李锋老师的内训课程
导论银行大客户战略－精准营销情报为王一、银行重点客户情报线索的收集与分析1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法二、重点客户接近策略1、接近客户的方法2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题3、银行重点客户沟通的注意事项案例：电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈XX就银行相关业务的经典合作案例。参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成
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一、案例分析（2008年某行个金业务的市场细分与客户需求）二、产品战略与路径规划概述1.高层关心什么？银行应该做什么？2.产品开发在做什么？（技术、架构、产品、流程）3.产品成功的标准是什么？（市场成功与财务成功）4.技术开发与产品开发为什么要分离？5.MARKETING与SALES为什么要分离？6.客户需求管理、市场管理、产品战略规划与路径管理、产品研发管理的关系7.业界优秀的产品管理体系架构分享1)产品战略与决策组织（PAC）2)路径规划与相应的组织（PMT）3)产品开发与相应的组织（PDT）4)技术开发与相应的组织（TDT）5)产品运营与相应的组织（LMT）8.我们与业界优秀的产品管理差
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部分：2014年经济金融趋势解析1、中国经济增长的基础性因素已发生变化2、克强经济学3、2014年经济金融十大趋势4、未来银行业面临的三大挑战第二部分：中国营销环境的演变及发展趋势1、营销三阶段：有、优、诱2、银行营业大厅发展趋势解析：l门店变动销、渠道转终端；l卖场变脉场、产品转用户；l促销变体验、营销转服务3、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务l产品：从本身价值到附加价值；l营销：从营销技能提升到营销模式转型；l服务：从客户服务到客户体验；第三部分：明道一、银行品牌塑造证券品牌屋：中国金融品牌建设之路招商银行：因您而变中国建设银行：善建者行汇丰银行：品牌推广策略二、长尾理论视角下的银行网
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章正确认识客户投诉的意义1、投诉是金2、客户投诉渠道3、1-10-100投诉公式4、客户为什么不投诉？u不相信u不愿意u不知道u怕麻烦u怕报复5、零投诉可能吗？第二章客户投诉心理及投诉原因解析1、客户缘何投诉（1）没人关注（2）抱怨没人听（3）责任没人听（4）承诺没兑现2、客户投诉类型及难缠客户应对技巧（1）喋喋不休的客户（2）蛮不讲理的客户（3）无理要求的客户（4）情绪激动的客户（5）集体投诉的客户3、客户投诉的五个心理需求（1）求尊重（2）求发泄（3）求表现（4）求补偿（5）求报复第三章客户投诉应对流程及处理技巧提升 1、了解客户投诉期望的技巧 2、投诉过程中的谈判技巧 3、投诉处理
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一、画地图-交叉营销去哪儿1.画出交叉营地图的前提条件2.交叉营销地图的基本模块3.交叉营销的五种形式Oslash;竞争性产品交叉营销Oslash;互补性产品交叉营销Oslash;同品牌产品的交叉营销Oslash;配套性产品的交叉营销Oslash;同价格区间的产品交叉营销4.交叉营销的一大系统5.交叉营销的两大功能6.交叉营销的三大黄金法则一、指南针-交叉营销怎么去1、交叉营销目标路径2、交叉营销行程的四大步骤Oslash;CRM模式下的客户信息整合Oslash;客户识别与交叉营销机会识别Oslash;交叉营销方案选择Oslash;交叉营销服务模式选择3、交叉营销的创新思维4、交叉营销的识人技
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部分：银行营业大厅的演变及发展趋势1、营销三阶段：有、优、诱2、银行营业大厅发展趋势解析：l门店变动销、渠道转终端；l卖场变脉场、产品转用户；l促销变体验、营销转服务3、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务l产品：从本身价值到附加价值；l营销：从营销技能提升到营销模式转型；l服务：从客户服务到客户体验；第二部分：转型期网点负责人的角色认知与责任承担前言：很多时候，我们不能做好，是因为我们没有真的明白我们的“角色“，如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢？一、赢在大堂——网点负责人在大堂中的角色1．银行的形象窗口大使2．顾客的免费专业顾问3．工作的方法有2种4．