采购与供应商谈判实操训练

  培训讲师:顾闻知

讲师背景:
顾闻知-MonroeKu美籍华人学历经历台湾国立清华大学IE工业工程学士1980级毕业美国州立德州大学IE工业工程硕士1987级毕业经历台湾桃园RCA固态电子厂IE助理工程师台湾台北自动化服务团中卫小组资深IE工程师台湾新竹竹北南顺集团宝顺 详细>>

顾闻知
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采购与供应商谈判实操训练详细内容

采购与供应商谈判实操训练

**讲:采购谈判职能与对手

1. 认清采购的对手,一体两面。

2. 与供应商段面对面谈判的职能是那些人?

3. 采购的生涯规划是?


第二讲:询价议价方法与谈判技巧应用

1. 选择与评估供应商?性价比的迷思与破局

低价格+性价比判定 !案例分析

2. 合理逻辑对待供应商的价格选择策略案例研讨

中心价格线与低价的供应商选择破局?

3. 质量与价格成正比吗?-选择供应商的战略案例

与目标价(中心价)有何关系?

低价格的供应商该做哪些对策?

质量观点下又该如何选择供应商?

4. 立项管制供应商关系与其份额的战术控制

供应商分级与分类

供应商五大会员分级关系管理

5. 供应商的成本破局

隐藏利润透视杀价技巧

价格列表分析供应商的定价

JIT标准现货低值采购价格破解

决定谈判区=决定谈判的范围

常规特性的供应商成本分析:三段式报价破局&四季降价技法

非关键类型的供应商只知成本,则如何定价?经验值公式?

采购案例-BOM报价结构破题

瓶颈和内协特性的供应商成本分析:三段式报价破局&四季降价技法

6. 采购供应链高级技能不准用现金买料的高级谈判技法

7. 采购的供应商选择与物流优化立项案例分析须作三年计划…案例分析


第三讲:谈判准备供应商管理分析

1. 供应商分类战术上较具逻辑的模型分析1

采购项目定位From8/2原则分类ToSPM距阵定位

SPM1=Supply Positioning Model供应定位模型

采购战术谁赚钱?谁省钱?

采购总额支出分析横向考虑

采购项目影响分析纵向考虑

IOR=影响力=风险值

PIP获利影响潜力

为采购零组件-原材料设定供应指标

2. 供应定位模型步骤二

降低采购成本战略性作法

啥是物料分级分类?物料取得分类主轴

8大分级分类项目定位主轴

采用供应定位模型降低成本

关键瓶颈自制常规4级分析

3. 情境分组互动:
按支出大小任选出20种物料品种再做出优先顺序排序分析表

4. 采购获利策略48字箴言

5. 供应商家数的决策分析:供应商名录定义分析

6. 供应商会员授信稽核分级评分矩阵式技术指标及参数结构演绎表

7. 采购供应商管理稽核智能化评估流程

360度供应商评鉴稽核系统关键操作

供应商会员库建设与管理三大主流程评审切割与权重

供应商考核三大评审方法与权重

供应商五大会员分级

8. 采购9条智能化稽核重点


第四讲与现有供应商谈判破局---供应商大会

1. 采购谈判合同30多个条文中,那两个条文或段落重要?

合同的第二条与倒数第二条

2. 采购商合同(契约)关系-连续图谱

供应-采购方关系连续图普及其对谈判的影响

供应-采购两方关系连续图譜

3. 供应商大会各个击破技法同行咨询避讳

现场访谈人与料成本领班的天机

先报规格再报价格

范围价低差距价

红字接单黑字出货

打不过敌人则加入

年底盘点前的协助

年底加严特采阳谋

第四季降价的判定

4. 四季降价技法中论及有关质量管制的重点是?

提示:利用特采

5. 供应商质量问题谈判8D Format案例

6. 供应商责任扣款项目(1~3个)及计算标准

7. Force Parts免费补换货与馈赠的迷思

8. 如何与供应商建立战略联盟?

9. 价格中心线制定的具体来源?

10. 采购与其他部门权力如何分享?

11. 供应商质量管理可以从那几个方面考虑,应该怎样的把握?常见的方法又有哪些?

12. 采购供应链管理前三大重要的KPI ?


第五讲 与供应商优势谈判技巧实例

1.谈判实操:谈判前,谈判中,谈判后,采购游戏规则设定

谈判前该怎么准备:

谈判前询价的标准化,报价中除了价格外,还须要供应商提供那些量化参数?谈判前评估,谈判前初步优劣势比较,比价格更重要的参数!

谈判中如何谈:

谈判中供应商关系管理,甲供应商的反复报价,选择更改规格,为啥?谈判中选择:询价议价规则的基本,不能破啥底线?性价比的结果该选择谁?

谈判后改如何抉择:仅考虑公司利益,破格让供应商再调整,那家有优势?

2.谈判案例:供应商用三段式报价的谈判实例

3.谈判案例:供应商用两段式报价的谈判实例

4.合作共赢!供应商大会召开如何与供应商谈判

 

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