《4S销售系统》

**部分  销售团队的打造（1S）

一、销售持续制胜的三大法宝

（一）一流的产品——由核心价值和外延价值构成和决定

1、晋升体系：让一部分人先成为公司的骨干

2、薪酬体系：让一部分人先富起来

3、培训体系：让一部分人先成长起来

 (二) 一流的机制——制定机制的两大命脉

1. 可操作性：选择激励项关键是“触动他的心”

2. 永远试运行

3. 问他

(三) 一流的团队——经营企业就是经营人，经营人就是经营人性，经营人的欲望！

1、人性的五大需求

1) 安全感：住宅条件的优越，能大幅度提升人的安全感

2) 唯一的爱

3) 成长

4) 被认可：新入职员工离职的关键是直接上司的重视与否

5) 变化创新

① 企业的升级首先是人的升级，而人的升级可从思想和身体两方面着手；

② 以服务带动销售是企业发展的潮流模式，企业不仅服务于客户，也服务于员工。

2、 依据人性的需求，设定企业的使命、愿景和目标

二、 团队打造——场的制造和体验

1、状态：

带团队就是带状态！尤其是销售团队！

销售这个工作究竟是个什么工作？ 产品卖出去钱收回来。满足客户需要。

销售这个活是个状态活，感觉活。

2、开会

3、火车跑的快，全靠车头带——领导者

1）优秀领导者的五个层次

2）打造团队的两个战略方向

3）打造团队的三个金三角

第二部分  销售薪酬体系和晋升机制（2S）

一、市场化的晋升

1、能则上、庸者下、公开透明

2、自动升降体系

3、总经理或总裁竞选机制

① 一年一选，年选连任

② 部门业绩在公司年度前三名可参加竞选

       ③ 思想与灵魂高度统一

④ 身心健康

⑤ 全员选举，董事会/中高层会议决议。

★ 员工来公司上班的核心需求：（1）收入 （2）成长

★ 销售人员晋升的三大指标：（1）突破演讲能力 （2）销售能力 （3）领导能力

4、妙用见习制

（1） 针对各层人才的备份

（2） 避免对高层奖无可奖并激活高层：鲶鱼效应

（3） 晋升的死穴：不胜任，故可以见习，从而培养，能力不够的人不能一步到位

（4） 心不在你这，灵魂不一致的人：能用，但不能重用！

二、销售人员的薪酬体系

（一）分红机制

       1. 低目标：非触不可及，亦非伸手可及，即经评估可达成，但历史从未达到的高度

       2. 分配细则： 1) 按贡献比例 2) 没有绝对公平，要么你也来销售

（二）如何制定薪酬体系

1. 让一部分人先富起来，**名与后一名有绝对差距

2. 推出一个让员工赚钱的主打产品，提成比例是其他产品的一倍

（三）提成比例按梯形递进法计算——越简单越好

三、PK与公众承诺机制的应用

第三部分  销售培训体系建立(3S)

一、培训体系的建立

(一) 新人如何招聘——建立招聘系统

 1. 开说明会

1) 招聘前的准备

A. 招聘动员会 a. 招聘需求的确认 b. 新人前期如何培养

B. 明确招人标准

C .谁用人谁去招——人以群分

D 速度快——越是在业绩好的时候越要招人

      二、培训员工的三境界

      1、降服其心——第1 天～第7 天：员工只有被降伏才会有认同，只有认同才会发自内心， 只有发自内心才会产生凝聚力和执行力

      2、定其心——第8 天～第21 天 1) 不断的强化**阶段的内容 2) 辅助其回顾，破除当天遇到的障碍

       3、生其心——第22 天～第90 天，业务员90 天能进入状态，才能留好、用好。

      第四部分  销售八大会议自动运转系统（4S）

（一）晨夕会

晨会是打气的，夕会是补胎的。

晨夕会后有个会后会，即小组会，由总监来安排具体如何做 。

夕会让当下有结果的人上台分享 。

每天三对照：早对目标，中对过程，晚对结果 5. 每天早中晚读羊皮卷，读看写核心目标十遍。

     （二）全员周培训大会

1. 每周固定

2. 请有结果的人及客户来分享

     （三）中层干部周例会

1. 每周一8:30 上班，干部提前半小时开会，总经理参与，各部门干部汇报本周目标及相应 策略方案

2. 每周五下午17:30 各部门干部开周总结会议

1) 目标是多少？

2) 达成多少？

3) 还差多少？

4) 本周你大的成长是什么？分享你的成长 。

5) 你有什么问题，大家帮你一起解决

      （四） 月初销售动员大会

领导的要诀：领导注意力，转移注意力，释放注意力

树立标杆：颁发个人冠军、团队冠军、团队个人冠军、伯乐奖（增员多）、总裁奖（破 个人月销售记录的至高无上奖），优秀员工、纳税光荣奖等。

想要在公司树立什么样的风气，出现什么样的结果，什么样的人物，就针对这类人、这 类事举行隆重的仪式

如何颁奖——造场智慧

      （五）成长分享会

1. 正的力量能影响负的能量

2. 会后比会前更有状态

      3. 老板在开会中应坚定大家的信念，顺带推动工作

      （六）季度总经理大会——找有感觉的地方开会

      （七）半年会

      （八）年会

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