《海外客户管理与大客户开发》
《海外客户管理与大客户开发》详细内容
《海外客户管理与大客户开发》
一、创建客户忠诚度---对老客户的管理
[思考1-1]对客户群体的分析与认知。
1.1客户管理
² 海外客户跟进策略及要点
² 初期跟进的中心与策略
² 中期跟进的中心与策略
² 客户跟单与催单技巧
1.2销售目标管理
² 销售预测
² 销售计划
² 进程管理
1.3服务管理
² 售后服务
² 信息反馈
² 投诉管理
1.4防止客户的叛变
² 客户叛变的原因
² 客户叛变前的征兆分析
² 如何发现和应对正在发生的客户叛变
² 客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
² 如何防止对手对客户的诱导策略
二、开发潜在市场
2.1竞争的作用
² 如何挖掘竞争对手的客户
² 针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通
² 当前在客户拒绝合作时的对策
² 如何将意向变成现实的订单
² 试订单的作用
² 分析过叛变的竞争对手客户,防止客户的再度叛变
2.2数据库营销
[工具]数据库
三、大客户管理
3.1大客户销售难点
Ø 价格要求苛刻
Ø 开发过程漫长
Ø 有其他稳定的合作伙伴
3.2认知大客户
Ø 服务大客户之前，先认知我们的大客户
[练习1-1]列出不喜欢大客户名称,分析原因
[案例1-1]某知名日企的总裁工作实例
[思考1-2]自我进取与否对个人的综合影响
Ø 不同国家人群的行为方式
Ø 不同地域人群的行为方式
Ø “我”自己的行为方式
Ø 客户的行为方式
[练习1-2]区分几个国家的客户如何工作
[工具1-2]用文化尺度来理解我自己和客户
[思考1-3] “我”目前的工作方式是否会获得客户的认可?
[思考1-3]认知个人与客户行为方式的异同后, “我”还是很不喜欢练习1-1中列出的客户么
3.3大客户分类
[案例1-3]不恰当的分类模式
Ø 大客户营销与服务管理
² 大客户营销与服务过程四个行为模式
² 大客户销售计划
² 大客户跟进
² 大客户潜力开发
1.3.4 大客户的购买行为和决策特点
Ø 大客户的国际采购过程
Ø 大客户购买主要考虑的因素
Ø 参与购买者的角色分析
Ø 不同阶段购买阶段的参与者
Ø 客户的决策类型
3.5获得大客户的来源
Ø 传统途径
Ø 现代途径
Ø 被动获取
Ø 主动获取
3.6 大客户的竞争性销售
Ø 大客户竞争性销售的特点
² 与谁竞争
² 如何竞争
² 竞争程度
3.7大客户销售对策
Ø 如何切入大客户
Ø 客户的国内办事处
Ø 策略性销售
Ø 捆绑性销售
Ø 销售实用技巧
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