苗泽世老师的内训课程
部分：销售项目立项一、公司全流程及业务1、完整理解客户业务是理解客户需求的首要前提2、如何匹配我司大客户销售流程与客户流程？3、我司大客户销售端到端全景图4、拉通售前售后、融合销售与经营的集成示意图5、关键控制点在整个大客户销售项目过程中的分布6、项目管理与端到端销售项目的集成关系7、差异化集成方案二、销售项目立项分析1、销售项目立项在整个销售项目中的位置2、四维度全面分析定位计划u案例研讨3、了解和分析客户需求4、引导客户需求的九格构想模型u演练5、构建稳固的客户关系支撑平台u实战演练6、以顾客为中线的竞争分析u讨论分享：如何进行客户分析？7、如何制定项目目标8、如何制定项目策略9、立项决策
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部分：精准锁定客户一、确定市场定位1、营销环境分析2、市场威胁与机会分析3、市场需求预测二、精准把控自我1、SWOT自我分析2、战略定位4、组织架构及资源梳理三、目标市场分析1、潜量、竞争性、与我司的匹配度2、目标市场梳理和定位3、目标市场定位分析四、精准定位客户u案例分析：第二部分：360°立体分析客户一、客户经营状态分析二、客户的三层级、五态度1、客户的三层级1)组织层客户2)关键层客户3)普通层客户2、客户对我司的5 1态度3、客户影响力分析1)发起者分析2)使用者分析3)影响者分析4)决定者分析5)批准者分析6)购买者分析7)控制者分析三、关键客户和影响客户四、客户的权利架构、采购流程
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部分：认知篇一、业务员的自我认知1、我是“谁”？2、我将是“谁”？3、我与将来的“谁”的差距？4、我如何成为将来的“谁”案例分析：同村两兄弟的迥异人生二、业务员的业务认知1、销售的辛苦与快乐2、销售的付出与收获3、销售的难与易4、原来销售是有规律的案例分析：打造幸福机器三、业务员的“身心合一”1、把自己销售给自己2、把销售销售给自己3、打造业务员的“三性”4、回归业务员的自我本真案例分析：一个销售老鸟的涅槃历程第二部分：能力篇四、如何锁定即拿下目标客户？1、如何锁定客户？2、如何360°、全方位、立体分析客户？3、如何做好客户规划？4、如何引导客户5、如何制定差异化解决方案？6、如何无敌谈判客
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天部分吸金之道一、企业管理全景1、企业管理全景图2、企业导航图3、“吸金”的运营体系4、大客户绝对成交导引图5、拉通售前售后、融合销售和经营系统全局图6、差异化的集成解决方案7、精益的整体解决方案第二部分亟需变革二、商业环境的变化1.本地市场的国际化2.竞争的全球化3.单一能力竞争到资源整合能力竞争4.从机会导向到战略导向5.从粗放管理到系统精细管理三、新环境下企业管理所面临的问题1.战略方向的迷失2.核心竞争力的缺失3.战略人力资源的不足4.强势品牌打造的困难四、未来企业发展的四大支柱1.战略管理2.项目化管理3.营销管理4.商业模式创新与管理五、管理是系统的调适六、打造“吸金黑洞”的企业第
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一、方针管理、目标管理与战略实施1.战略实施1)战略落地实施的两大落脚点a)战略的日常项b)战略的变化项2)战略的日常事项实现——方针管理3)战略的变化事项实现——目标管理2.方针管理1)方向指引（推）3.目标管理1)目标导向（拉）2)管理中的管理二、方针管理运行1.方针管理的5个关键词1)中长期视点2)把握优先顺序3)全员参与＆沟通4)人才培养5)过程管理2.方针管理的重要性1)行军蚁的威力2)方针管理=方向管理3.方针管理VS日常管理1)日常管理特点2)方针项目管理特点3)企业目标4.方针管理的原则1)依据战略制定方针2)方针的层层分解amp;承接3)方针分解的可执行性4)方针分解的导向性