面向存量客户市场的营销策划技能及精准营销能力提升

导入：面向存量市场的营销策划工作定位

1. 存量市场保有价值与营销现状解析

2. 存量市场营销策划工作定位及角色认知

3. 全业务背景对营销及策划人员工作提出的新要求

4. 营销策划的三驾马车――精确策划、体验策划及三动策划

5. 营销策划的本质、关键及发展趋势

6. 营销策划的终极目标：“三动”（即让你的客户震动、感动、行动） 

7. 进行“有效策划”的关键因素

8. 存量市场营销策划该怎么做？

**部部分、存量市场营销策划**步：营销机会的识别

1. 移动人员营销机会识别的途径与技巧

2. 举例：如何从移动KPI指标关联性中找到营销商机

3. 如何对营销机会进行可行性分析

4. 演练：营销人员必备的营销机会识别工具运用

5. 案例：移动公司这样识别“医保”营销机会并获得巨大成功

6. 讨论：如何识别存量市场的营销机会？

第二部分、存量市场营销策划第二步：目标客户群寻找

1. 基于客户需求共性划分存量目标客户群

2. 存量目标客户群的选取原则及优先级设定

3. 寻找存量目标客户群的几种实战方法

4. 如何从经分系统存量客户中的分类统计中找到目标客户群

5. 移动存量目标市场或客户群画像

6. 案例分析：XX移动存量目标客户群寻找的经典方法

7. 案例分析：手机支付客户信息摸排

8. 讨论：该如何进行存量目标客户群的寻找与分析？

第三部分、存量市场营销策划第三步：客户深度分析

1、如何利用客户需求分析工具进行存量客户需求分析

2、如何从移动经分系统中进行存量客户消费行为分析

3、如何围绕营销机会分析竞争对手

4、移动营销策划人员市场指标分析技能及工具落地

5、如何利用策划调研工具对营销机会进行市场分析

6、讨论：存量市场客户的深入分析组合法

第四部分、存量市场营销策划第四步：创意深层次切入

1. 创意切入运用模型解读

2. 移动营销活动创意切入两个层次：客户的需求，客户的客户的需求

3. 移动营销活动创意切入两个维度：我们是谁的客户，谁是我们的客户

4. 学会沿着客户工作和生活的轨迹找创意

5. 利用营销组合植入创意

6. 现场演练：针对某一类存量市场寻找营销创意

第五部分、存量市场营销策划第五步：方案组合设计

1、营销活动方案落地策划三步法

 需求确定：多维度、多角度分析和落实存量客户的需求

 方案初步制定：制定二到三个详细的方案

 方案优选标准：有效性、易操作性、经济性

2、方案思维能力：麦肯锡树状分析工具

3、方案制作能力：标准化模式和个性化模式

4、形成阶段性的解决实施举措和步骤

5、市县公司营销活动方案全新策划（基于存量客户价值提供及竞争对手设计）

6、现场演练：针对细分存量客户群制定营销方案

第六部分、存量市场营销策划第六步：方案整合宣传

1、移动自有宣传媒介

 WAP/WEB门户网站布局及互联网广告宣传技巧

 营业厅包装及宣传技巧

 短信群发宣传技巧

 利用梦网和飞信如何进行宣传技巧

 利用社区进行网络宣传技巧

 利用移动自助设备进行宣传技巧

 如何做到宣传用“同一个声音讲话”

2、移动社会宣传媒介

 移动促销宣传所有媒介地图

 几种核心互联网宣传媒介：社区宣传、病毒宣传、草根宣传、搜索引擎

 品牌宣传十种技巧

 适合移动的媒介特点分析及投放策略分析

 文案创意、案名创意、活动创意、平面创意、音视频创意

3、现场演练：针对细分存量市场设计营销宣传策略

第七部分、存量市场营销策划第七步：方案执行及反馈

1. 1、营销案组织与落地执行

2. 2、移动营销策划人员和营销支撑人员方案执行力培养六维度

3. 3移动策划活动中的感动执行艺术

4. 营销活动的过程管理基本要素

5. 营销活动的PDCA闭环管理

6. 营销支撑人员的三大支撑：物料支撑、设备支撑及系统支撑

7. 执行中业务推荐技巧－－三句半表达法

8. 执行中疑义处理技巧――乒乓对话

9. 现场演练：针对某一存量细分市场制定营销执行计划

第八部分、存量市场营销策划第八步：方案评估与改善

1、营销方案内容及执行效果评估方法

2、营销方案内容及执行效果评估问卷设计

3、根据评估效果进行方案修正与优化

4、营销策划案的整体效果评估及标准评估问卷设计

5、根据评估效果进行方案修正与优化

6、现场演练：评估和完善我们之前的营销策划方案

第九部分、存量价值挖掘：基于竞争对手的差异化精准营销

1、存量市场的竞争与保有现状

2、三大运营商的SWOT分析

3、运营商差异化营销之一：运营商SW战术

4、工具应用：SW工具演练

5、运营商差异化营销之二：运营商销售模式的标杆学习

6、工具应用：标杆借鉴工具演练

7、案例分析：中国电信**营销策划案的精准定位

8、现场演练：如何区别于竞争对手开展差异化营销定位？

第十部分、基于客户需求的差异化精准营销

1、发现产品的价值——像鱼一样思考

2、以用户需求为导向的客户利益的提炼

3、寻找全业务产品的需求：成本、沟通、时尚、安全、认同

4、基于客户需求的客户群细分：特征、消费特点、区域

5、针对细分用户的精准营销

6、基于细分用户群体的营销模式

7、改变传统的语音业务销售模式

8、基于不同用户群的不同营销模式

 全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销

 电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售

 体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销

9、精准营销工具演练：产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具

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