叶敦明老师的文章
一个自我感觉良好，而另一个却不知如何用他。相识相知了三年，为什么还有如此大的分歧呢？360度绩效评估的缺失，的确是一个主因，但除此之外，应该另有隐情。赵经理是苏北人，而公司位于苏南，他平时很少回家，老婆孩子在老家，自己可以支配的时间很充足。三年的朝夕相处，促膝谈心的机会多的是，按说销售上的分歧问...
叶敦明 2022-10-31查看全文
销售经理的成长环境，一个是自我的内心历练，另一个就是公司用人的大环境。赵经理所在的这家企业，中高层管理充满了创业的激情，而且也都有着同行大企业的“中层打工经验”，适合于自我定位清晰、职业发展规划良好的“创业人”，而期望规范有序、责权利清晰的“职业经理人”，就会感到无所适从，搞不好就会牢骚满腹。赵...
叶敦明 2022-10-31查看全文
春节期间，叶敦明服务的一家工业企业，邀请其代理商小聚了一下，我也顺道作陪。这些经销商，分别来自郑州、东莞、济南、兰州、天津和成都，他们从事工程机械的经销和售后业已十载有余。闲谈的话题，从春节期间的麻将开始。有几个经销商，春节期间基本上都在麻将牌桌上，几天下来，面黄肌瘦，昏昏欲睡，但自个儿却乐在其...
叶敦明 2022-10-31查看全文
企业战略设计，摒弃了战略空想，把壮志雄心结晶为四大构成要素，成就了企业特有的赢利模式。客户选择、价值获取、战略控制和业务范围，这四个要素是战略设计的落脚点，与企业经营策略息息相关，决定一个工业企业的赢利空间和持续发展力。然而，对于那些战略素养不高的工业企业而言，过于结构化的思维过程，不仅是痛苦的，也...
叶敦明 2022-10-31查看全文
兔年春节，陈光标最忙，台湾撒钱之旅，又让他的温暖辐射到海峡对岸，更加奠定了他的中国首善的地位。2月17 日的重庆之行，陈光标道出了自己的烦心事：自从2010年11月以来，三个多月了，企业一单业务都没有，月月打白板。按照他的算法，江苏黄埔再生资源有4600名员工，没有业务的时候工资减半，月薪在20...
叶敦明 2022-10-31查看全文
5、如何让客户选择我？ 赢得客户就像谈恋爱，自己要中意，对方也要投桃报李，讲的是你情我愿。工业企业的营销素养不高，市场调研的功夫下的又少，经常是从自己的单方面考虑目标客户。我都做得这么好了，难道客户还不认账吗？这是一种常见的客户选择心态。殊不知，客户对你的了解甚少，你的产品在他的企业运作...
叶敦明 2022-10-31查看全文
9、竞争对手什么样的企业设计，最让你害怕？ 孙子兵法中的庙算，相当于今天的战略规划。知此知彼，方能百战不殆。叶敦明在《工业企业赢利模式12问》的上篇和中篇中，陆续提出了8个问题，这些问题更多的是围绕着自己的企业和目标客户。而这第9个问题，就是要你洞察一下最厉害的竞争对手的棋路了。 先是从客户...
叶敦明 2022-10-31查看全文
春节前的一天晚上，正在等待央视一套的焦点访谈节目播出时，猛然间看到了中联重科的品牌广告，一句“思想构筑未来”，道明了中联重科在工程机械行业的勃勃雄心。其实，早在2004年，他们就在央视播放了《建设者》和《追求者》两条广告短片，广告诉求为“至诚，志远，中联重科”。从之前的品质和诚信的自我诉求，跳转到引...
叶敦明 2022-10-31查看全文
销售最大的困难，在于不确定性。一段时间内，付出与回报往往阴错阳差，客观的压力就会击倒主观的激情。工业品销售人员，面临着品牌、技术和团队的三重考验，更是难上加难。日前，叶敦明对10多个工业品销售人员，进行了一次小范围调研，意在发现一些鲜活的个性现象，为抽象、枯燥的工业品销售研究，提供更多的观察视角、更...
叶敦明 2022-10-31查看全文
通常来说，大多数工业品销售，其利润主要来自价格顺差。品牌知名、产品附加值高时，价格空间比较大，一番比拼下来还是能保持合理利润。而通路货则没有这么幸运，销售好不容易上去了，价格却惨不忍睹。单打销售利润这张牌，一遇到客户砍价、对手出恶招，就会前功尽弃。叶敦明最近在北京、广州市场考察时，发现叉车行业改变了...
叶敦明 2022-10-31查看全文
今年2月底，与客户的销售总监一道，在广州市场进行了3天的短暂考察。期间，拜访了一家工业品经销大户，有幸与他们的候总和周副总畅谈了4个多小时，对他们的公司化经营能力有了一定的了解。联想到今年春节期间，我与另一拨经销商在聊天时，就发现公司化经营这个话题，始终是经销商生意做大之后的关注焦点。是呀，每个经销...
叶敦明 2022-10-31查看全文
在工业品行业中，叉车行业规模并不大，2010年的国内总销量20多万台，市场总份额也就在200亿以内，还抵不上一个中型钢厂的规模。就是这么一个不起眼的行业，也有许多不平凡的故事：美科斯董事长陆金红，玩滑翔伞一不小心就进了国家队，有点甲骨文拉尔森的风范；叉车经销大户广东天力的白军火要给每个新员工看相、掐...
叶敦明 2022-10-31查看全文
可能是因为之前在2家世界500强公司的工作经历，叶敦明一直认为工业品营销毫不逊色于快消品营销，无论是在体系结构、复杂程度，还是在价值创造、传播质量等专业块面上。反观国内的工业品营销，尚处在概念导入期，专业咨询人员主要还是在劝导企业决策层重视营销。引导是好事。问题是，一旦客户接受了营销观念，又该如何把...
叶敦明 2022-10-31查看全文
工业企业自身的战略选择，主要是依据他们的行业经验做出的自我反应，没有融合到行业演变轨迹、社会发展动态等大格局，战略成了行业内人士“针尖对麦芒”的暗战，而行业外的咨询人员，因为对行业、技术、产品、市场的陌生，也只能隔靴搔痒。近三年来，叶敦明接触了几十家工业企业决策层，发现他们对工业品营销有几个明显的认...