王同老师的内训课程
引子：发现销量倍增因素——商超渠道运作价值链 部分 KA卖场选择与确定 节 要么不进，要么做好 一、痛之切、爱之深的卖场 二、管到门店的具体意义 第二节 七步选定KA卖场 第三节 制定KA门店巡访计划 一、门店基础信息建档与规划 二、门店巡访安排——七定 三、固定巡访执行 四、巡访过程管控 第二部分 商超销售沟通与谈判 节：如何建立平等的合作平台 一、采购——你为什么这样强势？ 二、沟通是一种态度，而非技巧 三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点 三、如何与卖场做好客情？ 第二节：商超谈判的关键要素 一、需求——需求决定目标，是谈判存在的基础 二、风险
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课程大纲：引子：零售商选择促销活动的标准第一节、促销方法解析一、促销使用中需要关注的问题1、我们促销工作中的困惑2、品牌与促销的关系3、促销与渠道政策4、终端促销与事件处理二、常见的促销形式分析价格促销赠品促销人员促销演艺促销有奖促销联合促销捆绑促销体验促销三、促销的战术设计吸引新顾客的促销战术提高顾客购买频率的促销战术提高顾客购买量的促销战术提高品牌美誉度的促销战术提高顾客忠诚度的促销战术第二节、促销活动设计一、促销方案的策划原则目的性策略性可执行性重视过程管理……二、促销方案系统制定要素评析促销目的促销主题促销产品促销档期促销地点促销形式促销宣传促销的执行办法与步骤促销费用预算及效果预测执
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课程大纲：节挺进商超，势在必行引子：从“老公寄存处”说起从批发渠道到商超渠道为什么要做到终端三、你让爱之深、痛之切的卖场第二节闯过商超入场关一、七步选定KA卖场二、如何闯过采购入场关？三、贸易条款的谈判策略四、如何远离商超清场？ 五、拖帐罚款，有没商量？ 六、超市猛于虎，砸价怎应付？ 七、如何建立平等的合作平台 1、采购——你为什么这样强势？ 2、沟通是一种态度，而非技巧 3、如何让采购更重视我？ 4、卖场运营特点——沃尔玛PK家乐福 八、步步为赢——商谈过程控制与实战技巧1、开始阶段——风起云涌2、防守阶段——处乱不惊 3、进攻阶段——得寸进尺 4、僵持阶段——纹丝不动 5、破局阶段——柳岸
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一、如何与厂家（供应商）打交道1.厂商合作本质是互相利用2.交换是合作的本质3.寻找有价值的供应商4.如何整合厂家的资源5.怎样与供应打交道三、如何管理会员1.切实重视会员管理2.深刻理解消费心理3.如何招募会员4.如何给会员提供增值服务5.如何会员获得更多价值三、如何应对竞争1.如何应对网上销售2.如何应对海外代购3.如何与大型连锁系统衡4.如何应对商圈内竞争门店5.构建自己的竞争壁垒四、如何做好内部管理1.管理就是“管人 理事”2.从经验管理到科学管理3.规范的门店管理体系构建4.理清门店管理的关键业务5.5、管理以问题/机会为出发点五、如何经营门店业绩1.一切为了业绩2.门店业绩从哪里来
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课程大纲：部分对导购工作的关键认知节几个关键认知1、导购工作场所的特点及对导购的要求2、导购的主要工作内容及角色认知3、导购人员的工作性质4、探讨：什么样的导购才叫“好”？第二节、导购职业心理构建1、服务人员的角色定位2、业绩导向的结果意识，却在过程中实现3、同理心的沟通意识4、积极乐观的态度5、学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎6、要能受点委屈第二部分GUEST顾客接待技能引子：我们有很多赶走顾客的行为！一、Greeting——笑迎顾客1、赢得顾客的好感，建立顾客信任2、尽早的关注潜在的顾客3、开始的介绍要找到价值兴奋点讨论：如何应对“随便看看”的顾客？二、Understanding——了解需
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引子：1——农夫与猎人；2——流通渠道运作价值链节、市场研究1.研究区域特点ü区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位2.发现市场机会ü产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会第二节、策略规划1.目标策略2.产品策略3.价格策略4.渠道策略5.推广策略6.区域“一盘棋”规划第三节、客户开发1.客户结构设置策略2.客户选择思路、标准及注意事项3.客户开发实战技能4.准客户合作意愿的促成第四节、终端覆盖1.铺货率对产品分销的意义2.讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？3.经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等4.终端铺货实战