刘欣老师的内训课程
一、自我定位 1、导购的角色认知与职业通道 2、导购的素质模型 3、优秀的导购内外兼修：心态好，武艺高。 4、闪亮登场：专业VS漂亮 测评：你的长板在哪里？ 演练：画出自己的导购素质雷达图 二、了解客户需求 1、客户识别有术 2、了解客户需求 2.1客户需求的四个维度 2.2了解客户需求的五大技法 2.3问的精准、听的明白、答的巧妙 3、将客户需求转化为产品需求 4、影响消费行为的两大因素 工具：学会问问题 案例：了解客户的深层需求 互动：你听懂客户了吗？ 演练：和客户相处的分钟 互动：如何吸引客户注意力？ 三、介绍产品优势 1、切忌产品报告会 2、跨越产品与客户之间的鸿沟 3、经典的产品介绍
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【课程大纲】 导言： a.自检：管理者的三个阶段 b.从正确到卓越:管理者的象限定位 c.让执行变自行：管理精英的能量场 必修课之一：先时而变的学习力 １.１职位硬实力，职场软实力 １.２发挥自己的强项 １.２.１准确评估自身能力长短：现场模型演练 １.２.２扬长补短VS借力创新 案例：进补不能恶补 演练：绘出自己的能力模型 １.３聪明的学习是成功的催化剂 １.３.１据工作内容优化知识结构 思考：读什么书？ １.３.２据团队发展调整管理方法 案例：比亚迪VSZARA 演练：用“找抄超”取得竞争优势 １.３.３因管理对象适配管理方式 作业：从反思学习到自我超越 必修课之二：带队育人的教导力 ２.
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一、我的人生我精彩 1、角色的自我认知与他人识别 2、修养、魅力与谁有关？ 互动：哪些元素为魅力加分？ 二、你的形象价值千万 1、出“色”的人生选择 2、有“型”有“款”更有“范儿” 3、形象管理的“九阴真经” 4、比漂亮更重要的事 5、“妆”点生活，美丽人生 案例：猜猜她是谁 互动：百变佳人的分寸把握 三、游刃有余的角色穿越 1、职场：打造你的职业知名 2、社交：展现你的社交智慧 3、休闲：穿出你的休闲品味 4、家庭：伊丽莎白的家庭地位 案例：从马云到于丹 互动：你的场合着装如何设计、优化？ 四、寓善于美的文化表达 1、仪养是如影随形的品牌 2、说的魅力：语言的乐感与质感 3、顾盼生辉目光礼
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部分 消费心理面面观 1、客户体验时代的来临 从客户需求导向销售技巧 2、消费心理驱动购买行为 案例：星巴克、路易威登 练习：画出客户的需求 3、消费者行为动机 案例：ABC走独木桥 讨论：不同性别的购买动机 工具：客户行为动机分析 4、互秒时代的客户注意力——销售步 工具：黄金十秒 5、销售之前的功课 讨论：影响消费行为的两大因素 案例：客户消费追求的五种感觉 6、消费者分析之360度 讨论：不同类别的客户分析 不同阶段的客户分析 7、从肢体语言看需求与心理变化 此时无声胜有声 第二部分 销售技巧连连看 1、客户关系建立三部曲 练习：神奇的公关密码 2、客户类型分析与应对 工具：客户类型迅速
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模块金——自我定位 是金子还得会发光 1.我是谁？——角色认知与自我定位 2.成就企业，成就自己——内外角色管理 3.心态晴雨表——心态决定状态 练习：被迫还是选择 4.诊断：客户要什么？你还缺什么？（针对本行业） 工具：诊断评估雷达图 5.职业素养的3A法则 6.努力不一定有业绩——是金子未必有光芒 第二模块水——形象表达 我就是品牌代言人 1.高回报率从何获得——人际交往首因效应 2.你离客户有多远？——人际交往本体心觉 3.树立专业感、知名感和信任度——场合着装的TPO原则 练习：设计你的职场形象（针对本行业与岗位） 4.“妆”得尊重，“发”现魅力——喜欢可以没有理由 5.企业价值的窗口
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讲：销售人员的形象礼仪---每一个细节都是你素养的展现 1、认知形象心理学 1.1形象学在当今社会关系中的重要程度和构建 1.255/38/7效应在人际交往中的比例 1.3互秒时代的白金法则 练习：自我诊断与角色认知2、个人仪表的塑造2.1如何修饰你的发型、指甲、皮肤、手、牙齿、鼻子和体毛2.2女士日常工作化妆2.3鞋袜穿着技巧、饰物佩带技巧2.4工作淡妆与着装的协调 练习：三大场合的形象设计 第二讲：举手投足展现品牌形象魅力 1.销售人员的举止要求：有风度的体态塑造（针对男士）有气质的体态塑造（针对女士） 练习：不照镜子看自己 2.稳健、大方、举手投足有度站姿的要领与训练坐姿、鞠躬的要领与训