大客户关系建立与维护
大客户关系建立与维护详细内容
大客户关系建立与维护
一：建立关系
讨论
· 销售顾问自我准备
· 信息细节的准备
· 销售的过程和阶段
· 销售初期正式拜访案例探讨
· 掌握和“点头之交”深入交往的方法
· 熟记产品信息、公司信息、个人信息，树立专业性与初步好感
· 有准备、有细节、有提问的赞美
· 掌握在不同阶段推进客户关系的方法
· **案例讨论，深入把握销售初期正式拜访的沟通要点，并形成模式
二：赢得信任
案例分析与指导
· 人与人的信任关系公式
· 个人信息交换的演练
· 非正式沟通的八大主题
· 攘外必先安内
· 感性影响力六条原理
· 能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感
· 认识五个月以上，一定可以成为朋友！
· 长期客户，正式沟通只占7%，其他时间谈什么？怎么谈？
· 有意识运用人与人之间的感性影响力
· 以上做人做事的方法，能用于内部客户和生活
三：获取尊重：
· 理性影响力建立模式
· 客户采购动机
· 采购组织的不同角色
· 客户关系三维图
· 大客户销售顾问的提问能力打造，熟练掌握提问的思路与套路
· 洞彻客户的个人动机，如职位稳定、获得认可、避免风险责任等
· 理解采购组织内部不同角色的作用与对策
· 善用客户关系三维图，下一步重点做谁的工作，取决于客户内部关系
大客户关系实战操练
四：小餐桌大舞台：
· 请客吃饭筹划提要
· 请客吃饭的必经阶段
· 主持点菜的过程
· 以15分钟为阶段的话题准备
· 大幅提升邀请成功率
· 点菜成竹在胸
· 话题转换自如，宾主言谈尽兴
· 规划每个段落的谈话主题
· 结束后让客户主动再约你，凭什么？八大主题的深度运用
测试
· 客观题
· 问答题
· 情境题
· 是考核，也是加深印象
· 要理解，还要强化记忆
· 能考出，更能实际运用
问与答
你的思考
问题回答
• 思考
• 启发
• 成长
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