Ø 市场和技术，不是冤家是兄弟

Ø 专业技术人才的优势

  以专业知名，影响事物进程

  思维严谨，分析能力强

  恪守准则，追求完美

  善于解决疑难杂症

  不轻易承诺，但一诺千金

Ø 专业技术人才的劣势

  市场意识稍嫌薄弱

  不擅长同客户打交道

  过于顶真

  拙于处置人际关系

  对战略和大局不甚感兴趣

Ø 如何培养市场意识和市场观念

  倾听VOC

  对客户诉求敏感

  从面向产品到面向市场

  要有投资回报理念

Ø 从技术到市场，如何提升竞争力

  克服转型恐惧症

  打破技术万能情结

  要有市场紧迫感

  对可能性敏感

  发挥讲师的影响力

  与市场部门协同作战，追求双赢

  拥抱变革，持续创新

l 案例研讨

ü 有关订单完成率的争执

ü 科学泰斗如何营销自己的产品

ü 研制同样功能的设备，我们输在那里？

ü 比竞争对手慢了两个月

l 互动实践

ü 假如客户错了呢

ü 急速转球

ü 点状黑暗思维

ü 囚徒困境

Ø 技术人才为何要洞悉市场战略

Ø 不懂战略，虽是人才，但非将才

Ø 什么是真正的好产品、好技术

  有高度的产品vs没高度的产品

  有深度的技术vs没深度的技术

Ø 从企业愿景到发展战略

Ø 基于技术的市场战略

  产品战略

  研发战略

  生产战略

Ø 不可不知的四大竞争战略

  低成本领先

  标歧立异

  目标聚集

  速度抢先

Ø 用SWOT工具解决市场战略问题

  识别自我的强项和弱项

  分析外部的机会和威胁

  制定适合本企业的发展战略

  形成战略组合拳

l 案例研讨

ü 苹果为何让人癫狂

ü 让股票从12元涨到120元的战略组合

ü 领军大中国区研究院

ü 沃尔玛的低价和宝洁的多品牌

ü 电器之都：温州商人的游戏规则

l 互动实践

ü 我们的战略是什么？

ü 用SWOT矩阵制定产品市场战略

Ø 什么是市场营销

Ø 如何细分市场

Ø 消费者心理和购买行为分析

  购买动机分析

  消费习惯分析

  消费频率分析

Ø 市场营销的方法和谋略

  吸引眼球的广告

  巧借公关之势

  制造事件

  免费也挣钱

Ø 大客户管理

  企业客户的消费模式

  客户需求分析

  客户变更控制

  客户投诉应对

  企业客户沟通技巧

Ø 掌握几个销售绝招

  以解决问题为导向

  热情永不为过

  胆要大，心要细

  促销必杀技

l 案例研讨

ü 高手设计的不是客户想要的

ü 星吧克奶昔的温度

ü 市场细分，拴住顾客

ü 用咖喱粉让富士山变色

l 互动实践

ü 设计一张市场调查问卷

ü 拜访客户

Ø 大客户项目的可行性研究

² 机会成本和沉没成本

² 决策树

² 人的心理对项目决策的影响

Ø 大客户项目的销售进程管理

² 机会管理：漏斗工具

² 客户需求分析

² 与决策者的互动

² 合同谈判与签单

² 项目交付与实施管理

² 项目验收与回款

Ø 客户需求收集和分析的工具

² 引导式需求研讨会

² 闭门造车与群策群力

² Delphi技术

Ø 客户心理分析和关系处理

² 政府领导

² 外企经理

² 私企老板

Ø 哪种销售方式更容易促成客户签单

² 合同执行型

² 客户请求型

² 主动关怀型

Ø 与大客户的谈判技巧

² 放弃事先准备，等于谈判自杀

² 选择天时地利

² 善用高人上策

² 如何识破对手的鬼蜮伎俩

² 适当使用手腕

² 签署双赢合同

l 案例研讨

ü 政府项目，你爱做不做

ü 识别客户软性需求

ü 喝酒就能搞定吗

ü 骨头项目给你啃

l 互动实践

ü 用决策树选择项目

ü 你我都需要这笔钱

Ø 市场环境分析与产品定位

² Michael竞争五力

² SWOT技术

² 价值链

² 用定性与定量手段选择拟开发产品

Ø 产品研发可行性研究

² 从初步可研到详细可研

² 盈亏平衡分析

² 决策树

² 效用曲线

Ø 市场调研的流程

Ø 信息收集和调查问卷设计技巧

Ø 市场定性调研方法

  焦点小组访谈

  投影技术和生理测量

Ø 市场定量调研方法

  试验法：试验组和控制组

  量表法：态度测量

  抽样技术：样本测试

Ø 产品测试方法

  小量产

  销售波动测试

  客户访谈

  改进

Ø 研发项目管理的先进流程

  项目立项启动：量化的成功指标

  项目计划：不仅仅是进度问题

  项目执行：软硬技能 流程

  项目控制：四项指标的平衡

  项目收结：成功的验收策略

l 案例分析

ü e-business：主导10年市场潮流

ü 一份调研报告值多少钱？

ü 竞争对手居然比我们快了两个月

ü 老子测儿子

l 互动实践

ü 调查问卷设计综合练习

ü 用决策树进行新品开发投资决策

Ø 技术部门的工作特点

Ø 市场部门的工作特点

Ø 技术与市场部门沟通的难点

  不良沟通

  不善沟通

  不愿沟通

Ø 跨部门沟通的方式选择

  正式沟通与非正式沟通

  书面沟通与口头沟通

  单向沟通与双向沟通

Ø 整肃工作配合中的12个不良习惯

Ø 如何强化部门之间的合作意识

  大局观

  服务心

  配合度

Ø 技术工作如何与市场工作挂钩

  研发项目要瞄准市场需求

  生产制造要紧跟市场节奏

Ø 跨部门沟通中的倾听、反馈和说服技巧

  听的层次

  问的艺术

  说的涵养

  反馈的策略

  说服的手段

Ø 用机制保障跨部门沟通与协作

  面向行动

  争议判则

  问题的揭露与解决

  高效决策

  奖励双赢和协作

l 案例研讨

ü 我投诉和前者一样

ü 你会写邮件吗？

ü 现在台上说得轻巧，当时你在哪里？

ü 名牌体恤惹的祸

l 互动实践

ü 语言和行为的影响力

ü A4纸的命运