哈佛谈判术：高手谈判双赢攻坚技巧
哈佛谈判术：高手谈判双赢攻坚技巧详细内容
哈佛谈判术：高手谈判双赢攻坚技巧
谈判高手**课
Ø 谈判：动机与目标 Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格 Ø 谈判的3项成功指标 Ø 谈判的4大失败原因 Ø 假如你不是谈判行家…… Ø 成为高手的10大要诀 Ø 高手心理素质修炼技巧 了解自我性格的优劣 高感受，且高耐受 不制造冲突，但也不怕冲突 懂得进退 | Ø 谈判口才训练 先声夺人与后发制人 把握说和问的分寸 归谬与雄辩 无懈可击的顺坡走说服技巧 警惕：口若悬河一定胜过呆若木鸡吗？ Ø 高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作？ 当诚信遇到欺骗 马儿不吃草，马儿能跑吗？ 我不全赢，你不全输 |
l 案例研讨 | |
ü 历经大场面的经纪人竟然无语 ü 基辛格的谋略 | ü 纳什均衡：在谈判中妙用诺贝尔获奖技术 ü 装疯卖傻也是一招 |
l 互动实践 | |
ü 9999个谈判者都栽了跟头，你呢？ ü 谈判能力自我测试 | ü 多轮囚徒困境 |
商务谈判流程和技巧
Ø 不打无准备之仗 如何确定谈判的分阶段目标 如何制定慎密的谈判策略 如何组织理想的谈判人选和班子 谈判地点选择和时间安排 Ø 商务谈判的步骤 准备：策略、班子、时点 开场：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍 试探：聚焦双方的关注点 议价：价格不是全部 收尾：临门一脚要踢好 协议：提防合同陷阱 Ø 如何进行电话谈判 要不要打，何时打 接不接，如何接 | Ø 步步为营的临场实战技巧 如何开场布局、刺探对方 如何报价 如何讨价和还价 如何让步和化解僵局 如何见好就收 Ø 如何进行国际谈判 注意国际准则和地缘文化 注意当地政策和法律法规 关于世行或FIDIC条款 Ø 不同国家老外的谈判风格和对策 如何与欧美人打交道 如何与阿拉伯人打交道 如何与亚洲人打交道 如何与其他地区人员打交道 |
l 案例研讨 | |
ü 令人恐怖的准备手段 ü 客户总监压你的价 ü FP-418货车特大索赔案 | ü 公司法务部的律师告诫 ü 大豆贸易谈判 ü 当供货商刁难买卖 |
l 互动实践 | |
ü 信息探测和反探测 ü 买卖公司冠名 | ü 店大还是客大？ |
谈判心理战术和临场谋略
Ø 影响谈判质量的心理效应 Ø **身体语言破译心理密码 Ø 六种险恶心理伎俩及反战术 Ø 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 Ø 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 | Ø 周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 Ø 推进和突破的策略 激将法 离间计 Ø 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 后通牒 Ø 逻辑和幽默：高手谈笑间定乾坤 |
l 案例研讨 | |
ü 服务窗口危机，面对记者曝光 ü 奥运会转播权之争 ü 老美访日被开刷 | ü 华为总裁vs财务总监 ü 声东击西约女孩 ü 推销西屋发动机 |
l 互动实践 | |
ü 谈判者不该做的事 ü 虚构领导 ü 闪光的东西不全是金子 | ü 大律师的学费 ü 月黑风高杀人夜…… |
谈判中的有效沟通方法、步骤和技巧
Ø 你同意理解万岁这句话吗？ Ø 识别沟通失效的不良影响 Ø 有效沟通的步骤 Ø 选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用 语言沟通和非语言沟通 正式沟通和非正式沟通 单向沟通和双向沟通 Ø 上下级和平级之间的沟通要诀 上行沟通 下行沟通 平级沟通 Ø 工作中的谈判——跨部门沟通协调的技巧 知己知彼 预先规则 换位思考 Ø 跨部门利益斡旋和冲突解决 面对强势方 面对弱势者 面对同盟军 面对骑墙派 | Ø 倾听要到位——听的五种层次 Ø 说话要得体——说的四种修养 Ø 加强倾听效果的技巧 获取信息式聆听 移情式倾听 批判式倾听 复述和改述 提问与澄清 Ø 问的技巧 问什么? 怎么问？ 如何质疑？ Ø 恰当反馈的技巧 正反馈和负反馈 无反馈 三明治反馈 Ø 有效说服的技巧 对事不对人 陈述真实感受 BRAE说服法 |
l 案例研讨 | |
ü 我的投诉和前者一样 ü 销售经理和技术经理从对立到联手 ü 让二级代理去拜访客户 | ü 有人递上来一张挑衅的纸条 ü 你让开还是我让开 ü HP销售人员的业务审查面谈 |
l 互动实践 | |
ü A4纸的命运 | ü BRAE说服法演练 |
我赢你也赢——哈佛高级攻坚谈判术
Ø 当谈判陷入悖论 Ø 哈佛谈判术高明在哪里？ Ø 让对方点头称是——往复式沟通: Ø 两种立场性争执 温和的谈判立场 强硬的谈判立场 Ø 三类利益分析 相同利益 不同利益 对立利益 | Ø 哈佛谈判术的攻坚技巧 把人和问题分开 关注利益还是关注立场 创造性地构思互利的可选方案 如何寻找独立标准 分歧的缝合 谈不成也有退路 强大的BATNA Ø 哈佛谈判术5步策略的综合应用 Ø 谈判高手境界：我赢你也赢 |
l 案例研讨 | |
ü IBM和Alcatel的总裁级较量 ü 当老公有了外遇 ü 荒野单车 | ü 追回尾款，抑或撤走工程师 ü 联合国海洋法公约的诞生 ü 绑架人质 |
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ü 客户订单的后期限 ü 不谈价格的侃价 | ü 你我都需要10元钱 ü 离婚谈判 |
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讲对时间管理的认识 1.时间管理概述 2.代时间管理 3.第二代时间管理 4.第三代时间管理 5.第四代时间管理 第二讲第四代时间管理 1.第四代时间管理的要素与核心 2.人生的四种需求与能力 3.现代时间管理强调自然法则 第三讲时间管理的心态 1.如何进行心理建设 2.运用时间时应注意的层面 3.如何区分事情的轻重缓急 第四
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EDP高管发展课程 01.01
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蓝色巨人的崛起——IBM的变革和转型Oslash;从THINK开始Oslash;大萧条时期的高速扩张Oslash;巨人站起，世界变蓝Oslash;360时代Oslash;PC霸主也有烦恼Oslash;跨行业拜帅Oslash;整体解决方案Oslash;拥抱internetOslash;从电子商务到随需应变Oslash;成为行业领袖Oslash;打造智慧地球Os
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众望所归的领导力Oslash;什么是领导？——80％的人都答错的问题Oslash;要领导、还是要管理？Oslash;领导的五种层次、十项义务Oslash;好领导vs糟领导Oslash;管理方格：领导者的角色定位战略决策者资源分配和整合高手沟通与协调人团队领军人物员工激励大师Oslash;领导者的系统思考力洞察力推断力自知力Oslash;领导者的行为方式民主放
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