中国式大客户营销
中国式大客户营销详细内容
中国式大客户营销
我们必须关注的观点:销售是一门科学而非艺术
大客户营销的常见误区
大客户营销的新观念
案例分析:某大客户采购的真实流程
产生采购需求
客户内部酝酿
采购方案设计
评估比较
购买实施
安装售后
与采购流程相对应的大客户销售流程
流程一:客户调查与分析
客户资料模板建立
量化销售机会
销售机会的判断与取舍
中国式营销解读:
如何建立信息关系网
线人的发掘与合理使用
如何进行客户的组织结构分析
了解客户的兴趣和爱好
了解客户的行程
了解客户的家庭
了解客户内部的政治
流程二:客户拜访与建立信任
建立客户关系的两大要素
客户接触与拜访的相关流程
注意拜访客户周围的四类人
行业客户关系发展的四个阶段
行业客户交往关系的三个层次
客户追踪的流程
中国式营销解读:
如何区分机构需要与个人需要
如何科学评判本次项目的关键人、关键意见领袖
多元化的客户关键决策人个人需要
国内客户的个人需要集锦
约见高层客户的四大奇招
赢得客户好感的秘诀
打造亲和力的同步法则
电话约访客户的小技巧
不重复的客户追踪由头
从客户肢体语言判断客户内心世界
流程三:客户需求的分析与挖掘
客户需求的冰山理论
帮助客户发现隐藏的需求
采购指标的构成
如何**需求确认影响客户的采购指标
后期介入项目的销售机会判断
中国式营销解读:
关系领先的“临门一脚”,小心乐极生悲
关系落后的弥补措施
利用个人关系放大客户需求
改变客户的购买价值观
直面高层,跳过评估比较流程
三个重要的预成交指标:
关联状态指标
态度指标
信心指标
流程四:提案与呈现价值
提案的基本功:三段式产品说明
产品说明的注意事项
情景演练:构图式销售法
如何准备产品推介会与提案会
如何应对提问
如何与竞争对手进行合理比较
中国式营销解读:
“桌面工作”与“桌下工作”的辨证关系
研究对手的提案,做出与众不同的提案
给自己的提案“留一手”
本阶段的五种竞争策略
前进策略
扶持傀儡
改变流程
拖延策略
双赢策略
8种销售工具的组合运用
商务考察与技术交流
赠品与展会
流程五:商务谈判与成交
销售过程中的客户压力曲线控制
如何识别客户的成交信号
七种促成交易的有力武器
重点推介:四种成交方法
中国式营销解读:
如何迅速判断到场评委是谁家线人
如何在招标会上迅速封住竞争对手线人的口
公开谈判场面与效果对“关系”的影响
中国传统文化中的谈判战术
谈判中常见的中国式陷阱
如何恰当的对客户施加压力
流程六:售后服务与关系维护
安装实施与技术培训
二次推广的重要性
市场区隔三环模型
以销售为导向的客户资源管理
中国式营销解读:
中国人的口碑营销
售后阶段的高层介入
影响力中心的建立
从零到一百的客户份额蚕食战术
中国式营销解读:
如何化整为零,重复销售
如何在后期逐渐改善“钱权交易”的简单关系
关系营销的后期发展之路
如何成为“圈内人士”
明志刚老师的其它课程
中高层管理者的高效沟通 08.03
中高层管理者的高效沟通针对学员对象:中高层级管理者培训时间:一天课程目标:以热播电影和电视剧的微小片段为素材针对企业在实际工作中沟通的各种场景及困惑,有针对性的进行沟通的心态、人际沟通的基本技术、针对上级、同事、下级的实用沟通策略进行深入剖析,传递最简单有效的沟通技术。同时强调以结果为产出的沟通思想,进行不同类型员工进行领导和沟通的策略分析,使学员能够获得更
讲师:明志刚详情
做有幸福感的好员工 08.03
做有幸福感的好员工培训背景分析:提升员工的幸福感,提升员工对工作的追求,让员工降低心理压力,提升在工作中的敬业度和责任感,用积极的心态面对工作。全体员工培训大纲:什么是幸福?幸福度小测试幸福感的来源分析幸福能够通过学习提升吗?减少幸福感的因素之一:过多的欲望减少幸福感的因素之二:盲目的比较案例:编草帽的印第安老人减少幸福感的因素之三:过度追求完美案例:苏格拉
讲师:明志刚详情
营销导向的市场调查 08.03
营销导向的市场调查课程大纲培训目标:提升受训学员对市场营销的基本元素的认知,掌握从产品、价格、分销、促销等四个方面如何进行市场调查的方法和技巧,了解市场调查问卷的设计规则,在此基础上设计调查表。培训时间:半天(3小时)第一部分:了解营销的基本元素案例分享:宝洁公司的产品线规划营销中的产品要素的规划细则案例分享:环球影城的产品规划案例分享:淘宝网的定价创新如何
讲师:明志刚详情
赢在细节 08.03
细节决定成败-----细节化管理的方法与策略“当今的中国社会决不缺少雄韬伟略的战略家,缺少的是精益求精的执行者;也不缺少各类管理制度,缺少的是对规章条款不折不扣的执行者”。面对盛行的浮躁之风,市场标准日渐提高、产品高度同质化、服务的标准化及人性化的现实,重视细节,实行细节化管理是一条很好的出路。而细节管理,最终体现在企业各个岗位非常细致的标准作业程序的推动和
讲师:明志刚详情
优秀员工的责任意识 08.03
优秀员工的责任意识课程大纲培训目标:提升受训学员对责任意识进行清晰认知,重在强调作为职业化员工应该如何对工作负责任,并且通过做有责任意识的管理者来提升自我的能力,赢得更好的职业发展机遇。培训时间:半天培训大纲:第一部分:认知责任的意义责任意识的定义和价值案例分析:黄秋生的职业准则人物鉴赏:周星驰的成长之路责任意识与自我能力成长案例剖析:岗位股份制公司小组讨论
讲师:明志刚详情
职业化员工的四项修炼 08.03
职业化员工的四项修炼课程大纲培训目标:提升受训学员对职业化员工的角色进行清晰认知,重在强调作为职业化员工的主人翁精神和职业化态度的训练,从、责任意识、团队协作完成本职工作、树立结果导向等方面进行讲授,提升员工的职业化水准和职业化意识。培训时间:一天培训大纲:第一部分:团队协作认识企业和团队的价值案例分享:兔子和狮子的合作如何更好的与团队成员配合工作实战演练:
讲师:明志刚详情
职业化员工的四项修炼-半天 08.03
职业化员工的四项修炼课程大纲培训目标:提升受训学员对职业化员工的角色进行清晰认知,重在强调作为职业化员工的主人翁精神和职业化态度的训练,从、责任意识、团队协作完成本职工作、树立结果导向等方面进行讲授,提升员工的职业化水准和职业化意识。培训时间:半天培训费用:4000元(出具增值税普通发票,印制资料)培训大纲:第一部分:团队协作认识企业和团队的价值案例分享:兔
讲师:明志刚详情
职业化主管的六项修炼 08.03
职业化主管的六项修炼课程大纲培训目标:提升受训学员对职业化主管的自我管理技能和团队管理技能的训练,重在强调作为职业化主管的工作价值认知及工作激情,以及职业化的工作态度,同时提升管理者对员工的激励等方法和技能,从态度和技能两方面提升管理绩效。培训时间:一天培训大纲:第一部分:团队协作认识企业和团队的价值案例分享:兔子和狮子的合作如何更好的与团队成员配合工作实战
讲师:明志刚详情
团队建设与执行力 08.03
团队建设与执行力打造课程时间:一天授课模式:讲授与情景演练相结合的模式针对学员对象:全体员工课程目标:首先让学员知晓如何在团队中进行有效协作,如何与同事相处,再从员工和领导两个层面诠释执行力的定义和要素,建立执行意识,提高团队执行力度,提升团队的整体运营绩效。课程大纲:第一部分:团队建设认识企业和团队的价值案例分享:兔子和狮子的合作如何更好的与团队成员配合工
讲师:明志刚详情
团队意识与跨部门沟通 08.03
团队意识与团队精神(互动式课程)课程大纲课程目标:通过大量的互动演练,让学员彼此熟悉、提升团队的氛围,体验团队沟通协作的重要,建立团队协作观念,并深刻领悟每个人在团队中的角色定位,做好跨部门沟通,发挥团队精神,打造高绩效团队。课程时间:一天(共7小时)授课模式:互动体验式+讲授式课程内容分布:讲授时间3小时,团队情景体验课程4小时课程大纲:第一部分:培训前破
讲师:明志刚详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21152
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20206
- 3行政专员岗位职责 19036
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15450
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14186