商务谈判沟通及技巧

一、客户沟通风格

1、 性格判断分组交流 

1）、自我介绍 

    2）、九型人格画像对照 

    3）、性格分析 

2、 九型人格测评 

3、九型人格概述 

    1）、九型人格起源 

    2）、九型人格与人力资源测评工具 

    3）、九型人格与冰山模型 

4、九型人格解读 

    1）、价值观、口头禅、性格解析、迁善箴言 

    2）、学习九型人格的意义 

    3）、知识巩固（九型人格小测试） 

    4）、由活动/场所判断九型人格 

    5）、技能训练 

-    分析：《射雕英雄传》中九种型号的典型人物 

-    讨论：九种风格的人饭桌上的不同表现 

-    讨论：九种风格的人踩到狗屎后的不同表现 

    6）、九型人格分类 

-    从冲突表现看九型人格 

-    其他分类 

5、九型人格与识人 

    1）、如何判断一个人的九型型号 

-    活动及场所 

-    相貌表情 

-    肢体语言 

-    着装 

-    MSN、Q Q 

-    行为表现 

-    测评 

  2、  一秒钟识人（容貌识人） 

    3、一分钟识人（言语识人） 

二、谈判的基本动作

l        口才V.S表达能力

l        先把发问目地讲出来

l        为什么别说“为什么”

l        给对方一扇门

l        有底摸底，没底磨底。

l        喂反应，吐资讯。

l        堆积木

三、谈判易犯的错误

1.争吵代替说服

2.短期策略对待长期关系

3.对人不对事

4.进入谈判却没特定目标和底线

5.逐步退让到底线却又沾沾自喜

6.让步却没有要求对方回报

7.让步太容易太快

8.没找出对方的需求

9.接受对方**次的开价

10.自以为对方知道你的弱点

11.太严肃看待期限

12.为了赶快解决问题而创下恶例

13.从难的问题切入谈判

14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓

15.把话说死了

16.未理清方法与目标之不同

四、谈判模式

l        输赢模式

n        采取立场 ----> 维护立场 ----> 让步 ----> 妥协或破裂

n        对手为敌人

n        不信任对手

n        目标为胜利

n        自身利益为唯一考量

l        双赢模式

n        认定自身需要 ----> 了解对手需要 ----> 寻求解决之道 ----> 协议或破裂

n        对手为问题解决者

n        对对手采审慎的态度  合作对象，审慎信任

n        探寻共同利益

五、谈判位置的安排

l        对座

l        靠座

l        背光座

l        重要提案，采站立姿态

l        我熟悉，对方不熟悉

l        双方皆不熟悉或皆熟悉

l        对方熟悉我不熟悉

六、读懂对方的心思

l        听、问、说

l        了解别人与表达自我

l        形体语言

n        后靠：加大距离，我不喜欢这个话题。

n        后倒：你很难很快把他拉起来，换话题！

n        报胸：防卫。

n        跷脚：首次的圈内圈外。

n        抽烟：思考，感兴趣。

n        熄烟：决定。

七、倾听的技巧Listening

l         听：中国人弱的一面。

l        常出现的弱点：

l        倾听技巧：

l        没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。

l        当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。

l        不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。  

八、开放式的询问Open Question

l        在谈判开始尽量用开放型的句子

l        自己的优点让别人去说，“引导”其说出来。自己的缺点要自己说，“诚实”，建立互信，避免辩论和辨白。

l        取得讯息       

l        表达看法、想法

九、闭锁式询问Close Question

l        要客户对问题提出明确的Yes or No

l        技巧

十、谈判话术

n        印刷品都在讲自己，不会受重视。

n        禁语1

n        禁语2

l        语气是话意的脸面

l        先说还是后说

l        聊天的妙处

l        恰当的比喻

l        数字的威力

l        自嘲

l        暗示

l        懂得说“不”

十一、建立互信

l        互信并非谈判先决条件

l        互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.

l        互信是累积的，并非一蹴可及的.

l        凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的.

l        表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题时，一起解决对方问题.

l        能和对方分享资讯.

l        出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方

l        用“自私自利心”来建立互信.

l        用“让步”来建立互信.

十二、让步的技巧

l        开价时给自己谈判空间

l        让对手做**次让步

l        不急于让步，慢慢来

l        不要使让步成为开价的一部分

l        让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数（本质）

l        每次让步都要对方回报

l        注意让步的形式、程度、时间和场合

十三、暂停时机

l        讨论新的讯息

l        对方提出新方案要决定因应之道

l        决定新的方向或检讨已方之策略及技巧

l        处理迫切的僵局

十四、突破僵局

l        突显双方已达成的成果

l        分析造成的原因并量度彼此差异的距离

l        强调僵局将造成的严重后果

l        暂停但保持非正式的接触

l        将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论

l        请第三者介入

l        换掉某位谈判者

l        请高阶主管加入

l        退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。

l        下后的通牒

十五、讨价还价

n        销售方：永远不要接收价格分析。

n        让某部分的价，在其它部分要回来。

l            讨价还价的“价”

l            喊价的技巧

l            对手的喊价

l            数字的谈判

n        5、0、习惯打折数是焦点

十六、谈判的力量

l        财务能力

l        准备充裕

l        资讯

l        知识

l        经验

l        谈判技巧

l        耐心

l        法律

l        奖惩能力

l        有影响力的朋友

l        公众舆论

l        公司规模

l        职位

l        年纪

l        声誉

十七、如何增加筹码

l        时间

l        寻求资源

l        探求对方的弱点

l        改变求谈的心态

l        法令或公众舆论

十八、谈判战术

l        蚕食术

l        后反咬一口

l        凋谢美人

l        黑白脸

l        不要拉倒

l        既承事实

l        出乎意料的价格

l        权限不够

l        听而不懂

l        暴跳如雷

l        刺探

l            喜从天降

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