王同老师的内训课程
引子：1、为何从散货转向品牌？2、从做“生意”到做“事业”3、品牌竞争将替代价格竞争节品牌的本质与内含1、品牌管理的误区2、品牌意味着“联想”（市场角度）3、品牌即“体验”（销售角度）4、品牌的内容和力量5、强势品牌的特征6、品牌建设与营销传播的关系7、销售过程如何让品牌管理落地8、跟对品牌——背靠大树好乘凉第二节 区域运营品牌管理1、影响我们生意的不仅仅是消费者2、构建区域品牌，是为了整合社会资源3、如何理解针对零售商（经销商、终端店主等）的品牌管理4、给客户卓越的合作体验5、冲击市场6、做好有效的“地面推广”7、良好的终端（门店）规划与管理对于品牌建设的重要意义讨论：为什么要多开门店？开形
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#61485;部分 价值链的迷失 #61548; 供应商和零售商的痛苦 #61548; 供应商和零售商的未来 #61485;第二部分 如何正确认识KA #61548; KA是终端吗？ #61548; KA的零售业态 #61548; KA的运营模式 #61548; KA的运作结构 #61485;第三部分 如何了解KA的合作模式 #61548; KA直营模式 #61548; KA直供模式 #61548; KA三方合作模式 #61548; KA贴牌模式 #61485;第四部分 如何与KA谈判 #61548; 如何制定贸易条件 #61548; 与KA谈判的内容 #61548; KA谈判的“降龙
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引子：从“老公寄存处”说开去 部分 KA系统门店已成为终端致胜必争之地 第二部分 KA系统门店价值链介绍 第三部分 KA系统门店价值链运作 章 KA门店选择确定 一、选择确定KA门店、建立KA门店档案 二、制定KA门店巡访计划 第二章 进场品项组合 一、优化KA门店SKU组合 二、落实KA门店销售目标 第三章 门店高效配送 一、开展KA门店巡访销售 二、分析KA门店流量 三、跟踪KA门店订单、提升KA门店配送能力 第四章 产品陈列理货 一、制定KA门店陈列计划 三、执行KA门店陈列 第五章 门店助销提升 一、导购员管理 二、终端媒体化 第六章 门店促销执行 一、规划KA门店主题
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部分 对导购工作的关键认知节 几个关键认知1、导购工作场所的特点及对导购的要求2、导购的主要工作内容及角色认知3、导购人员的工作性质4、探讨：什么样的导购才叫“好”？第二节、导购职业心理构建1. 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动2. 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路3. 人勤奋：业绩导向的结果意识，却在过程中实现4. 意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼5. 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目6. 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品7. 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的8. 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎第
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部分 经销商与企业关系定位一、经销商管理问题1. 经销商群体不可替代2. 经销商管理问题迫切而复杂二、厂商关系的实质评析1. 厂家amp;经销商的矛盾性2. 洞悉厂商关系的三层含义3. 业代的角色：摆正和经销商的关系专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？第二部分 开展顾问式销售引子：与客户打交道越来越难了一、顾问式销售的本质1. 传统销售方式的核心2. 如何解决客户的难题3. 顾问式销售的本质是什么4. 顾问式销售意味着销售人员的转型二、顾问式销售的基础1. 建立良好的客户关系2. 客户关系管理的实质是什么3. 客户关系管理的四个步骤4. 顾问式销售的核心是什么5. 创造共同价值的要素是什么
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培训大纲：引子：1、为何从散货转向品牌？2、从做“生意”到做“事业”3、品牌竞争将替代价格竞争部分品牌的本质与内含品牌管理的误区品牌意味着“联想”（市场角度）品牌即“体验”（销售角度）品牌的内容和力量强势品牌的特征品牌建设与营销传播的关系销售过程如何让品牌管理落地跟对品牌——背靠大树好乘凉第二部分区域运营品牌管理影响我们生意的不仅仅是消费者构建区域品牌，是为了整合社会资源如何理解针对零售商（经销商、终端店主等）的品牌管理给客户卓越的合作体验冲击市场做好有效的“地面推广”良好的终端（门店）规划与管理对于品牌建设的重要意义讨论：1、如何说服加盟商多开门店？2、要开形象店吗？3、要开大店吗？4、要开