王同老师的内训课程
课程大纲：引子1：农夫与猎人引子2：流通渠道运作价值链市场研究1，研究区域特点：区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位2，发现市场机会：产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会策略规划1，目标策略2，产品策略3，价格策略4，渠道策略5，推广策略6，区域“一盘棋”规划第三节、客户开发1，客户结构设置策略2，客户选择思路、标准及注意事项3，客户开发实战技能4，准客户合作意愿的促成第四节、终端覆盖1，铺货率对产品分销的意义讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等3，终端铺货实战技法4，快
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引子：管理即“管人” “理事”部分从卖货高手到管理能将案例：小灵的烦恼一、对管理的关键认知1、管理是别人达成目标的学问2、从销售高手到店长的角色转型二、店长的职责与角色1、列举：不同行业店长的岗位职责2、店长的岗位职责（核心共性）3、店长的角色：家长、导演、指挥官三、做你该做的事——不要当保姆！1、保姆型店长实际是管理能力不济！2、懂得放权，你才能驾驭更大的平台！ü思考：你凭什么管店员？（权力的来源）ü放权三不：不敢放、不愿放、不会放ü案例：领导魅力的培养ü测试你的眼光：小霞接待顾客的表现四、从经验管理到科学管理1、“四拍型”的店长2、什么是科学管理？（规范化、数据化、标准化）3、管理以“问题
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课程大纲：部分终端突围---传统终端制胜策略节：认识传统终端一、终端的作用、意义及分类二、中小企业面临的终端困局？三、传统终端的特点四、传统终端管控失当危害第二节：传统终端建设与管理一、终端基础资料整理、分析、分类二、重点终端确立，并进而挑选、评估、确定形象终端三、形象终端的包装、日常管理与维护四、对促销活动的支持配合，合作的巩固升级五、对日常终端维护工作的检查、考核六、对合作成功的形象终端模式进行复制与滚动开发七、形象终端建设工作总结、完善、进一步优化第二部分传统终端铺货实战技法新产品上市，由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误，而让产品销售不温不火！同样的铺货产品，为什么有的销售人员铺的风生水起
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课程大纲：一、新产品开发战略意义二、娃哈哈新品上市的启示三、新品上市是既复杂又简单的事情——娃哈哈PK宝洁四、新产品上市的误区辩析新品推进是要慢工出细活的新品品上市成功主要靠现有产品和渠道带动新品品上市只和消费者有关新品品上市成功要靠绝妙的“点子”策划新产品上市只是研发部门的事新产品成功的案例可以复制五、新产品上市的成功要素深刻洞察消费者需求，准确挖掘卖点选好区域切入点及合作伙伴迅速、广泛地使新产品覆盖终端和渠道有效满足消费者及渠道利益对新产品上市的全过程进行有效管控建立一个高效率的团队组织必须跳出依赖“点子”的投机心理六、新产品上市涵盖的内容上市规划区域/客户拓展终端/渠道覆盖促销推广过程控
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引子：评价经销商的维度部分经销商区域生意回顾一、经营结果的回顾分析1.销量目标达成情况回顾分析2.营销费用及销售费用投入回顾分析3.经销商往来账务管理回顾分析二、经营过程的回顾分析1.经销商经营的SKU市场表现回顾分析2.经销商网络开发与维护回顾分析3.经销商库存管理回顾分析4.经销商网络配送效率回顾分析5.经销商网络终端管理回顾分析6.经销商合作过程中资源投入变化回顾分析7.经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析8.经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析9.经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析10.经销商业务人员管理状况回顾分析11.经销商应对竞争的有效性分析12.后，关注本年度市场环境
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节：共赢——厂商共赢谋发展一、经销商很重要：有什么样的客户就有什么样的市场二、厂商关系的矛盾性——经销商不容易，但也不是“省油的灯”ü案例分析：某商贸公司向企业要政策三、厂商合作的互依性ü合作的本质在于“交换”ü讨论：经销商如何借势厂家发展四、共赢发展——能站在对方立场考虑问题，是长久合作的基础ü学员分享：优秀合作客户分享厂商合作理念（各区域提前拟定人选，上台分享）第二节、超越——认识决定高度一、从个体户到公司化，从做“生意”到做“事业”二、保持创业的激情三、要能立足长远四、要有分享与投入意识五、加强过程管理，推动精细化管理六、要有经营的思维：全局思维、业绩思维、问题思维、过程管理思维、规范化