《销售渠道建设与经销商管理》

**部分：区域经理的营销策略与团队建设

**章：区域营销策略的制定

一、前言

    1、营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

    1、市场潜力评估

    2、区域市场作战全景图

三、区域市场扩张与保持

    1、快速进入区域市场

    2、区域市场扩张策略

第二章：区域营销经理的团队建设

一、销售主管的心态分析

  1、我们在为谁工作?

  2、我如何才能取得突破?——“3I”原则

  3、销售主管角色的认知

测试：你是卓越的领导吗？

下属的角色---我是经理的好下属

领导的角色---我是下属的好领导

同事的角色---我是员工的好同事

如何完成由参与者向领导者角色的转换?

四项基本功之一---目标管理

测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？

目标管理的定义几应如何设定目标

目标应如何分解与落实

如何统一个人,部门及公司之间的目标

如何协调不同个人部门之间的目标

目标管理在实施的过程中应注意的问题

四项基本功之二---团队建设

测试：你会怎样组建团队与分派工作

团队建设的特点及对组织的贡献

团队的自主性---意识, 习惯与授权

团队的思考性---能力与氛围的培养

团队的协作性---目标,精神与特长的组合

团队建设常见的误区

如何分配团队成员的工作

四项基本功之三---沟通技巧

测试：你会问问题吗？

你的沟通目的是什么

你的沟通对象有何特点

面对不同下属,你应当如何选择适当方法

如何选择沟通的时机

如何营造有利的氛围

四项基本功之四---有效激励

测试：你会激励你的下属吗

激励常见的六种误区

马斯洛的“需求论”与激励要素

不同员工所适用的不同激励方法

激励制度的确立与完善

激励的两个层面

激励的十大技巧

激励的四项基本原则

激励过程中应注意的几项问题

第二部分：区域渠道建设与大客户开发

第三章：渠道的建设与经销商管理

一、渠道设计的原则

    1、外部环境优势与劣势

    2、内部的优势与劣势

    3、渠道管理的四项原则

    4、渠道建设的6大目标

二、经销商的选择：

    1、我们要经销商做什么

    2、厂家对经销商的期望

    3、理想的经销商应该是

    4、选择经销商的标准是

    5、渠道建设中的思考

    6、我们的结论

三、经销商的管理

    1、渠道营销管理四原则

    2、如何制订分销政策                            

    3、分销权及专营权政策

    4、价格和返利政策

    5、年终奖励政策

    6、促销政策

    6、客户服务政策

    7、客户沟通和培训政策

    8、销售业绩是唯一的评估内容吗？

    9、确定业绩标准

    10、评估年度业绩     

    讨论：渠道管理中的几个难点

四、渠道冲突的管理：

    1、渠道之间常见的五种冲突

       市场范围的冲突；

       经营价格的冲突；

       经营品种的冲突；

       经营方式的冲突；

       经营素质的冲突；

    2、渠道冲突的实质：

    3、渠道冲突的六种化解：

第四章：大客户的开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展

    1、什么是大客户

    2、大客户是如何形成的

    3、为什么要对大客户进行管理

    4、大客户管理发展模型及阶段

    5、区域运作模型

**节 客户开发与销售谋略：

一、知己知彼

    1、我们销售的是什么

    2、我们的优势是什么

    3、我们的不足是什么

    4、谁是竞争对手

    5、客户是谁

    6、客户为何会选择我们

二、不战而胜

    1、三种不同层次的竞争

    2、三种不同方式的竞争

    3、整合资源，确立优势 

    4、锁定目标，不战而胜

第二节 针对不同客户的销售模式

一、营销模式决定企业成败

1、创新思维的建立

2、侧重成本控制的销售模式

3、注重双赢的营销模式

4、看重长期合作的营销模式

5、突出客户感受的营销模式

二. 有效的客户需求分析与销售模式建立

1、客户的潜在需求规模

2、客户的采购成本

3、客户的决策者

4、客户的采购时期

5、我们的竞争对手

6、客户的特点及习惯

7、客户的真实需求

8、我们如何满足客户

第三节 如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的**步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

1、多听少说的好处

2、多说少听的危害：

3、如何善于聆听

六、了解或挖掘需求的具体方法

1、客户需求的层次

2、目标客户的综合拜访

3、销售员和客户的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊需求

第四节 如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

1、不应把推销变成争论或战斗

2、保持洽谈的友好气氛

3、讲求诚信，说到做到

4、控制洽谈方向

5、选择合适时机

6、要善于听买主说话

7、注重选择推荐商品的地点和环境

五、**助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

1、多用简短的词语

2、使用买主易懂的语言

3、与买主语言同步调

4、少用产品代号

5、用带有感情色彩的语言激发客户

第五节 大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼

1、建立在原则基础上的自我审视的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创造性合作的修炼

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