及资产配置第一节：如何让客戶對保險卸下心防以吸引客户的热门话题切入保险未来房价会涨还是跌？房产税法已列入5年立法规划遗产税对财产继承有什么影响？资管新规对理财产品有什么影响？CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始第二节：如何让销售保险不再那么难(1.5H)保险目标客群营销理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性第三节：保险的销售技巧与话术期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧产品销售技巧促成时机的掌握反对问题的解决营销保险最常遇到的三大问题客戶沒有時間來網點客户觉得保險產品時間太長客户非常排斥
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主题揽存——行内保金与行外吸金完胜战略时间1天目标要实现年度余额增长,必须双管齐下要实现网点余额增长,必须有好的策略与执行要让员工有目标,有方向,省时省力,事半功倍要增进客户的满意度,长期稳度增长余额,不要像坐过山车内容前言:新时代银行的吸金保金吸金重要还是保金重要如何提高客户忠诚度,把钱都存过来我行单元一.吸金保金的26种方法如何依据自己网点情形,制定一点一策,选择适合的招式,进行策略规划,聚焦执行策反资金三大突破口厅堂策反他行网点拦截策反小区策反策反工作四大准备策反策略准备厅堂活动设计拟开发小区名单和活动组织准备拟策反名单准备并采取合适的方式提升存款八大步骤1知道努力方向,KPI(关键指标
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客户需求挖掘及产品营销技巧课程大纲：第一部分 营销理及思路（一）客户需求挖掘KYC技巧（1）客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求（2）中国高净值人群的需求类型投资理财三要素安心放心开心省心金融需求与非金融需求（3）有诊断才有发现，有发现才有需求1、客户识别MAN三要素金融产品“四性”发现需求,激发需求客户为何要购买产品如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办做好投资组合才能战胜真实通胀做好产品分散才能降低风险.提升收益5、精准选择客户.并判断促成时机（4）KYC询问的艺术1、暖场(形体、声音、语速、话题)2、开放式提问打开局面3、选择式提问缩小范围4、封闭式提问引导决定案例：
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《银行存量客户经营与盘活技巧及资产配置技巧》课程纲要：模块一：存量客户分类经营与盘活前言:银行营销模式的转型开始要开口营销推荐产品与服务学习营销技巧，客户开发技巧培养开口的习惯，与其他岗位协作。了解与关心网点的指标，完成的情况，在分行的排名实现以客户为中心，从卖产品到卖方案的转变找到营销切入点客户担心客户关心客户期望一、转型到场景化营销的四大要点你要让客户觉得你是在服务而不是营销他你要让客户对当前的状况产生担心和忧虑你要能把产品转变为解决客户忧虑的方案你要不断让客户告诉你对你有价值的信息二、高效存量客户经营管理第一步：存量客户分层管理如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量如何把“数字”分解为可观察