中国式大客户营销 内训
中国式大客户营销 内训详细内容
中国式大客户营销 内训
课前疏导
我们必须关注的观点:销售是一门科学而非艺术
大客户营销的常见误区
大客户营销的新观念
案例分析:某大客户采购的真实流程
产生采购需求
客户内部酝酿
采购方案设计
评估比较
购买实施
安装售后
与采购流程相对应的大客户销售流程
流程一:客户调查与分析
客户资料模板建立
量化销售机会
销售机会的判断与取舍
中国式营销解读:
如何建立信息关系网
线人的发掘与合理使用
如何进行客户的组织结构分析
了解客户的兴趣和爱好
了解客户的行程
了解客户的家庭
了解客户内部的政治
流程二:客户拜访与建立信任
建立客户关系的两大要素
客户接触与拜访的相关流程
注意拜访客户周围的四类人
行业客户关系发展的四个阶段
行业客户交往关系的三个层次
客户追踪的流程
中国式营销解读:
如何区分机构需要与个人需要
如何科学评判本次项目的关键人、关键意见领袖
多元化的客户关键决策人个人需要
国内客户的个人需要集锦
约见高层客户的四大奇招
赢得客户好感的秘诀
打造亲和力的同步法则
电话约访客户的小技巧
不重复的客户追踪由头
从客户肢体语言判断客户内心世界
流程三:客户需求的分析与挖掘
客户需求的冰山理论
帮助客户发现隐藏的需求
采购指标的构成
如何**需求确认影响客户的采购指标
后期介入项目的销售机会判断
中国式营销解读:
关系领先的“临门一脚”,小心乐极生悲
关系落后的弥补措施
利用个人关系放大客户需求
改变客户的购买价值观
直面高层,跳过评估比较流程
三个重要的预成交指标:1.关联状态指标 2.态度指标 3.信心指标
流程四:提案与呈现价值
提案的基本功:三段式产品说明
产品说明的注意事项
情景演练:构图式销售法
如何准备产品推介会与提案会
如何应对提问
如何与竞争对手进行合理比较
中国式营销解读:
“桌面工作”与“桌下工作”的辨证关系
研究对手的提案,做出与众不同的提案
给自己的提案“留一手”
本阶段的五种竞争策略:1.前进策略 2.扶持傀儡 3.改变流程
4.拖延策略 5.双赢策略
8种销售工具的组合运用
商务考察与技术交流
赠品与展会
流程五:商务谈判与成交
销售过程中的客户情绪压力曲线控制
如何识别客户的成交信号
七种促成交易的有力武器
重点推介:四种成交方法
中国式营销解读:
如何迅速判断到场评委是谁家线人
如何在招标会上迅速封住竞争对手线人的口
公开谈判场面与效果对“关系”的影响
中国传统文化中的谈判战术
谈判中常见的中国式陷阱
如何恰当的对客户施加压力
流程六:售后服务与关系维护
安装实施与技术培训
二次推广的重要性
市场区隔三环模型
以销售为导向的客户资源管理
中国式营销解读:
中国人的口碑营销
售后阶段的高层介入
影响力中心的建立
从零到一百的客户份额蚕食战术
中国式营销解读:
如何化整为零,重复销售
如何在后期逐渐改善“钱权交易”的简单关系
关系营销的后期发展之路
如何成为“圈内人士”
流程七:投诉处理篇
客户投诉目的分析
客户投诉处理的双赢法则
投诉处理的双赢法则
有效处理客户投诉的方法与步骤
特殊客户的投诉处理技巧
处理客户投诉的三变法
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职业化员工的四项修炼-半天 08.03
职业化员工的四项修炼课程大纲培训目标:提升受训学员对职业化员工的角色进行清晰认知,重在强调作为职业化员工的主人翁精神和职业化态度的训练,从、责任意识、团队协作完成本职工作、树立结果导向等方面进行讲授,提升员工的职业化水准和职业化意识。培训时间:半天培训费用:4000元(出具增值税普通发票,印制资料)培训大纲:第一部分:团队协作认识企业和团队的价值案例分享:兔
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职业化主管的六项修炼课程大纲培训目标:提升受训学员对职业化主管的自我管理技能和团队管理技能的训练,重在强调作为职业化主管的工作价值认知及工作激情,以及职业化的工作态度,同时提升管理者对员工的激励等方法和技能,从态度和技能两方面提升管理绩效。培训时间:一天培训大纲:第一部分:团队协作认识企业和团队的价值案例分享:兔子和狮子的合作如何更好的与团队成员配合工作实战
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