吴兴波老师的内训课程
讲：渠道为王，重在规划一、认识渠道，分析渠道模式1.渠道的作用不仅仅是产品销售2.理解渠道开发的完整意义3.消费行为与渠道开发4.注重行业间的整合力量，撬动市场渠道5.终端、经销商、厂家经营模式分析二、渠道规划，找到“适合”的渠道体系1.企业需要什么样的渠道？2.为什么总缺想要的经销商？3.渠道开发管理的误区4.如何建立“适合”的渠道体系第二讲：优质客户，渠道根基一、经销商的选择与评估1.探讨：我们要经销商做什么？2.经销商选择与评估3.选对人，是关键4.寻找优质客户的方法5.优质客户选择的六大标准二、渠道开发策略1.渠道开发也要定位2.开发渠道要掌握时机，争取主动3.要注重未来渠道建设4.渠
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部分：成功经销商必备的特质特质一：拥有长期而明确的目标特质二：要成为一名成熟的经销商特质三：专心、专一、专业特质四：与时俱进，养成学习的习惯思考：如何成为赚钱的经销商，如何做强做大第二部分：建立营销根据地，拿业绩说话1.集中优势兵力打歼灭战2.打造样板市场3.营销策划，打造强势品牌4.建立根据地之后，从根据地开始扩张5.扩张与坚守齐头并进6.做好KPI营销管理第三部分：有效沟通，共赢基础1.耳听为虚PK眼见为实2.有效沟通的原则、效果、技巧3.有效沟通的黄金定律4.有效沟通的五个基本法则5.有效沟通的三诚与四要素6.有效沟通的九大禁忌第四部分：厂商联合，共赢天下一、增进厂家关系的八大方法方法1
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讲：顾问式销售理念 一、 销售现状 1. 销售模式需要改变 2. 跑单帮管理体系 3. 团队销售及管理 4. 顶尖销售人员的素质修炼 5. 业务中的20/80法则现象 二、 定位 1. 问题引发思考？！ 2. 销售概念 3. 销售三要素 4. 买卖关系 5. 客户之核心感觉 6. 关键时刻关键动作 7. 信任乃合作之粱 8. 建立信任的五个纬度 第二讲：火眼金睛，看清客户类型，对症下药 一、从客户自身综合实力分，有如下几种： 1. 行业翘楚龙头型： 2. 步步紧逼发展型： 3. 偏安一隅自足型： 二、从客户决策者的个性特征分，有如下几种： 1. 洞悉内外讲师型： 2. 吹毛求疵牛气型： 3.
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部分：事半功倍的电话邀约技巧一、如何打好电话1.营销的概念是什么？电话营销的概念又是什么？2.揭开电话销售神秘面纱，什么是电话营销？定义？3.天天被拒绝，可曾想过客户究竟要的是什么？4.开场白前10秒该说些什么？5.客户异议该如何处理？6.把握促成信号及促成语言技巧二、电话营销五段终极销售技巧1.一见如故（如何建立亲和力与信赖感？）2.一针见血（如何准确找到客户的需求？）3.一步到位（如何根据需求来介绍服务？）4.一剑封喉（如何解除客户的心理疑惑？）5.一如既往（如何有效成交客户，使客户满意并转介绍？）案例分析：河南某耐火材料公司小张是如何跟客户电话营销的？第二部分：渠道代理商的筛选一、渠道代
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部分：寻找选择意向代理商一、企业需要什么样的代理商？1．选择代理商的关键要素2.代理商选择的标准二、寻找代理商的六大方法1.网络搜索寻找法2.资料寻找法3.区域名单寻找法4.“扫街”式调研寻找法5.新老客户转介绍法6.借力第三方寻找法三、选择意向代理商的方法1.选择代理商的六大标准2.判断代理商优劣的九大方面3.火眼金睛，看清客户类型sup2;从客户自身综合实力分sup2;从客户决策者的个性特征分sup2;从客户利益需求分sup2;从合作心态分总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”第二部分：意向代理商的销售沟通一、如何与意向客户快速建立信任感1.运用微笑的力量2.得体的服饰仪容，专业的
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部分：经销商市场运营发展规划一、经销商市场的拓展规划1、经销商市场有多大？定价定天下：薄利多销是一场骗局探讨分析：你营销定位是什么？能否聚焦目标客户？2、经销商市场拓展误区：“散弹打鸟”3、经销商市场拓展误区：“捡到篮子里都是菜”4、经销商市场拓展应该做好“一盘棋”规划二、经销商市场的运营发展规划1.到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？2.确定产品战略规划，整合现有资源做减法找准定位3.总体目标规划与管理4.经销商月度目标执行控制要点5.控制的目标是结果，发现题及早解决，先治标再治本第二部分：门店销售业绩倍增经营管理一、经销商门店经营管理1.位置2.经销商形象3.营销与宣传（