徐志老师的内训课程
■ 培训内容部分 如何分析行业并锁定关键客户一、市场营销的逻辑与过程二、选择行业、找到关键客户的六大步骤1. 找到行业 “标的物”2. 找出这个行业的重要利益主体3. 在行业价值链上(运营上)还原各利益主体的相互关系4. 还原各利益主体的基本活动并识别其价值创造活动5. 寻找关键客户三、例：如何分析具体行业并寻找关键客户第二部分 实现集团业务目标的经营思路与组织化策略一、 实现集团业务目标的经营思路与资源配备1. 目标、策略、资源与计划的关系2. 集团客户经营目标实现的路径分析目标分解与考核的误区“分蛋糕” 与“做蛋糕”例：华为如何发展客户、实现目标3. 经营目标实现的关键措施4. 经营目标实
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《营销管理》详细提纲章 认识营销一、营销是什么1. 营销的概念2. 理解1：满足顾客的需求例1：Miramax电影公司讨论：客户导向与竞争导向3. 理解2：策略地做事情什么是策略？讨论：如何让孩子吃水果？4. 理解3：营销是一种传播(沟通)传播创造价值特劳特: 营销是一场认知之战，而不是产品之战营销是要在顾客和产品之间创建和保持一种关系例2：农夫果园5. 理解4：商业模式的构建与实施1) 什么是商业模式2) 详细解读商业模式例3：演员的不同“商业模式”: 范伟和冯远征例4：雅昌艺术网的商业模式解读例5：某高校旁打字复印店的独特商业模式3) 创新商业模式的3大路经6. 理解5：4P的有效组合1)
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培训内容部分 营销思维与营销体系一、 洞察商业本质1. 价值创造的秘密1. 商业2. 商业组织2. 企业三大关系1. 产品-客户案例：迷失的技术侠2. 企业-合作者3. 股东-员工3. 营销的本质二、 营销思维1. 以交换环节引领经营1) 价值和交换价值讨论：产品库存是否创造价值？讨论: 如何判定一个行为是否为客户创造价值？2) 以交换为始3) 以交换为终2. 以具体客户为策略中心1) 客户和顾客的差异讨论：为什么洗碗机没有普及起来？2) 从客户系统寻找价值3) 客户导向和竞争导向3. 以策略性主导价值关系1) 客户与企业的价值空间2) 设计价值关系讨论：喀纳斯湖如何赢利3) 主导价值关系构
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培训内容部分 营销团队组织建设的关键一、 什么是管理1. 管理的内涵案例：新提拨的大区经理为何力不从心2. 企业的三种效率案例：为何由生产部门召集的研究生产问题的会议会开成一个指责销售、后会变成销售研讨会？3. 对管理认识的3大误区案例：人力资源部进行调薪摸底时，为总经理开车的小王认为他的工资，应高于一般司机，原因是为老板开车责任更重大。就此事人资部内部存在支持和反对的两种看法。你怎么看？二、 管理理念1. 商业模式决定企业管理体系什么是商业模式？2. 管理服务经营案例：中石化加油站为何提高销售提成后，销售收入仍无起色？3. 管理者的首要职责是带团队案例：正邦科技总裁林印孙的管理心得4. 管理
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培训内容部分 营销思维与工业品营销特性一、 营销思维1. 以交换环节引领经营1) 价值和交换价值讨论：产品库存是否创造价值？讨论: 如何判定一个行为是否为客户创造价值？2) 以交换为始3) 以交换为终2. 以具体客户为策略中心1) 客户和顾客的差异2) 从客户系统寻找价值3) 客户导向和竞争导向3. 以策略性主导价值关系1) 客户与企业的价值空间2) 设计价值关系3) 主导价值关系构建二、 营销体系的逻辑与框架三、 工业品营销特性1. 工业品营销的常见三个误区2. 工业品营销与快消品营销的差异3. 工业品市场特性4. 工业品行业特性5. 工业品竞争特性第二部分 工业产品市场分析与营销战略一
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主要内容部分 商业银行经营与客户关系管理一、 商业银行经营的本质1. 新经济赢利密码2. 商业银行经营的本质3. 商业银行客户关系管理二、 商业银行客户关系管理的内涵1. 以客户为中心2. 提供差异化、个性化服务3. 优化商业银行市场价值链4. 实现客户与自身经营的双赢三、 商业银行客户关系管理的三个视角1. 客户价值视角2. 客户服务与体验视角3. IT视角笫二部分 商业银行客户关系管理一、 客户关系管理运作流程1. 明确银行经营目标与战略2. 明确经营目标与客户关系管理内在关系3. 客户分析与价值评价4. 制定客户关系管理策略5. 组织与流程优化6. 系统化实施7. 总结与优化二、 客户关