《大客户销售十堂专业必修课----顾问式销售》
《大客户销售十堂专业必修课----顾问式销售》详细内容
《大客户销售十堂专业必修课----顾问式销售》
**部分:认识大客户
一、什么是大客户
二、大客户购买的4大特点
三、大客户的购买流程与循环
第二部分:你是优秀的销售人员吗
一、心态篇
二、狼性五种基因
三、自我激励的能力——自信力
四、理解他人的能力——理解力
五、影响他人的能力——影响力
六、取悦于客户的能力——取悦力
七、销售工作的持续能力——持续力
八、优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型
九、您的角色转变:从销售员到顾问
第三部分:销售接近--如何使客户留下美好的**印象
一、专业的形象是获得信任的**步
二、有效的开场白令拜访顺利进行
三、销售接近的标准流程
四、【训练环节】分组练习
第四部分: 人际风格沟通技巧
一、人际风格的四大分类
二、各类型人际风格的特征与沟通技巧
三、【案例分享】【测评】
第五部分: 如何寻找客户的需求--探询篇
一、【情景模拟】需求探询
二、提问基础--开放式、封闭式提问
三、开放式提问应用技巧
四、封闭式提问应用技巧
五、寻找客户的需求
六、聆听技巧
七、消除倾听的障碍
八、倾听的五个层次
九、聆听技巧训练
十、自我测试:倾听技能评价
第六部分:如何引导客户的需求-引导篇-提问策略
一、【情景模拟】需求引导
二、大客户销售对话路径
三、大客户销售机会点
四、大客户销售进程与时机分析
五、顾问式销售必须要掌握的四类问题
六、【训练环节】产品销售
第七部分: 满足客户的需求--陈述利益
一、陈述利益:特性和益处
二、如何正确使用推广材料和证明材料
三、【训练环节】产品陈述标准化
第八部分:客户关系管理
一、客户分类与管理
二、向正确的客户推广正确的产品
三、了解你的每一个客户
四、大客户购买决策的角色分析
五、老客户的维护与管理
六、如何留住老客户;
七、提高客户忠诚度的7个关键要素;
八、客户信任关系的建立分析
第九部分: 销售过程的商务谈判技巧
一、【情景模拟】
二、谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码
三、读人术、读心术
四、谈判的布局与发展
五、谈判僵局应对技巧
六、【训练环节】
第十部分: 销售人员的自我管理
一、销售人员的心态与压力管理
二、销售人员的时间管理
三、销售人员的目标管理
四、选修模块 谈话应对的四大技巧
1. 垫子---缓解对话双方的紧张关系
2. 迎合---创造良好的交谈氛围
3. 制约---获得谈话优势的关键
4. 主导---让谈话按照你的思路进行
张海臣老师的其它课程
打造高绩效团队(内训) 01.01
部分●认识团队及高效团队模型认识团队及高效团队模型□团队的定义□团队类型□团队练习□高效团队对公司和个人的重要性□高效团队管理模型第二部分●方向方向□概述:设定方向的一些主要问题□方向设立□远景规划:我们想去哪?□使命(任务):我们为什么存在?□战略制定第三部分●领导力领导力□这是一个需要领导者的时代□领导力练习:建设“和平之塔”□领导力总体介绍第四部分●角
讲师:张海臣详情
职业化团队五堂必修课 01.01
课职业化定位作为职业人,首先要解决的一个问题就是自我的角色定位。了解成功的职业人生不是“要”出来的,是“给”出来的。明了个人与团队、局部与全局之间的共赢关系。从思维意识上解决融入团队、奉献团队、成就团队的问题。树立“要我做”到“我要做”的心态。树立正确的职业规范与职业伦理道德。第二课职业化心态与理念职业化的团队成员,都是积极、主动、勇于承担责任的人。在任何情
讲师:张海臣详情
卓越执行力 01.01
一、热身、团队组建n基本规则n签订承诺书n建立学习团队n课程需求评估二.老板为什么不满意?n对已有决策方案的“自我取舍”;n我们的目标是否与企业合拍;n执行的标准是什么;n学会用老板眼光看企业;n从被领导中学习领导;n提高下属的执行力就是提高了你的业绩。三.职业心态n积极的心态n积极心态的魔力n导致消极心态的八个原因n消极心态为什么使人不能成功n如何调整心态
讲师:张海臣详情
培训培训员(TTT) 01.01
章:培训的定义与成人的学习特点培训,教育,学习的区别老师与培训员的区别成人学习的理论和规律成人学员的个性和学习特征如何鼓励成人学员的学习特征培训的三种方法第二章:培训师的角色认知专业培训师的教学目的和角色学员喜欢什么样的培训师培训员与学员的关系如何建立与学员之间的相互信任培训师的课堂控制能力与应变能力第三章:专业授课技巧如何有效的克服紧张情绪专业演讲的三个组
讲师:张海臣详情
个人领导力 01.01
部分认识领导力●认识领导力□领导力很重要□领导力定义□人人都有领导力□领导和管理的区别□再次讨论:为什么领导力如此重要?第二部分3E领导力模式●3E领导力模式□造就领导力的因素□3E领导力模式总揽□3E领导力模式解析第三部分如何开始造就自我的领导力(3E历练)●如何开始造就自我的领导力□造就领导力由自己开始□造就的具体方法(一):Envision描绘蓝图——
讲师:张海臣详情
团队执行力提升训练(内训) 01.01
模块一、打造执行文化——提升团队执行力的基础单元执行的基因——商业人格一、没有独立的人格,就没有合作的资格■为什么执行难?依赖人格是根源■没有个人的独立,就没有团队的合作二、商业人格的缺失,导致执行力低下■人治文化:一靠权力,二靠权力管不好公司■含糊文化:不量化是因为不敢承担责任■面子文化:客户的面子才是大面子三、职场中的三种人,什么样的人执行力差■打工者■
讲师:张海臣详情
高效管理沟通(内训) 01.01
一、什么是有效沟通?¨Johari视窗管理的启示¨管理者沟通能力测试与分析¨沟通的三原则¨哪些因素会影响沟通效果二、沟通在管理中的作用和种类¨有效沟通对管理者的价值¨有效沟通四特性(双向性、明确性、谈行为不谈个性、积极聆听)¨工作中常见的沟通途径(公文、会议、演讲、面谈等)三、高效沟通的步骤及技巧(含与客户沟通)¨有效沟通要考虑的要素与沟通风格选择¨有效表达
讲师:张海臣详情
打造高绩效团队 01.01
模块内容部分●认识团队及高效团队模型认识团队及高效团队模型□团队的定义□团队类型□团队练习□高效团队对公司和个人的重要性□高效团队管理模型第二部分●方向方向□概述:设定方向的一些主要问题□方向设立□远景规划:我们想去哪?□使命(任务):我们为什么存在?□战略制定第三部分●领导力领导力□这是一个需要领导者的时代□领导力练习:建设“和平之塔”□领导力总体介绍第四
讲师:张海臣详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21155
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20226
- 3行政专员岗位职责 19041
- 4品管部岗位职责与任职要求 16215
- 5员工守则 15458
- 6软件验收报告 15393
- 7问卷调查表(范例) 15111
- 8工资发放明细表 14546
- 9文件签收单 14192