高效客户沟通异议处理

高效客户沟通异议处理

课程背景

沟通是连通人与人直接的一座桥梁。对于销售人员、公关人员、和谈判者更是如此!

在销售过程当中每一个成果的达成到大笔结果的成交，都需要**沟通去达成，所以沟通能力的强弱直接决定一个公司的销售业绩，沟通能力并不是与生俱来的，而是**后天的训练修炼得来的，每一个销售人员都需要接受沟通能力的训练。沟通能力还直接影响你的人际关系，夫妻关系，亲子关系，家庭关系以及你生活的方方面面！

这个在现实生活中，我是有深刻体会的。就比如公司很多同事经常呆不了多久就辞职，其实不是他们不想做，他们都这么反应：我每天在做同样的事情，也没人跟我说为什么这么做，这么做的目的是什么？这样让我每天很迷茫，感觉自己就是一机器，没有思想！这就是沟通不力！

对于管理者来说，沟通能力还决定你的团队及团队的一切行为，执行不到位，不是单方面的问题，有效的沟通是必须的！而沟通并仅仅是沟通技巧的运用，沟通的目的是达成结果上共识，取得佳沟通效果的核心是沟**程当中对人的尊重。

课程目标：

学习——全面的沟通知识        

掌握——有效的沟通方法

提升——系统的沟通技能

培训对象：

销售一线工作人员

授课方式：

理论讲授＋案例分析＋视频分享

小组讨论＋经验分享＋头脑风暴

实战演练＋管理游戏＋情景对话

标准课时：1天（6课时）

课程大纲

课程导入：培训公约

**章：沟通的态度与概念

一、你在沟通当中遇到那些尴尬或者困难？

二、决定业绩三方面：

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->沟通需要培训吗？

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->决定业绩的三方面

三、沟通的基本概念

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->什么是沟通？

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->沟通要达到效果？

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->案例分析：邀请巴尔科

四、高效沟通原理

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->沟通三部曲：

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->视频案例:同频同率

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->同频同率7个模仿

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->同频六模

第二章：高效客户沟通技巧

一、如何提升自己的同频沟通？

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->观察

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->言谈技巧

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->弄清楚各种暗示

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->沟通的终目的

二、沟通的基本原则

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->沟通的基本原则

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->人际交往的六种思维模式

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->沟通能力对于你的重要性

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->沟通是一个信息传递与反馈的过程

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->沟通重要原则

三、沟通技巧--聆听

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->聆听的重要性

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->聆听的五个层次

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->   聆听的技巧——附和、回应

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->聆听的技巧-询问以澄清

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->聆听的技巧-询问以确认

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->聆听的技巧-表达同理心

四、肢体语言沟通技巧

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->沟通技巧——身体语言

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->沟通技巧——眼神的交流

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->五、建立同理心

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->什么是同理心？

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->同理心表达“三步法”

第三章：沟通之道

  一、专业沟通者三种特质

二、沟通之道

三、人性沟通

四、沟通六问题三建议

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->如何让对方听得进去

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->如何让对方听得乐意

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->如何让对方听的合理

第四章：异议原因及处理原则

一、客户异议

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->什么是客户异议？

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->客户异议的价值？

二、异议产生原因

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->产生异议的原因

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->异议产生的过程

三、异议处理原则

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->认清异议是反应还是反对？

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->先处理心情，再处理事情

第五章：异议处理技巧

一、异议处理技巧

1.   处理异议流程

2.   澄清异议的方法

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->封闭式反问：

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->开放式反问：

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->引导性反问：

二、合一架构

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->什么是合一架构

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->合一架构的使用

三、     太极处理法

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->太极处理法**步：认同

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->太极处理法第二步：赞美

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->太极处理法第三步：叙述

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->太极处理法第四步：反问

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->太极处理法第五步：切回

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->太极处理法：万能话术

<!--[if !supportLists]-->l  <!--[endif]-->太极处理法现场训练

第六章：分享收获（结束）

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