吴兴波老师的内训课程
部分：双赢谈判理念一、什么是谈判1、谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程2、谈判无处不在3、人生无时不在谈判4、谈判是解决分歧和冲突的首选方式5、谈判=谈 判6、成功的谈判一定是双赢谈判二、双赢谈判的基本理念1、谈判是双赢的游戏2、谈判是合争的游戏3、谈判所多得都是净利4、谈判的实质是利益的切割或交换三、双赢谈判的四项原则1、建立互信的氛围2、需求不同，各取所需3、不单纯局限在某一个问题上4、让对方感觉赢第二部分：双赢谈判准备一、收集谈判信息1、 “知己”2、 “知彼”3、 “知他”二、制定谈判方案1、确定谈判时间、地点2、确定谈判人员3、确定双赢目标4、确定双赢策略第三部分：
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部分：解决方案式大客户销售理念一、大客户销售定义1.大客户的定义：大客户=更有钱 买的多 有人抢 难伺候2.大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向3.大客户销售的四大问题4.大客户三大特征及判定五项标准5.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）二、解决方案式销售理念1.解决方案式销售理念2.销售方案式销售三大要素3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4.销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准5.世界上重要的一位顾客是谁第二部分：商务礼仪建立信任关系一、商务礼仪建立信任关系1.运用微笑的力量，塑造良好印象2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉4.同客户一样
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部分：从优秀到卓越之职业化心态1、谁决定我们的未来是出身吗？是智力吗？性格决定命运，什么决定性格？改变法则好心态才有好工作！2、职业化心态企业需要什么样的人才？企业用人 态度三大因素决定一个人的未来：A、选择； B、执行力； C、心态。总结：态度决定一切！心态是地基，地基打好了，才能建设事业和生活的高楼大厦3、职业化之积极心态如何培养积极的心态面对不公正待遇时的心态如何保持良好的心态调整心态的方法技巧第二部分：从优秀到卓越1. 优秀员工的概念2. 投入与回报的关系3. 社会的现状4. 优秀员工的价值5. 成为优秀员工的障碍6. 优秀员工的五大步骤7. 从优秀到卓越8. 如何成长为卓越员工第三部
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部分：找对人—决胜销售的市场开发一.找对市场建立销售根据地1.市场开发，重在规划，狭路相逢谋者胜2.中国现阶段销售的四种通路模型3.找对市场，打造样板市场4.集中优势兵力打歼灭战5.建立根据地之后，从根据地开始扩张6.抓好两支队伍：渠道队伍和销售队伍7.新开户开发以市场为导向，找到适合的开发模式二．找对人拿业绩说话1.寻找潜在新客户的方法2.找对人，是关键3.优质客户选择的六大标准4.8020法则在市场开发中的应用三．市场开发需要勇敢面对1.我们为什么胆怯2.先开枪，后瞄准3.世界上重要的一位顾客是谁第二部分：说对话—决胜销售的需求分析一．学会听，听关键1.学会听，快速化解沟通障碍2.如何体现
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部分：解决方案式大客户销售理念一、大客户销售定义1.大客户的定义：大客户=更有钱 买的多 有人抢 难伺候2.大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向3.大客户销售的四大问题4.大客户三大特征及判定五项标准5.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）二、解决方案式销售理念1.解决方案式销售理念2.销售方案式销售三大要素3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4.运用品牌的优势，先开枪后瞄准5.世界上重要的一位顾客是谁第二部分：找对人说对话有效沟通一、找对人—决胜销售的前提1.找对人的三项要求2.找对人的五项表现3.掌握客户概况及需求期望二、说对话—决胜销售的关键1.学会听，听关键sup2;
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讲：沟通的概念与定义一、什么是沟通1.沟通的定义与内涵2.沟通的实质3.沟通能力的自我测试二、沟通三要素1. 听（抢答测验）2. 说（角色扮演）3. 问：封闭型与开放型问题对比三、沟通分类1.沟通的过程#61618;一个沟通模型#61618;失真源的处理#61618;沟通焦虑2.沟通的种类#61618;正式沟通与非正式沟通#61618;书面沟通与口头沟通#61618;单向沟通与双向沟通#61618;言语沟通与非言语沟通第二讲：高效沟通，为什么沟而不通一、沟程模式二、有效沟通的基本原则#61618;信息传递方面#61618;语言、文字、身体语言方面#61618;行为与心理方面三、沟通不畅的原因：