工业品专业销售技巧_侯海伦_企业内训课程

工业品专业销售技巧

培训讲师：侯海伦

讲师背景：
SGS特聘培训讲师广东省咨询协会专家HKTCC高级培训师华南多家培训机构核心讲师曾任职于多家知名企业曾任某大宗商品销售公司总经理《浙商视界》和《南方人才》特约撰稿人资历：曾系统接受过新加坡培训机构目标销售、摩托罗拉大学顾客完全满意、管理及领详细>>

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工业品专业销售技巧详细内容

工业品专业销售技巧

一.E.KSTRONG销售技巧

1. 销售人员的素养

1) 成功销售人员的态度: 成功的欲望,

2) 知识: 客户知识,产品知识,公司知识

3) 技巧

2. 销售的基本原则

1) 用更多的时间见客户

2) 销量和拜访量成正比

3. E.K STRONG 销售技巧7步骤

二．E．K STRONG 销售7步骤分解动作

1．建立联系

2．概述益处

3．探问/了解需求

4．详述益处特点

5．重述

6．克服异议

7．总结及销售

三．以客户为中心的销售技巧

1. 以销售为中心的传统销售模式

2. 以客户为中心的销售技巧

1）客户购买前关心的内容

2）现代销售人员必备技能

3）初次拜访客户的开场白

4）．再次拜访

3．客户购买的过程

四． SPIN 提问式销售技巧

1. SPIN提问

S—SITUATION 现状

P—PROBLEM 问题

I---IMPLICATION QUESTION隐含的问题

N—NEED 需求

隐藏需求提问到显型需求

2．要点回顾与强调

3．客户购买阶段的注意事项

4．销售流程与客户采购同步

5 . 影响购买的人以及应对技巧

6．关键人辨识

五．如何应对低调反应

1．低调反应种类

2．低调反应者

3．应对方法

4．设置内部人

六．如何提供优质服务

1. 关注客户感受

2. 客户满意度

3. 维护老客户

七．合同条款设定及货款回收

1．关键合同条款

2．容易出纠纷的条款

3．资金成本认识

4．货款结算及回收的方法

八．销售人员自我管理

1．形象管理

2．时间管理

3．压力管理

4．健康管理

培训落地工具包（可备选）：

1．口才练习法

2．镜子镜子我爱你

3．需求分析表

4．谈判分析表

5．水果压力操

6．星星点灯

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