经销商门店市场运营管理_吴兴波_企业内训课程

经销商门店市场运营管理

培训讲师：吴兴波

讲师背景：
吴兴波简介：清华/北大/浙大/中大/华科大总裁班特邀讲师13年营销管理经验，6年咨询培训经验现任7家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国几十家培训机构特聘讲师从事营销13年从一线销售员做到大区经理，营销总监详细>>

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经销商门店市场运营管理详细内容

经销商门店市场运营管理

**部分：经销商市场运营发展规划

一、经销商市场的拓展规划

1、经销商市场有多大？定价定天下：薄利多销是一场骗局

探讨分析：你营销定位是什么？能否聚焦目标客户？

2、经销商市场拓展误区：“散弹打鸟”

3、经销商市场拓展误区：“捡到篮子里都是菜”

4、经销商市场拓展应该做好“一盘棋”规划

二、经销商市场的运营发展规划

1. 到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？

2. 确定产品战略规划，整合现有资源做减法找准定位

3. 总体目标规划与管理

4. 经销商月度目标执行控制要点

5. 控制的目标是结果，发现题及早解决，先治标再治本

第二部分：门店销售业绩倍增经营管理

一、经销商门店经营管理

1. 位置

2. 经销商形象

3. 营销与宣传（终端）

二、门店销售业绩倍增的的市场开发

1. 横向扩张，建立市场根据地

2. 打好目标客户市场攻尖战的五大原则

3. 纵向挖掘老客户再消费的三大方法

4. 优化KPI重点客户的两项策略

5. 如何让淡季不淡，如何同竞争对手竞争

三、门店销售业绩倍增运营管理

1. “有没有人”——人在哪里出现？

2. 如何做好终端销售？

3. 外部吸引客流量的方法

4. 如何快速提高进店率

5. 店门口如何做品牌宣传广告

6. 内部创造氛围留住目标客户的分析

7. 销售团队成交的状态分析

第三部分：经销商区域品牌打造

一、经销商区域品牌的五度空间

1. 知名度 2、满意度 3、认可度 4、忠诚度 5、信赖度

二、经销商区域品牌策划的四率

1、暴光率 2、转化率 3、成交率 4、转介绍率

三、经销商区域品牌的打造策略

1. 王老吉与加多宝的市场之争，老大和老二打架老三死了

2. 格力造就美的，跟**名发生关系，傍大款该怎么傍

3. 营销策划广告的核心：有创意接地气

4. 找到并培育具备“植入”的土壤，植入式营销就是植入认同

5. 润物细无声的植入目标客户认同的符号

案例分析：现场讨论我们自己的广告语

第四部分：经销商团队运营管理

一、建立团队管理机制

1. 六只猴子的团队案例

2. 透视执行的现象和本质

3. 能否扳道岔的执行分析

二、选择你的管理风格

2. 管理的真谛是什么

3. 认知“管理就是**别人完成工作”的意义

4. 管理与领导的区别

5. 什么是领导力？领导力就是影响力，就是不动用权力让人追随你的能力

6. 团队管理的领导艺术

三、做好自我管理的八种能力

1. 统帅驾驭的能力

2. 沟通的能力

3. 组织实施能力

4. 分析判断能力

5. 不断的完善能力

6. 培训能力

7. 激励能力

8. 榜样的魅力

第五部分：厂商共赢之道

一、发展才是硬道理

1. 大市场下的经销商发展要有方向感

2. 共同成长才能共同发展

3. 借势发展，厂商共赢才能更好发展

二、增进厂商关系的八大方法

方法1、把厂家的产品当成自己的产品培养

方法2、绝对支持厂家新品推广

……

方法6、邀请厂家高层到经销商市场考察；；

方法7、处理好与基层销售人员的关系；

方法8、特殊情况下帮助销售人员冲业绩

探讨：厂家配合经销商还是经销商配合厂家

三、经销商获得厂家支持的十大理由

理由1、靠销量说话

……

理由9、应对区域竞争对手

理由10、做好市场优化

四、厂商共赢关系图的启示

1. 忠诚的重要性，一荣俱荣一损俱损

2. 厂商联合共赢发展，求大同存小异，和谐才能发展

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