方瀚德老师的内训课程
客户分层分级管理与营销技能提升主题安排时间安排课程内容开展形式工具应用单元一客户分层分级管理上午9:00-10:30前言:新时势下的经营之道银行经营致命问题面对互联网的竞争和挑战，应做好哪些工作和准备？厅堂员工面临的挑战和机遇单元一、金融科技”给银行带来的转型发展挑战客户关系经营与深耕第一步：分层管理如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量如何把“数字”分解为可观察的“动作”？如何对“动作”进行有效的督促？第二步：分群经营客户分群的方法如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性第三步：分级维护客户分类分级的步骤五大步骤让日常销售活动更有结构依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订
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主题《重点客群深耕及存量客户维护经营》时间 1天目 标学会重点客群的经营与深耕营销学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？学会如何牢牢抓住客户与资金学会存量客户的经营与维护内 容模块一：重点客群深耕技巧一、向存量临界客户要产能1、客户分类经营： A、高端客户保规模、防流失；B、中端客户重营销、出产能C、低端客户扫名单、推产品二、客户成交四大关键1、三交四现原则：成为客户喜欢的人2、细节决定成败：体贴无所不在3、理性做事，感性做人：关注他所关注的A、人际关系重于一切；B、表现同理心。4、保持专业亲和的形象三、不同客群需求分析家庭主妇股民退休人员个体商户务工人员四、如何掌握、筛选和挖掘重点客
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《陌生中高端客群开发与关系维护》课程目标 ： • 学会有效率的唤醒银行广大睡眠客户 • 学会如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源？ • 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？ • 学会如何牢牢抓住客户与资金 • 掌握各种主流金融产品投资策略及投资组合管理技能 • 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用授课方式 ：讲授、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试课程时间： 1 2天，6小时/天课程大纲:单元一：中高端客户群开发及激活（一）陌生客户开拓及存量盘活 ➢ 存量客户激活 ← 第一轮：客户分类认养
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《线上线下营销沙龙活动策划与组织》课程纲要：第一部分 线上营销活动策划与组织微信群微沙龙活动策划1. 活动计划书营销时间营销群体营销手段营销目的组织领导考核细则营销指引2.决定主题类型“疫情知识问答”主题微沙龙“手机摄影”主题微沙龙“自制美食”主题微沙龙“理财知识”主题微沙龙“防网络诈骗”主题微沙龙“养生”主题微沙龙二、线上活动执行流程与技巧前期准备工作广告文宣邀约话术音频视频互动材料产品礼品活动进行流程线上宣传电话邀约气氛预热知识交流互动环节置入产品现场促成后续跟进限时回访二次营销第二部分 线下营销沙龙活动策划与组织一、线下沙龙活动操作细节客户筛选客户电话邀约技巧及话术现场促成技巧及话术会后
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产品组合交叉营销技巧及高端客户经营课程大纲：第一部分 催眠式销售保险及资产配置第一节：如何让客戶對保險卸下心防以吸引客户的热门话题切入保险未来房价会涨还是跌？房产税法已列入5年立法规划遗产税对财产继承有什么影响？资管新规对理财产品有什么影响？CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始第二节：如何让销售保险不再那么难(1.5H)保险目标客群营销理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性第三节：保险的销售技巧与话术期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧产品销售技巧促成时机的掌握反对问题的解决营销保险最常遇到的三大问题客戶沒有時間來網點客户觉得保險產品時間太長客户非常排斥
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《资产配置与精准营销》时 间1天课程纲要单元一.高端客户资产重新配置与投资组合运用资产配置计划的重要性资产配置有什么好处不做资产配置与不同比例配置的结果资产配置首选品种资产配置可以用来控制本金的损失资产配置可以有效控制资产的波动如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性资产配置基础资产配置的七个步骤运用资产配置的投资策略财富管理金三角核心资产与卫星资产单元二.高端需求挖掘与精准营销一、客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求二、中国高净值人群的需求类型投资理财三要素安心放心开心省心金融需求与非金融需求三、有